巧用逆反心理，欲擒故縱

在生活中，每個人都有逆反心理，它指的是人們彼此之間為了維護(hù)自尊，而對對方的要求采取相反的態(tài)度和言行的一種心理狀態(tài)。比如，當(dāng)一個人進(jìn)入青春期，可以說他開始進(jìn)入一個叛逆期，經(jīng)常“不受教”“不聽話”，經(jīng)常與老師對著干，這樣與常理背道而馳，以反常的心理狀態(tài)來顯示自己的“高明”的行為，其實(shí)就是逆反心理。顯而易見，逆反心理是一種不恰當(dāng)?shù)男睦恚鼤钗覀冏鞒鲆恍╁e誤的決定。但盡管如此，假如是在實(shí)際談判中，我們卻正好加以利用，巧用人們的逆反心理，采用談判中的欲擒故縱策略，輕松誘使對方作出有利于我們的決定。

談判心理策略釋義：

欲擒故縱，也就是為了要擒住對方，先故意放開它，使起不加戒備，然后再一舉殲滅。當(dāng)然，這個策略與三十六計中的欲擒故縱有異曲同工之妙。當(dāng)我們想要逼迫對方無路可走，對方就會想要反擊，而讓對方逃跑則可以減弱其氣勢。當(dāng)我們在追擊的時候，跟蹤對手而不要過于逼迫它，以消耗它的體力，瓦解它的斗志，待對方士氣沮喪、潰不成軍，再想要去捕捉它，就可以避免流血。我們需要等待，等待對方心理上完全失敗而信服自己，那就能贏得整個談判的結(jié)局。

在實(shí)際談判中，我們要利用人的逆反心理，巧施欲擒故縱之計。通常情況下，我們會制造表面假象，向?qū)Ψ絺鬟f錯誤信息，從而麻痹對方，等到時機(jī)成熟之后實(shí)施反攻，給對方來一個措手不及。其實(shí)，“擒”與“縱”本來就是互相矛盾的，而在這個計策中，巧用這對矛盾，以最終的“擒”為目的，“縱”為手段，這樣讓對手放松戒備，掉以輕心，為己方獲勝制造優(yōu)勢。

談判實(shí)景

小張打算買一套二手房給父母住，因?yàn)楦改改昀隙嗖。孕埾Ｍ鼙M快購買到一套合適的房子。當(dāng)小張去看第一套房子的時候，覺得各方面條件都很不錯，就是價格有點(diǎn)貴，似乎在這樣一個地段買一般裝修的二手房價格太高了。小張當(dāng)即對戶主表達(dá)了自己急切的購買心情，誰料，這樣一來，在價格方面，戶主更是一點(diǎn)也不松口了，而且還勸小張說：“以這樣的價格購買如此舒適的房子，已經(jīng)很劃算的，再說你父母現(xiàn)在正等著房子住，買了吧。”小張差不多就快要答應(yīng)了，但腦海里卻冒出“或許還能找到更不錯的房子”，于是，他暫時回絕了。

之后，小張又看了幾套房子。到第三套房子的時候，小張非常滿意，這個地段距離醫(yī)院很近，小區(qū)里綠化、健身設(shè)施都弄得不錯，特別適合老人住。吸取了上次與戶主談判的教訓(xùn)，小張沒有表現(xiàn)出自己強(qiáng)烈的購買欲望，而是不咸不淡地對戶主說：“我覺得房子還行，不過，裝修好像好多年了，都有些陳舊了。”戶主急忙解釋說：“裝了大概有四五年了。”小張笑著說：“以這樣的裝修，我想在價格上應(yīng)該有商量吧。”戶主搖搖頭：“我給出的價格應(yīng)該是最低了，你想在這樣的地段，距離學(xué)校、醫(yī)院都近，交通也方便，這樣的價格實(shí)在不能再低了。”小張依然保持淡定的笑容回答說：“我再考慮考慮。”

過了幾天，當(dāng)中介催促付定金的時候，小張說：“我前天去看中了另外一套更實(shí)惠的房子，請您容許我再考慮考慮。”中介當(dāng)即把這個情況反映給戶主，又從中做了一些說服工作，那戶主在中介的勸說下，將房價降了幾萬元。聽到這樣的消息，小張故意裝作毫不在意地說：“那就把這套房子定下來吧。”

談判心理策略分析

在上面這個案例中，小張經(jīng)歷了兩次談判，前一次失敗，后面一次成功。為什么？秘訣就是欲擒故縱，當(dāng)我們想購買一套二手房，在談判的過程中，一旦自己向賣方表達(dá)了強(qiáng)烈的購買意向，這就會大大降低議價的可能性。所以，即便我們對這套房子再滿意，也不要將內(nèi)心的急切心情表達(dá)出來。這時候我們可以采用欲擒故縱的策略，看到自己滿意的房子，當(dāng)對方催促付定金的時候，我們可以告訴對方自己看到了另外一套更便宜的房子，自己需要考慮考慮。其實(shí)，在談判中，這樣的潛臺詞就是告訴對方假如可以在價格方面作出讓步，那就有可能促成這筆交易。

1.故意表現(xiàn)得毫不在意

欲擒故縱，我們的第一步就是“縱”，假裝表現(xiàn)得毫不在乎，似乎這個協(xié)議能不能成都無所謂，你所表現(xiàn)出來的態(tài)度越是不在意，對方就越有可能想要與你達(dá)成這筆交易。

比如，在談判中你可以試試這樣講話：“張經(jīng)理，這樣吧，你可以拿回去跟貴公司領(lǐng)導(dǎo)商量一下，考慮一下這個價格是否可以，沒有利潤的項(xiàng)目，我想我們不會做”“李總，我覺得我們合作項(xiàng)目沒有問題，這個錢到底出多少，我也不介意，但我現(xiàn)在手頭有兩三個項(xiàng)目等著我考慮，這個項(xiàng)目對我來說，可有可無”“王經(jīng)理，我方剛剛已經(jīng)把價格提高了10%，而貴方寸步不讓，我想我沒辦法回去交差，價格還是原來價格，不能提高了”“這位美女，這條裙子你要不要？不要的話，我可要留給別人了，今天早上一位美女看中了，說等一下過來取。你要的話，這條給你，我回倉庫再去拿一條給那位美女”。假如我們說出這樣的話，那談判的壓力就會轉(zhuǎn)移到對方身上，他們心理壓力也會變得很大，因?yàn)椴恢缹Ψ剿f的是真是假。

2.我方必須擁有一定的主動權(quán)

在日常談判中，欲擒故縱的本質(zhì)是蓄勢待發(fā)，制造守勢來軟化和麻痹對方，是為了最大化進(jìn)攻效果的策略。因此，在使用欲擒故縱這個心理策略的時候，我們需要擁有一定的主動權(quán)，這樣才能方便我方采取“縱”的手段。在實(shí)際談判中，假如我方形勢不利，比如需求緊張，急切達(dá)成協(xié)議，這時對方讓步的可能性就很小，不容易通過讓步來“縱”，也不容易通過冷淡處理對方來“縱”，因?yàn)檫@樣很有可能傷害到自身實(shí)質(zhì)利益，導(dǎo)致談判沒有結(jié)果。

3.觀察對方是屬于何種類型的人

其實(shí)，使用欲擒故縱的心理策略，還需要有恰當(dāng)?shù)膶ο螅詈檬悄欠N剛愎自用、自以為是、虛榮心強(qiáng)、傲慢自大的人，假如對方是性格相反的人，那使用這個策略就有點(diǎn)弄巧成拙了。在實(shí)際談判中，我們使用欲擒故縱策略，可以先通過積極型的方法，向?qū)κ终故就ㄟ^交易可以得到的利益，而且適當(dāng)讓對手誤以為自己擁有了談判的主動權(quán)，當(dāng)對方放松了戒備，那就說明對方已經(jīng)上鉤了，這時我方可以向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出無所謂的態(tài)度，而對方因自負(fù)的性格會讓他受不了我方突然之間變冷淡的態(tài)度，從而主動達(dá)成協(xié)議。