第二章 時(shí)時(shí)替對(duì)方著想（一）

11．時(shí)時(shí)替對(duì)方著想

行動(dòng)出自我們基本上的渴望，而我所能給予想勸導(dǎo)他人的人——不論是在商業(yè)界、家庭中、學(xué)校里、政治上最好的一個(gè)忠告是：首先，撩起對(duì)方的急切欲望。能夠做到這點(diǎn)的人，就可掌握世界；不能的人，將孤獨(dú)一生。

如果成功有任何秘訣的話(huà)，就是了解對(duì)方的觀點(diǎn)，并且從他的角度和你的角度來(lái)看事情的那種才能。

我每年夏天都到緬因州去釣魚(yú)。我個(gè)人非常喜歡草莓和乳脂，但我奇怪地發(fā)現(xiàn)，魚(yú)兒較喜歡小蟲(chóng)。因此，每次我去釣魚(yú)，我不想我所要的，我想的是魚(yú)兒所要的。我的釣鉤上不裝草莓和乳脂，我在魚(yú)兒面前垂下一只小蟲(chóng)或蜢，說(shuō)：“你不想吃吃這個(gè)嗎？”

當(dāng)你鉤別人的時(shí)候，為什么不同樣地使用這種常識(shí)呢？這就是李羅喬?治所采有的方式，常常有人問(wèn)他，當(dāng)所有那些領(lǐng)導(dǎo)人物——威爾森、芡藍(lán)多、克里門(mén)索，被踢開(kāi)和遺忘時(shí)，他為何仍然能掌握大權(quán)。他回答說(shuō)，如果他的出人頭地有任何理由的話(huà)，可能是因?yàn)樗缢葘W(xué)到：要釣魚(yú)的話(huà)，誘餌必須適合魚(yú)兒。

為什么要談?wù)撐覀兯哪兀窟@是孩子氣般的荒謬想法。當(dāng)然，你感興趣的是你所要的，你永遠(yuǎn)對(duì)自己所要的感興趣。但別人并不對(duì)你所要的感興趣。其他的人，正跟隨你一樣，只對(duì)他們自己所要的感興趣。

因此，唯一能影響別人的方法是談?wù)撍模趟鯓尤サ玫健?/p>

記住這一點(diǎn)！當(dāng)你明天要?jiǎng)e人去做某件事的時(shí)候，譬如說(shuō)，當(dāng)你不要你兒子抽煙的時(shí)候，別跟他講什么大道理，只讓他知道，抽煙會(huì)使他無(wú)法加入籃球隊(duì)，或贏得百米競(jìng)賽。

這是值得記住一點(diǎn)，不論你是對(duì)待小孩子，或牛兒，或黑猩猩。舉例說(shuō)：有一天，愛(ài)默生和兒子要把一只小牛趕入牛棚，但他們犯了一個(gè)一般人所犯的錯(cuò)誤——只想到他們所要的。愛(ài)默生在后面推，他兒子前面拉。但那只小牛所做的正跟他們所做的一樣，它所想的只是它所要的，因此它蹬緊雙腿，頑固地不肯離開(kāi)原地。那位愛(ài)爾蘭女仆看到了他們的困境，她不會(huì)著書(shū)立說(shuō)，但，至少在這一次，她比愛(ài)默生擁有更多關(guān)于牛馬的知識(shí)。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，讓小牛吮著她的手指，同時(shí)輕輕地把它引入牛棚。

從你出生之后，你的所作所為，都是因?yàn)槟阌兴枨蟆Ｄ隳谴螢槭裁淳杞o紅十字會(huì)一百美元，因?yàn)槟阋鷦e人一臂之力，因?yàn)槟阋憩F(xiàn)一種美好的、不自私的、神圣的行為。“既然你把這件事行諸于我們的兄弟身上，等于就是行諸于我的身上。”如果你對(duì)行善的感覺(jué)比不上你對(duì)那一百美元的喜愛(ài)，你便不會(huì)有那次的捐贈(zèng)。可能是因?yàn)槟悴缓靡馑季芙^，或你的一名主顧請(qǐng)你這么做，但有一點(diǎn)是可以確定的，你捐贈(zèng)是因?yàn)槟阈枨笫裁础?/p>

奧佛史屈教授在他那本啟發(fā)性的{影響人類(lèi)的行為》一書(shū)中說(shuō)：“行動(dòng)出自我們基本上的渴望，而我所能給予想勸導(dǎo)他人的人——不論是在商業(yè)界、家庭中、學(xué)校里、政治上最好的一個(gè)忠告是：首先，撩起對(duì)方的急切欲望。能夠做到這點(diǎn)的人，就可掌握世界；不能的人，將孤獨(dú)一生。”

安祖?卡耐基，這個(gè)貧窮如洗的小孩，開(kāi)始工作的時(shí)候每小時(shí)的工資，是兩分錢(qián)，最后凈賺了三億六千五百萬(wàn)美元。他很早就知道，能影響別人的唯一方法，是以對(duì)方所要的觀點(diǎn)來(lái)談。他只上過(guò)四年的學(xué)校，但是他學(xué)會(huì)了如何對(duì)待別人。

舉例來(lái)說(shuō)，他的嫂嫂，為她那兩個(gè)小孩子擔(dān)憂(yōu)得生起病來(lái)。他們就讀于耶魯大學(xué)，為自己的事，忙得沒(méi)時(shí)間寫(xiě)信回家，一點(diǎn)也不理睬他們雙親寫(xiě)去的焦急信件。

于是卡耐基提議打賭一百塊錢(qián)，他不必要求回信，就可以獲得回信。有人跟隨他打賭，于是他寫(xiě)了一封閑聊的信給他的侄兒，信后附帶地說(shuō)，他隨信各送他們五塊美金。但是，他并沒(méi)有把錢(qián)附在信內(nèi)。

回信來(lái)了，謝謝“親愛(ài)的安祖叔父”好心寫(xiě)去的信——你可以猜出下一句寫(xiě)的是什么。

俄亥俄州克利夫蘭市的史坦?諾瓦克提供了一個(gè)有說(shuō)服力的例子。一天晚上他下班回家，發(fā)現(xiàn)他的小兒子第米躺在客廳地板上又哭又鬧。第米明天就要開(kāi)始上幼兒園，但是卻不肯去。要是在平時(shí)史坦的反應(yīng)就會(huì)是把第米趕到房間里去，叫他最好還是決定去上幼兒園，他沒(méi)有什么好選擇的。但是今天晚上，他認(rèn)識(shí)到這樣做無(wú)助第米帶著好的心情去上幼兒園。

史坦坐下來(lái)想，“如果我是第米，我為什么會(huì)高興地去上幼兒園？”他和他太大就列出了所有第米在幼兒園會(huì)喜歡做的事情，如用手指畫(huà)畫(huà)，唱歌，交新朋友。然后他們就采取行動(dòng)。“我們——我太太，莉莉，我另一個(gè)兒子包布，以及我開(kāi)始在廚房里的桌子上畫(huà)畫(huà)，而且真正享受其中的樂(lè)趣。要不了多少時(shí)候，第米就在墻角偷看，然后他就要求參加，‘不行，你必須先到幼兒園學(xué)習(xí)怎樣畫(huà)畫(huà)。’我以最大的熱忱，以他能夠聽(tīng)懂的話(huà)，把我和我太太在表上列出的事項(xiàng)解釋給他聽(tīng)，告訴他所有他會(huì)在幼兒園里得到的樂(lè)趣。第二天早晨，我以為我是全家第一個(gè)起床的人。我走下樓來(lái)，發(fā)現(xiàn)第米坐著睡在客廳的椅子里。‘你怎么睡在這里呢’我問(wèn)他。‘我等著去上幼兒園。我不想遲到。’我們?nèi)业臒岢酪呀?jīng)在第米心里引起了一種極欲得到的需要，而這是討論或威脅恐嚇?biāo)荒茏龅降摹！?/p>

明天，你會(huì)勸使別人做些什么事情？在你開(kāi)口之前，先停下來(lái)，問(wèn)：“我如何使她心甘情愿地做這件事呢？”

這個(gè)問(wèn)題，可以使我們不至于冒失地、毫無(wú)結(jié)果地去跟別人談?wù)撐覀兊脑竿Ｖ灰覀冋镜綄?duì)方的位置上，我們就可以一清二楚地看清對(duì)方的真正需求，我們便可以輕而易舉地讓他人更好地理解我們的意圖。