推銷語言顯神威
在現代商戰中,推銷已成為商業活動的重要組成部分。推銷高手最拿手的取勝秘訣,就是準確把握對方的心理,在推銷中處處“為對方著想”,而最終達到自己的目的。
有這樣一個例子:
一位準備購車的顧客,在汽車銷售商店轉悠了半天,終因沒有自己想要的2噸小型貨車而欲離去。這時,一營業員走上前來:
“你們運的貨每次平均重量是多少?”
“大約2噸。”顧客回答說。
“每次重量并不是絕對相同,而是有時多,有時少,對嗎?”營業員又問。
“是的。”
“到底需要什么車,一方面要看你運什么貨,另一方面要看在什么路上行駛,對嗎?”
“對,不過……”
“假如你在丘陵地區行駛,而且你那里冬季時間比較長,這時汽車的機器和車身所承受的壓力是不是比正常情況下要大一些呢?”營業員非常“謙虛”地問。
“那當然。”顧客用無可置疑的口吻說。
“你冬天出車的次數多嗎?”營業員繼續詢問。
“多得很,我們夏天的生意不太興隆。”顧客告訴營業員。
“那在生意興隆的冬天,貨物太多,又是在丘陵地帶行駛,汽車是不是經常處于超負荷狀態呢?”營業員關切地問。
“是的,是那么回事。”
“那你在決定購車時,是否考慮到你的生意還會更加興隆,同時兼顧四季,留有余地呢?”
“你的意思是……”
“從長遠觀點看,是什么因素決定買一輛車值不值呢?”
“當然是使用壽命嘍。”
“那你說一輛車總是滿負荷,另一輛車從不過載,即使過載時,你的生意已不知擴大多少倍了,你說買哪輛車使用壽命更長呢?”
“那當然是馬力大、載重量大的嘍。”
“那就對了。也許現在看起來你買2噸車比買4噸車少花幾千塊錢,但從長遠看買4噸車不是更合算嗎?”
經這么一說,顧客覺得營業員“處處為自己著想”,再想想自己的生意,也許真的會有那么一天會搞大了,所以愉快地掏錢買了一輛4噸貨車。