巧用選擇效應，讓對方說“是”

在日常談判過程中，誰掌握了先機誰就掌握了話語的主動權。然而，談判的一方如何才能把握主動地位呢？這涉及心理學中的選擇效應，即從表面上看，我們給出了一些選擇，但實際上，所有的選擇只會促使對方去做出肯定的回答，也就是想辦法讓對方回答“是”。試想，如果我們的每一次提問，都能夠讓對方說“是”，而不是說“不”，這樣，我們不就把握了主動權嗎？另外，當對方在回答問題時，如果一開始就說出“是”，就會使其整個身心趨向于肯定的一面，在其內心，他會呈現出一種放松的狀態，在交談雙方間造成和諧的談話氣氛。在這樣的談判狀態下，對方很有可能放棄自己原來的偏見，而同意我們所提出的意見。

談判實景

哈里森是一名電機推銷員，前不久，一位工程師到車間視察，用手摸了一下之前哈里森推銷給他們的電機，感覺很燙手，他便斷定哈里森推銷的電機質量肯定很差。于是，等到哈里森再次登門拜訪的時候，工程師直接下了逐客令：“哈里森，你又來推銷你那些破爛玩意兒！不要做夢了，我再也不買你那些玩意兒了！”哈里森并沒有正面反駁，而是提問：“好吧，斯賓斯先生！我完全同意你的立場，假如電機發熱過高，別說是買新的，就是已經買的也得退貨，你說是嗎？”斯賓斯回答說：“是的。”

哈里森繼續提問：“當然，任何電機工作時都會有一定程度的發熱，只是發熱不應該超過全國電工協會規定的標準，你說是嗎？”斯賓斯先生點點頭，回答說：“是的。”哈里森笑了，問道：“按照國家技術標準，電機的溫度可比室內溫度高出42℃，是這樣的吧？”斯賓斯表示了贊同：“是的，但是，你們電機的溫度比這高出許多，昨天還差點把我的手都燙傷了！”哈里森似乎很滿意這樣的答案，又提出了問題：“那么，請問一下，你們車間里的溫度是多少呢？”斯賓斯先生回答說：“大約24℃?！惫锷指吲d：“車間是24℃，加上電機所產生的42℃，一共是66℃，請問，斯賓斯先生，當你把手放進66℃的水里會不會被燙傷呢？”斯賓斯點點頭，哈里森達到了自己的目的，說道：“那么，請你以后千萬不要去摸電機了。不過，我們產品的質量是絕對沒有問題的?！?/p>

談判心理策略分析

在上面這個案例的談判中，相信我們都猜到了結局，是的，哈里森憑借著選擇效應，又成功地做成了一筆生意。而且，在哈里森與斯賓斯先生交談的過程中，幾乎每一次哈里森提問，斯賓斯先生都做出了肯定的回答。如此一來，哈里森完全掌握了話題的主動權，因此，他在最后達到了自己的目的，贏得了勝利。

1.暗示你所想要的答案

在談判過程中，要想得到對方肯定的答案，我們所選擇的提問方式也很重要。其實，許多研究口才心理學的專家建議：將你所想要的答案暗示在話語里，對方的回答絕對是肯定的答案。比如，如果你問對方：“這個東西你喜不喜歡？”對方的回答有可能是：“不?！蹦敲?，當你將答案暗示在話語里，你就應該這樣問：“我想你一定喜歡，是吧？”那么，對方的回答肯定是“是”。

2.積極營造出回答“是”的談話氛圍

在實際談判中，我們一定要制造出說“是”的談話氛圍，盡量避免對方否定我們的提問。因此，我們在提出每一個問題之前都應該再三思考，不得信口開河。比如，詢問一位朋友：“今天還是和昨天一樣熱，是吧？”對方的回答應該是肯定的：“是?！?/p>