客戶對供應商的管理目標：“花小錢干大事”（1）

而供應商對客戶的目標就是：“花小錢賣好價錢”

客戶與供應商的關系雖然在表面上都說得冠冕堂皇，客戶對供應商說：共贏；供應商對客戶說：客戶至上，客戶是上帝。實際上雙方就是一種利益關系，在價格上更是刀刀見紅的博弈關系。客戶的采購與供應商之間，可能就是一個長期博弈和斗智斗勇的過程。（2）

大客戶，如：華為、中興、大疆，蘋果，豐田等，他們都有一完整的供應鏈管理，并且負責人都是高等學歷，有外資或者大企業供應鏈管理經驗，他們對采購部門的考核也是有一整套的流程制度。要想跟他們斗智斗勇那就得拿出雙倍的精力來。

比如：他們的采購是一波人，只是專門負責找供應商，而他們招標的又是另外一幫人，專門負責招標工作，一旦定點，那么品質檢測又是一波人，并且這波人就按照圖紙一釘一鉚給你計較，跟報價時采購說的品質沒什么要求完全是兩碼事，不旦要求多，并且要求嚴，無形中在生產的過程中增加了許多成本，最后付錢的又是一波人，那更是摳，原本打算賺點廢料錢，到最后對方財務直接把這個也給你摳啦，有的在付款方面也跟你計較等等，客戶對供應商管理的那幾波人恨不得把供應商榨干，最好是你倒貼著幫他們做……

對于一個新項目，他們先找供應商，要求報價，然后對你公司進行視察，你報的價他們也許不知道多少成本，也許第一次就滿足你的要求，你報多少，適當砍一點價就給你們做了。

然后他們就派技術人員甚至是相當于我們財務的成本課人員來你公司考察，美其名曰是來支援你們的，并且是免費給你們做精益生產改善的，實際上就是了解你們的工藝及流程，以及各工藝和流程的成本分析。同時他們也在找其他供應商報價制作。

這期間他們找其他供應商報價時就會在我們的基礎上下降50%，看是否有人來接盤，如果有，就叫他們打樣并交樣。

并且許多供應商也知道，想進入大廠供應商資格名單，投名狀是很重要的，只有先低價進入……

不到一兩個月，這個時候他們就直接找你降級，降價幅度在50%以上，比另外新找的供應商還要便宜10%~20%，也不管那家供應商是否能做出滿意的樣板。

如果那家供應商做不出來，他們就會要求我們在那家供應商的價格上降10%~20%，你不降，他們就會跟你每個工序每個工序來談成本價格，當然，如果那家一直交不了樣，他們降價會有所緩解或者收斂，或者延遲降價，但他們會把你們的技術無底線傳授給那家供應商。去培植那家供應商。直到那家供應商能做出我們一樣的產品出來。

如果那家能做出來樣板，那就必須在那家的基礎上降低10%~20%，甚至更多，你如果放棄，他們就以你們的50%價格全部給那家去做，然后再找第三家，復制上述做法。

還有一種降價法，如果那家供應商做不出來，他們還是會叫我們做，但價格必須降到他們指定的價格，這個指定的價格就是他們經常來公司指導我們精益生產時做出來的成本分析，以大訂單的形式要求你降，比如：每月給你5萬訂單，說以前的單價是小批量的幾十個以下的，現在是大批量的，你們得按照大批量的價格來報價，實際上他們的產品每月可能就銷售一兩千個，他們采購為了降價，故意把銷售量放大，這就是著名的“牛鞭效應”，在客戶采購這里最能體現。

如果我們市場部一聽每月5萬，以為是大訂單，不加分析，就要求工廠投入自動化設備等，不去想想，什么東西一個月能銷售5萬套？如果不進行市場調研分析，只是想當時，客戶說啥就是啥，那等待我們的就是工廠大虧損；相信他們也行，畢竟我們可能沒有客戶眼光獨到，沒關系，你客戶說月銷5萬就5萬，這時就需要我們的市場部要跟他們簽訂相關合同細節，比如，客戶說每月5萬，能做多久，如果在規定的時間內沒有這么多訂單怎么辦？我們投入的設備以及人力物力客戶該怎樣承擔或者賠償……一說到這，估計有些客戶采購也不敢簽，這時就知道他們的用心。

當然有的客戶采購敢簽，那么簽完后，如果做不出這么多訂單，到時候就要找客戶做出賠償，不要去跟客戶講什么情面，特別是不要跟對方采購人員講什么交情，說不定他干一兩個月就不在此公司了，這種事件太多發生……再說，你干企業必須對企業負責，否則企業不賺錢就是浪費資源，就是犯法。以前在國企甚至坐牢，可想而知。

說了上面許多，現在大家應該知道，客戶來跟我們做什么精益改善，派了大批人，并且是免費的，你以為他們是真心實意，即使他們真心實意，他們公司也不會干的啊，那就是貓哭老鼠假慈悲。說實話，他們來給我們做精益改善不如我們自己的人來做精益改善有效果，他們來的目的實際上就是考察我們的工藝和成本，甚至是把我們的技術全盤轉發給他們的另外一家供應商，為何這么說，因為經常你會發現在來的精益改善組員里面有不同的面孔，甚至氣質都不一樣，并且一句話不說的那種。為何知道呢？因為我們也穿著客戶的工衣去客戶供應商參觀學習過，甚至我們還印有客戶的名片……日資企業公司年降5%之前都會來公司做精益改善的，那是真的為企業改善為企業降本，然后要求你年降，一般在5%以下，如果你理由充分，也有不降的，日資企業沒有一些中國企業那么多花花腸子，那么狠心……不過現在也在逐漸變味啦，因為日資企業的一些采購管理者來自中國那些大企業的采購中心……。

那如何防范呢：

我們的采購有時去供應商那里想看人家的工藝怎么做，人家就會讓你離得遠遠的，不讓你靠近設備，也不允許你拍照，有的甚至有玻璃隔開，人家會有專門的參觀通道，你想看，也是走馬觀燈，你看不了所以然，更不懂其中的工作原理，他們也不會跟你說其中的工作原理，告訴你這是我們的專利，暫時不對外，請諒解！

你說過來要免費幫他們做精益改善，人家直接說了不需要，你過來可以，我好茶好煙侍候你，但不允許你接觸我們的關鍵人物。

你想了解其中工作原理，那好，另外做一套冠冕堂皇的資料忽悠你，同時告訴你這是我們的專案專利，PPT不外傳，否則公司沒飯吃！

我們學學供應商那套就好啦！

客戶如果真的要培訓我們，怎么不把他們的專業技術給我們培訓？所以可以想象，人家過來就是想了解他們不懂的地方，然后把我們的技術復制給他人，目的就是降價。

也有客戶確實是真心把他們的技術傳授給我們，所以，他們在培訓我們時你會看到他們的ppt沒有客戶公司LOGO，同時培訓時不允許任何拍照。

其實我們的人沒有必要去自卑，沒有必要在對方面前把自己壓箱寶全拿出來以證明我們技術如何走在前列，我們得留點秘密，留點絕招，就像武林高手一樣，平時你看到的都是不顯山不露水的普通招式，遇到真正的對手，拿出絕招時必須是一招制敵，一擊必中，否則后果不堪設想，當然，為了一招制敵，平時就要苦練內功修煉絕招……

案例一：2020年初我們接了某大公司的三款彎管，當時給的價格是400多元一套（一套三件），工序比較復雜，外觀件，需五軸CNC加工，表面打磨拋光陽極氧化等，不過這個價格還是不錯，我們還是賺了點錢，但不到兩個月，客戶就暗里里找了兩家供應商來制作交樣，于是理急氣壯就要求我們降價至40多元一套，我們不干，要求階梯價格，最低我們要求70元一套，對方一直不同意，與此同時，他們也美其名曰來我們公司幫助我們解決技術瓶頸問題，把成本降下來，幾乎是每天都來，實際上是過來看我們如何做的，由于技術本身不成熟，我們是一直在想辦法做改善和優化，我們也知道他們過來的目的，想把我們的所有工藝方法復制給另外兩家供應商，我們一有新的改善方案或者新的工藝他們就同步復制給另外兩家，他們給另外兩家的價格比我們還高10幾元錢，為了不想得罪他們，允許他們每天過來看，但許多改善的方法沒有給他們看，有所保留，并且不允許他們現場拍照，所以他們找的那兩家一直做不出我們的外觀及品質，但我們的成本一直居高不下，我們做成本核算時每做一套如果按照40多元一套預計每套虧損20元左右，并且他們承諾每個月5萬套，也就是說我們做得越多，虧得越多，我們說只做1萬套就不做了，虧一點也算是戰略合作伙伴吧，他們還不干了，要硬塞，為何硬塞？因為那兩家供應商的外觀品質一直做不出來，交不了貨，貨一直是我們在供，并且說什么我們是上市公司，公眾影響力等亂七八糟，搬動了所有力量……后來客戶適當增加了10元一套……

案例二：現在我們做某客戶一款產品，報價4元，客戶嫌我們的價格很貴，找另外幾家供應商報價，其他幾家供應商報價是16元，現在反過來求我們制作。然而現在他們想派人過來免費對我們進行精益化生產培訓，目的就是想把我們這套4元制作的成本分析到位，就是想找出標準的工序流程，制作方法，便于他們做投標的標準，于是他們好拿著這套標準又去尋找其他供應商，這就是客戶的慣用打法，如果我們如實跟客戶說實話，等于把自己的底褲都脫啦，赤條條的，那么接下來就慘啦，不單是害自己公司，而且是害同行業公司，

上面說的都是客戶“花小錢干大事”。

那我們如何“花小錢賣好價錢呢”？

那就是客戶你不管來誰，我給你看的是一套標準，而我實際做的是另外一套標準，我報價時是一出二的模具，我實際生產時是1出8，這個利潤就出來了。

在報價時明明只需要8個工序，我們就說要12個工序，怎么說都變不了啦，回來后我就8個工序，

方法很多，前面有說過部分案例，就不再重復。需要根據現實情況做相應的對策，不過所有的目的就是如何使產品價值最大化，內部如何降本增效。

備注：（1）（2）原話來源于《華為供應鏈管理》