兵法導讀

“虛”即空虛，指兵力分散而薄弱；“實”即充實，指兵力集中而強大。虛實，同時也指作戰行動中虛虛實實、示形佯動等手段。

《虛實篇》在《孫子兵法》的十三篇中是最精彩的一篇，本篇主要論述了用兵作戰時應遵循的三個原則：“致人而不致于人”“避實擊虛”“兵形無形”。

致人而不致于人。這是本篇的核心宗旨，是一個關于掌握戰爭主動權的問題。“致人”即調動敵人；“不致于人”即不被敵人調動。在戰爭活動中，誰掌握了戰爭的主動權，誰就勝券在握；反之，則會處于被動地位，處處挨打。

避實擊虛。這是運用和轉化“虛實”的主要手段和方法。孫子認為：“夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。”即是說：用兵的規律就像水的流動，水流動的規律是避開高處流向低處；用兵的規律是避開敵人堅實之處，而攻擊敵人虛弱的地方。

要將“避實而擊虛”原則落到實處，使“致人而不致于人”的追求變成現實，孫子提出了一系列的具體措施：第一，示形于敵，迷惑和欺騙敵人，使其暴露弱點，然后給予凌厲的打擊；第二，“以十擊一”，即集中優勢兵力，果斷有效地打擊敵人；第三，“攻其所必救”，即正確選擇作戰的主攻方向；第四，“知戰之地”“知戰之日”，察知戰場地理，了解戰場天候；第五，因敵制勝，“兵無常勢，水無常形；能因敵變化而取勝者，謂之神。”這就是說，高明的指揮家在對敵作戰過程中，要根據敵情的變化，隨時調整兵力部署，改變作戰方式，保持主動地位。總之，如果虛實運用得當，就可以達到致人而不致于人的奇妙效果。

原文

孫子曰：凡先處戰地而待敵者佚①，后處戰地而趨戰者勞②。故善戰者，致人而不致于人③。能使敵人自至者，利之也；能使敵人不得至者，害之也。故敵佚能勞之，飽能饑之，安能動之。

出其所不趨④，趨其所不意。行千里而不勞者，行于無人之地也；攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敵不知其所守；善守者，敵不知其所攻。微乎⑤微乎，至于無形；神乎神乎，至于無聲。故能為敵之司命⑥。

注釋

①先處戰地而待敵者佚：處，占據；佚，安逸、從容。此句言在作戰中，若能率先占據戰地，就能使自己處于以逸待勞的主動地位。

②后處戰地而趨戰者勞：趨，奔趕，此處為“促”，倉促。此句言在作戰中，若后占據戰地倉促應戰，則疲勞被動。

③致人而不致于人：致，招致、引來。致人，調動敵人。此句意思為宜調動敵人而不為敵人所調動。

④出其所不趨：出，出擊。此句意思為進攻敵人無法援救之地。

⑤微乎：微妙。乎，語氣詞。

⑥故能為敵之司命：司命，主宰命運者。此句言虛實運用出神入化，則可使己立于不敗之地，成為敵人命運之主宰者。

譯文

孫子說，凡先期到達戰地等待敵軍的就精力充沛、主動安逸，而后到達戰地匆忙投入戰斗的就被動勞累。所以，善于指揮作戰的人，能調動敵人而不被敵人所調動。能使敵人自投羅網，是用利益來引誘的緣故；能使敵人不能先到達戰場，是牽制敵人的結果。所以，若敵人處軍安逸，就要使之疲勞；若敵人糧食充足，就要使之匱乏；若敵人安然不動，就要使他不得不行動起來。

出兵要指向敵人無法救援的地方，兵鋒要指向敵人不曾意料之處。進軍千里而不疲憊，是因為走在敵軍無人抵抗或無力抵抗的地區，如入無人之境；我進攻就一定會獲勝，是因為攻擊的是敵人疏于防守的地方；我防守一定穩固，是因為守住了敵人無法攻取的地方。所以善于進攻的，能做到使敵方不知道在哪防守，不知道怎樣防守；而善于防守的，使敵人不知道從哪進攻，不知怎樣進攻。微妙啊！微妙到看不出絲毫形跡；神奇啊！神奇到聽不見一點聲息。這樣就能成為敵人命運的主宰。

原文

進而不可御者，沖其虛①也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲戰，敵雖高壘深溝，不得不與我戰者，攻其所必救也；我不欲戰，雖畫地而守②之，敵不得與我戰者，乖其所之③也。

故形人而我無形④，則我專而敵分⑤。我專為一，敵分為十，是以十攻其一也。則我眾而敵寡，能以眾擊寡者，則吾之所與戰者約矣⑥。吾所與戰之地不可知⑦，不可知，則敵所備者多，敵所備者多，則吾所與戰者寡矣⑧。故備前則后寡，備后則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡⑨。寡者，備人者也；眾者，使人備己者也。

注釋

①沖其虛：虛，虛懈薄弱之處，此言我進攻之處正是敵人虛懈薄弱之處。

②畫地而守：畫，指畫出界限。

③乖其所之：乖，違，相反，此處引申為改變、調動之意。全句言調動敵人，將其引向別處。

④形人而我無形：形人，使敵現形；形，顯露之意。

⑤我專而敵分：專，專一、集中。分，分散。言我能集中兵力而敵人兵力不得不分散。

⑥吾之所與戰者約矣：約，少、寡。此句言能以十擊一，可造成我眾敵寡之態勢。

⑦吾所與戰之地不可知：所與戰之地，所準備與敵交戰的地點。此句言我準備與敵開戰之戰場敵不能知。

⑧則吾所與戰者寡矣：此句言我欲戰之地敵不能知，敵則不得不多方設防，多方備我，兵力勢必分散。敵兵力分散，則容易被戰勝。

⑨無所不備，則無所不寡：此句言若處處設防，必所備皆寡，陷于被動境地。

譯文

進攻時，敵人無法抵御，那是攻擊了敵人兵力空虛的地方；撤退時，敵人無法追擊，那是行動迅速敵人無法追上。所以，我軍要交戰，敵人就算壘高墻挖深溝，也不得不出來與我軍交戰，是因為我軍攻擊了它非救不可的要害之處；我軍不想與敵軍交戰，雖然只是在地上畫出界線權作防守，敵人也無法與我軍交戰，原因是我軍已設法改變了敵軍進攻的方向。

所以，使敵軍顯露實情而我軍卻能隱蔽真形，這樣我軍兵力就可以集中而敵軍兵力就不得不分散。（如果敵我總兵力相當），我集中兵力于一點，而敵人分散為十處，我就是以十對一。這樣，（在局部戰場上）就出現我眾敵寡的態勢，在這種態勢下，則我軍所與戰者用力少而成功多也。敵軍不知道我軍所預定的戰場在哪里，就會處處分兵防備，防備的地方越多，能夠與我軍在特定的地點直接交戰的敵軍就越少。所以防備前面，則后面兵力不足，防備后面，則前面兵力不足，防備左方，則右方兵力不足，防備右方，則左方兵力不足，所有的地方都防備，則所有的地方都兵力不足。敵人之所以兵力相對不足，全是因為分兵防御的結果；我方之所以兵力充足，是由于迫使敵人分兵防御我方的結果。

原文

故知戰之地，知戰之日，則可千里而會戰；不知戰地，不知戰日，則左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而況遠者數十里，近者數里乎？以吾度①之，越人之兵雖多，亦奚益于勝敗哉②？故曰：勝可為也。敵雖眾，可使無斗③。

故策④之而知得失之計，作⑤之而知動靜之理，形⑥之而知死生之地，角⑦之而知有余不足之處。故形兵之極，至于無形⑧。無形，則深間不能窺，智者不能謀。因形而錯⑨勝于眾，眾不能知。人皆知我所以勝之形，而莫知吾所以制勝之形。故其戰勝不復⑩，而應形于無窮?。

夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形。能因敵變化而取勝者，謂之神?。故五行無常勝?，四時無常位?，日有短長，月有死生。

注釋

①度：推測，推斷。

②亦奚益于勝敗哉：奚，何；益，補益、幫助。

③斗：戰斗，較量。

④策：策度、籌算。這里是根據實際情況分析判斷之意。

⑤作：興起，此指挑動。

⑥形：這里作動詞，偽形示敵之意。

⑦角：較量。這里指與敵進行試探性接觸，以觀虛實。

⑧形兵之極，至于無形：言以假象迷惑敵人的用兵方法運用到妙不可言的程度，可以達到使人無形可窺的程度。

⑨錯：同“措”，放置之意。

⑩戰勝不復：用以戰勝的謀略方法不重復出現。

?應形于無窮：應，適應。這里指不斷適應客觀實際情況，變化無窮無盡。

?神：高明。

?五行無常勝：五行，金、木、水、火、土。此句言五行相生相克變化無定數，如用兵策略奇妙莫測。

?四時無常位：此言四季推移代謝，永無休止。

譯文

所以，既預知與敵人交戰的地點，又預知交戰的時間，即使行軍千里也可以與敵人交戰；不能預知與敵人交戰的地點，又不能預知交戰的時間，倉促遇敵，就會左軍不能救右軍，右軍不能救左軍，前軍不能救后軍，后軍不能救前軍，何況遠的相距數十里，近的也有好幾里呢？依我的分析，越國雖然兵多，但對它的勝敗又有什么幫助呢？所以說：勝利是可以創造的，敵人雖然兵多，卻可以使敵人無法有效地參加戰斗。

所以，通過仔細分析可以判斷敵人作戰計劃的優劣得失；通過挑動敵人，可以了解敵方的活動規律；通過示形誘敵，可以弄清地形是否對敵有利；通過試探性進攻，可以探明敵方兵力布置的強弱多寡。所以，示形誘敵的方法運用得極其巧妙時，就看不出一點形跡。看不出形跡，即使有隱藏得再深的間諜也不能探明我的虛實，即使智慧高超的敵手也想不出對付我的辦法。根據敵情靈活采取制勝的策略，即使擺在眾人面前，眾人也理解不了。人們都知道我克敵制勝的方法，卻不能知道我是怎樣運用這些方法制勝的。所以戰勝敵人的戰略戰術每次都是不一樣的，要適應不同情況，使之變化無窮。

用兵的規律如同水的運動規律一樣，水流動時是避開高處流向低處；用兵的規律是避開敵人堅實之處而攻擊其薄弱環節。水根據地勢來決定其流向，軍隊根據敵情來采取制勝的方略。所以用兵作戰沒有一成不變的態勢，正如流水沒有固定的形狀和去向。能夠根據敵情的變化而取勝的，就叫做用兵如神。金、木、水、火、土這五行相生相克，沒有哪一個常勝，四季相繼相代，沒有哪一個固定不移，白天的時間有長有短，月亮有圓也有缺，一切都永遠處于變化之中。

兵戰經典

宋襄公泓水大敗

用兵作戰，誰掌握了戰爭的主動權，誰就會取勝。因此，爭取主動，避免被動，成為兵家所不懈追求的目標。

如何才能爭取主動，避免被動呢？孫子認為：“凡先處戰地而待敵者佚，后處戰地而趨戰者勞。”意思就是：凡先到達戰場等待敵人的就安逸從容，后到達戰場倉促應戰的就疲勞被動。可知，要想先處戰地，捷足先登，就離不開“快”。這既是一個速度問題，又是一個力量問題，因為速度與力量成正比，沒有足夠的力量，速度就只是一句空話。

泓水之戰，宋襄公在具備先發制人的條件下，不主動出擊，從而遭到大敗，便是著名的反面事例。

公元前638年發生的泓水之戰，是宋、楚兩國為爭奪中原霸權而進行的一次著名戰役。

春秋第一霸齊桓公去世后，齊國由于內亂而中衰，使得長期以來受齊桓公遏制的南方強國——楚國，躊躇滿志，企圖乘機進入中原爭霸。

楚國北進的勢頭，引起中原諸國的忐忑不安。而一貫標榜仁義的宋襄公，便想憑借宋為公國、爵位最尊的地位以及領導諸侯平定齊內亂的余威，出面領導諸侯各國抗衡楚國，繼承齊桓公的霸主地位，并進而伺機恢復殷商的故業。

但是在當時，宋國的國力遠遠不及楚國，宋襄公這種不自量力的做法，造成宋楚間矛盾的高度激化。宋楚兩國約定在盂地（今河南省睢縣西北）盟會，雙方約定都不帶兵參會。宋襄公不聽眾大臣的勸阻，不帶兵只身前往，結果被“不講信義”的楚成王活捉了起來。

楚軍乘勢攻打宋國，幸虧太宰子魚率領宋國的軍民進行頑強的抵抗，才抑制了楚軍的攻勢，使其圍攻宋都數月而未能得逞。

后來，在魯僖公的調停之下，楚成王才將宋襄公釋放回國。

宋襄公遭此大辱，極為氣憤。他既恨楚成王的不守信義，更憤慨其他諸侯國的見風使舵，背宋親楚。

為了解氣，他把矛頭指向了臣服于楚的鄭國，決定興師討伐它。宋國大臣紛紛進諫勸阻，都認為攻打鄭國會引起楚國出兵干涉，可是宋襄公卻一意孤行，執意伐鄭。

鄭文公聽說宋軍大舉來攻，立即求救于楚。楚成王果然迅速起兵伐宋救鄭。宋襄公得到這個消息，被迫急忙從鄭國撤軍。

宋襄公為阻擊楚軍于邊境地區，屯軍泓水以北，以等待楚軍的到來。

十一月初一，楚軍來到泓水南岸，并開始渡河，這時宋軍已布列好陣勢。

宋大司馬公孫固看到宋軍占有先機之利，建議宋襄公把握戰機，乘楚軍半渡河時予以打擊。

但是這個建議被宋襄公斷然拒絕，楚軍從而得以全部順利渡過泓水。

楚軍渡河后開始布列陣勢，這時公孫固又奉勸宋襄公乘楚軍列陣未畢、行列未定之際發動攻擊，但宋襄公仍然不予接受。

一直等到楚軍布陣完畢，一切準備就緒之后，宋襄公這才擊鼓向楚軍進攻。

可想而知，弱小的宋軍怎么能是已經布陣完畢的楚軍的對手。泓水一戰，宋軍受到重創，宋襄公本人的大腿也受了重傷。最后他在公孫固等人的拼死掩護下，才得以突出重圍，狼狽逃回國都。

泓水之戰就這樣以宋軍大敗而結束。第二年，執迷不悟的宋襄公終因泓水之戰的腿傷過于嚴重而死去。

宋襄公在泓水之戰中之所以大敗，就在于在具備先發制人的條件下，迂腐地遵守所謂的“軍禮”，而不先于敵人發起攻擊，從而貽誤戰機，導致作戰的失敗。

朱棣避實擊虛取金陵

避實擊虛的方法有多種，其中一個重要的方法就是以眾擊寡，以十擊一。這也就是“眾寡分合”的重要原則。其實質含義，就是集中兵力，在全局和局部造成優勢，分一為二，各個擊破敵人。即孫子主張的“我專為一，敵分為十”，從而“以十擊一”“以眾擊寡”，奪取戰爭的勝利。

集中兵力要有一定的條件，關鍵就在于作戰指揮者要充分發揮主觀能動作用。對此，孫子提出了“形人而我無形，則我專而敵分”的方法，通過欺騙、偽裝等手段，誘使敵人暴露實力而我方卻不露痕跡，這樣就能做到我方兵力集中而使敵人兵力分散。

朱棣就是采取避實擊虛，直取金陵的策略，從而才贏得了“靖難”戰爭的勝利。

靖難之役是明建文元年（公元1399年）至四年（公元1402年），燕王朱棣戰勝建文帝、奪取帝位的戰爭。

1398年，朱元璋病逝，太孫朱允炆即帝位，年號建文，史稱建文帝。朱允炆登上帝位后，面對藩王力量雄厚、危及朝廷的局面，決定實行削藩政策以加強中央集權。他采納了大臣齊泰、黃子澄的建議，決定先削幾個力量較弱的藩王，然后再向力量最大的燕王朱棣開刀。

朝廷此舉使得皇族內部矛盾迅速激化。建文元年（公元1399年）七月，燕王朱棣在北平（今北京）援引“祖訓”，以討伐“奸惡”為名起兵，自稱“靖難之師”。“靖難”即平定禍難的意思。

朱棣剛起兵的時候，勢力與朝廷相比在各方面都不占優勢。朝廷雖然實力占優，但是經過朱元璋時期對功臣的大肆殺戮，朝廷已無將可用。建文帝只好起用年近古稀的幸存老將耿炳文，命他為大將軍，率軍13萬伐燕。

八月，燕王在中秋夜乘朝廷軍不備，大敗其主力部隊。建文帝聽到耿炳文軍敗，又任李景隆為大將軍，代替耿炳文對燕軍作戰。而李景隆根本不知道如何作戰，在幾個月的時間內一敗再敗，建文帝憤而撤免了他的大將軍職務。

萬般無奈，建文帝采納黃子澄之謀，遣使議和以求緩攻，同時任命盛庸為平燕將軍。

十二月，燕軍進至山東臨清、館陶、大名、汶上、濟寧一帶。盛庸則率軍于東昌（今山東聊城）嚴陣以待。

在山東一戰，燕軍因屢屢戰勝而一時輕敵，結果被盛庸軍打敗，朱棣自己也被包圍，借援軍接應才得以突圍。東昌戰役是雙方交戰以來，朝廷軍取得的第一次大勝利。

建文三年（公元1401年）二月，朱棣再次率軍出擊，戰爭已經進行了兩年的時間，南北交戰主要在河北、山東兩地。其中，燕軍雖屢戰屢勝，但朝廷軍兵多勢盛，攻不勝攻，燕軍所攻克的城邑旋得旋失，不能鞏固。

正在朱棣為此而苦惱的時候，南京宮廷里不滿建文帝的太監送來了南京城空虛宜直取的情報。朱棣手下謀士也勸朱棣勿攻城邑，越過山東，以迅速行動直趨金陵，乘著金陵城勢弱無備，必可成功。

朱棣當機立斷，決定越過山東，直搗金陵。

建文四年（公元1402年）正月，燕軍進入山東，繞過守衛嚴密的濟南，向南直進。直到燕軍過了徐州，山東的朝廷軍隊才南下追截。

四月，燕軍進抵宿州，與跟蹤襲擊的南軍大戰于齊眉山（今安徽靈璧縣境），結果燕軍大敗。而在這次決戰的關鍵時刻，建文帝卻受一些臣僚建議的影響，把徐輝祖所率領的軍隊調回南京，削弱了前線的軍事力量，同時朝廷軍隊的糧運又被燕軍阻截。燕軍抓住有利時機，大敗南軍于靈璧。

自此，燕軍士氣大振，朱棣乘勢率軍突破淮河防線，準備強渡長江。六月三日，燕軍自瓜洲渡江，鎮江守將降城，朱棣率軍直趨金陵。十三日進抵金陵金川門，守衛金川門的李景隆和谷王為朱棣開門迎降。燕王進入京城，文武百官紛紛跪迎道旁，在群臣的擁戴下即皇帝位，是為明成祖，年號永樂。

“靖難之役”歷時四年，前期作戰南軍雖連連敗績，但燕軍卻未克山東，始終未能打開局面。戰局如果繼續拖延下去，勢必對朱棣不利。因此，當朱棣得知金陵城空虛宜直取的情報后，越過有重兵把守的山東，直取金陵，得以一舉攻破金陵，奪取政權，登上帝位。

張巡靈活用兵守雍丘

“兵形象水”是孫子所概括的用兵規律。

孫子在本篇中提出了主動用兵、示形誘敵等戰法后，又揭示了“兵形象水”“因敵制勝”的用兵規律。因敵而變，揭示了指揮作戰的機動靈活性。指揮戰爭，本無常規，千變萬化，敵莫能知。軍情永遠處于變化中。正如流水一般，“兵無常勢，水無常形”。正是虛實的可變性，能夠“因敵變化而取勝者，謂之神”，足見靈活應戰的可貴。

張巡靈活用兵守雍丘就是兵形無形的典型事例。

唐朝中期，安祿山起兵叛唐。安祿山軍一路來勢洶洶，勢不可當，很快攻進長安。

在叛軍進潼關之前，安祿山派唐朝的降將令狐潮去進攻雍丘（今河南杞縣）。令狐潮本來是雍丘縣令，安祿山占領洛陽的時候，令狐潮就已經投降。而雍丘附近有個真源縣縣令張巡不愿投降，招募了一千來個壯士，占領了雍丘。令狐潮帶了四萬叛軍來進攻。

叛軍不斷攻城，張巡組織兵士在城頭上射亂箭把叛軍逼回去。但是，日子一長，城里的箭用完了。為了這件事，張巡非常焦急。忽然，他心生一計。

一天深夜，雍丘城頭上黑一片，隱隱約約有成百上千個穿著黑衣服的兵士，沿著繩索爬下墻來。這件事很快被令狐潮的士兵發現了，他們趕快報告主將。令狐潮斷定是張巡派兵偷襲，于是就命令兵士向城頭放箭，一直放到天色發白，天亮之后，叛軍才發現城墻上掛的全是草人。而此時的雍丘城頭，張巡的兵士們正高高興興地拉起草人，收獲著草人上密密麻麻插滿的箭。

又過了幾天，夜里城墻上又出現了“草人”。令狐潮的兵士以為張巡又來騙他們的箭了，大家誰也不去理它。這樣，一連幾天，圍城的叛軍對張巡夜縋草人習以為常，不再防備。

又一個深夜，城墻上又出現了“草人”。叛軍兵士也不理睬張巡，更沒去報告令狐潮。他們哪里知道這次城上縋下來的并非草人，而是張巡派出的五百名勇士。這些勇士乘敵毫不防備，突然以迅雷不及掩耳之勢向令狐潮的大營發起猛烈襲擊。敵軍頓時大亂，自相沖撞踐踏。令狐潮自知大勢已去，只得倉皇逃遁。

令狐潮一連中計，氣得咬牙切齒，回去后又增加了兵力攻城。張巡率部將奮勇抵抗，擊退了令狐潮的進攻。隔了數日，城中防具快要用光了，張巡就騙令狐潮，說實在守不住了要出奔棄城，但讓敵軍退居二舍（六十里地），讓出道路給唐軍突圍。令狐潮信以為真，答應下來。張巡率軍士空城而出，把四面幾十里地范圍內的房子全部拆掉，運回防備所需的木頭。

令狐潮大怒，又引兵合圍，責問張巡失信。張巡說：“你給我三十匹快馬，我好與諸將乘之而去，此城就歸您所有。”令狐潮得城心切，派人送三十匹馬入城。張巡得馬后，分配給軍中最能戰斗的驍將，說：“明天賊軍出現，每人各取敵方一將！”轉天，令狐潮于城外等消息，張巡在城頭露面，對令狐潮說：“我想離開此城，無奈眾將不答應。”令狐潮聞言，差點氣死，勒兵欲戰。還未成陣，城門大開，騎著賊軍所送三十匹快馬的唐將奔出，直突入陣，轉眼之間有十四名賊將被擒，唐軍趁機進攻，斬首百余，得器械牛馬甚眾。令狐潮終于喪氣，跑到陳留（今河南開封），一時不敢再進攻雍丘。

令狐潮接二連三中計，惱羞成怒，又糾合兵馬，重新圍城。在圍攻雍丘數月不能克的情況下，令狐潮令兵士在雍丘之北筑城，企圖截斷雍丘守軍的糧道，困死守城的唐軍。

一天，張巡派人探知令狐潮運數艘船的鹽米作軍餉，即將到雍丘城下。張巡抓住戰機，采用聲東擊西的戰術，命一隊人馬在城南大造聲勢，佯裝突圍。令狐潮聞報，慌忙率軍增援南門。與此同時，張巡所派遣的數百勇士已悄悄地潛出北門，泅水渡河，劫奪叛軍的軍資。他們劫奪了千斛鹽米等生活必需品，然后把剩下的全部燒掉。待到令狐潮明白過來，回兵相救時，早已不見了唐軍的蹤影。

就這樣，張巡指揮兵士，每每伺機出擊，采取虛虛實實的辦法，迷惑敵人。時而化假為真，時而化虛為實，時而又代無為有，神出鬼沒，來去無蹤，使叛軍一夕數驚，惶惶不安。在張巡的激勵下，守城將士眾志成城，斗志昂揚，帶甲而食，裹瘡復戰，守城60余日，大小300余戰，殲敵數千人，多次擊退了叛軍。

活學活用

商戰謀略：隨機應變的商道

“兵無常勢，水無常形”，用兵作戰沒有固定不變的方式、方法，就像水沒有固定的形態一樣；商業競爭也一樣，商場情況瞬息萬變，也要做到“隨機應變，用兵如神”。

一次，美國艾士隆公司董事長布希耐在郊外散步，偶然看到幾個小孩子在玩一只異常丑陋的昆蟲，且愛不釋手。布希耐受到啟發：現在市面上銷售的玩具大都形象優美，做工精致，可日子久了，再精致優美的玩具也引不起人們的興趣，假若生產一種丑陋的玩具，結果會怎樣呢？于是，他布置自己的公司迅速研制出一套“丑陋玩具”，推向市場。

令布希耐意想不到的是效果出奇的好。一反常態的別致造型，使丑陋玩具剛一問世就吸引了大批消費者。布希耐備受鼓舞，接二連三地推出丑陋玩具的新品種。這一招果然厲害，“丑陋玩具”不光小孩喜歡，就連許多女士、先生也把玩不已。令人不可思議的是，雖然這些丑陋玩具的售價超過正常玩具，卻一直暢銷不衰，并且在美國掀起了行銷“丑陋玩具”的熱潮。

丑陋玩具的成功，就在于布希耐抓住了消費者追求新鮮的逆反心理，反其道而行之，一改眾多玩具制造商以優美、漂亮、精致、典雅作為玩具開發的準則，以同行都沒有準備采用的方式生產丑陋玩具，結果迅速占領了玩具市場。由此可見，采用別人沒有采用的方式經營和行銷，的確能收到出其不意的效果。這樣的例子還有很多。

2000年，美國總統選舉沸沸揚揚，新總統千呼萬喚出不來，原準備發“新總統財”的商家們急得直跺腳。其中一家過去30多年都發行新總統紀念幣的鑄造公司情急生智，馬上推出“2000年總統難產”紀念銀幣，銀幣一面是小布什的肖像，另一面是戈爾的肖像。這家公司認為，美國總統難產是200多年所罕見的，很可能空前絕后，因此這枚紀念銀幣收藏價值可觀。果不出其所料，總統難產紀念幣一經推出，便受到了無數消費者的追捧。

無獨有偶，2000年澳大利亞悉尼奧運會備受全球矚目，可澳大利亞本土上的一個小村莊偏偏反其道而行之，禁止村里的任何人談及有關奧運會的話題，違者將被處以罰款。消息一經傳開，這個原先毫不起眼的小村莊一夜之間聲名大振，眾多好奇的游客紛紛前往探訪這片“世外桃源”，該地的旅游業隨之興旺起來。

上述3個成功的事例，都是經營者敢于打破常規思路，善用逆向思維的結果。由此可見，在激烈的市場經濟競爭中，墨守成規、邯鄲學步、亦步亦趨的經營思維定式在今天已無立足之地了，唯思路常新才能財路廣開。

談判謀略：羅杰·道森的談判藝術

出生于英格蘭的羅杰·道森，1962年移民美國加利福尼亞州，他用不到30年的時間就從一個普通移民變成了克林頓總統的隨身顧問，在美國人的眼中，他就是英雄的化身，是現代美國夢的真實注腳。

羅杰·道森是美國談判藝術最知名的專家，而且他也是“有效談判”“有效說服”以及“自信決策”的專職演說家。

1991年的一個夜晚，羅杰·道森在家中接到一個電話，對方稱自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大獨裁者薩達姆扣為人質，他想聘請羅杰·道森為談判顧問，說花多少錢都愿意贖回他的兄弟。羅杰·道森告訴對方，他不用花一分錢贖金就能救回他的兄弟。

隨后，羅杰·道森聯系了一名CBS（哥倫比亞廣播公司）的著名記者，問其是否愿意陪他去巴格達一趟，與薩達姆展開談判，如果他愿意，就把獨家采訪權給他。時逢美伊激戰正酣，對于這位記者來說真是天賜良機，記者當然非常樂意，但是CBS總編卻不同意這位記者冒險上戰場。于是羅杰·道森又拿出第二套方案：在伊拉克鄰國約旦采訪薩達姆。結果，不知情的薩達姆喋喋不休地對著電視說了兩個小時之后釋放了人質，而這正是那段時期薩達姆所放出的唯一的人質。

美國前總統克林頓曾這樣評價他的同事：“他是我合作過的最有才華的伙伴，睿智、機敏、精力充沛。”作為克林頓內閣最重要的政治高參之一，羅杰·道森被認為是當今世上最會談判的外交家。

談判之道，除了具備睿智、機敏、精力充沛之外，更需具備勇敢和沉著，這是不可或缺的重要力量。羅杰·道森能夠做到在談判過程中鎮定自如以及與對手交鋒時的有條不紊和冷靜，就連對手也敬佩他的智慧！

處世謀略：先發制人，李世民發動玄武門之變

李淵建立唐朝以后，封李建成為太子，李世民為秦王，李元吉為齊王。而三個人當中，數李世民功勞最大。

李世民不但有勇有謀，而且手下有一批人才。在秦王府中，文的有房玄齡、杜如晦等，號稱十八學士；武的有尉遲敬德、秦叔寶、程咬金等著名勇將。太子建成自己知道威信比不上李世民，心里妒忌，就和弟弟齊王元吉聯合，千方百計想除掉李世民。

建成、元吉想害李世民，但是又怕世民手下勇將多，真的動起手來，占不到便宜，就想先把這些勇將收買過來。

建成私下派人送了一封信給秦王手下的勇將尉遲敬德，表示要跟尉遲敬德交個朋友，還給尉遲敬德送去一車金銀。不料，卻遭到尉遲敬德的嚴正拒絕。

建成、元吉一計不成，又生一計。那時候，突厥進犯中原，建成向唐高祖建議，讓元吉代替李世民帶兵北征。唐高祖任命元吉做主帥后，元吉又請求把尉遲敬德、秦叔寶、程咬金三員大將和秦王府的精兵都劃歸他指揮。他們打算把這些將士調開以后，就放手殺害世民。

有人把這個秘密計劃報告了李世民。世民感到形勢緊急，連忙找長孫無忌和尉遲敬德商量。兩人都勸李世民先發制人。李世民說：“兄弟互相殘殺，總不是件體面的事。還是等他們動了手，我們再來對付他們。”

尉遲敬德、長孫無忌都著急起來，說如果世民再不動手，他們也不愿留在秦王府白白等死。李世民看他的部下十分堅決，就下了決心。

當天夜里，李世民進宮向唐高祖告了一狀，訴說太子跟元吉怎么謀害他。唐高祖答應等明天一早，叫兄弟三人一起進宮，由他親自查問。

第二天早上，李世民叫長孫無忌和尉遲敬德帶了一支精兵，埋伏在皇宮北面的玄武門，只等建成、元吉進宮。

建成、元吉騎著馬來到了玄武門邊，覺得周圍的氣氛有點反常，心里犯了疑。兩人調轉馬頭，準備回去。

李世民從玄武門里騎著馬趕了出來，高喊道：“殿下，別走！”

元吉轉過身來，拿起身邊的弓箭，就想射殺世民，但是心里一慌張，連弓弦都拉不開了。李世民眼明手快，射出一支箭，把建成先射死了；緊接著，尉遲敬德帶了七十名騎兵一起沖了出來，尉遲敬德一箭，把元吉也射下馬來。

東宮和齊王府的將士聽到玄武門出了事，全部出動，猛攻秦王府。李世民一面指揮將士抵抗，一面派尉遲敬德進宮。

唐高祖正在皇宮里等著三人去朝見，卻見尉遲敬德手拿長矛氣吁吁地沖進宮來，說：“太子和齊王發動叛亂，秦王已經把他們殺了。秦王怕驚動陛下，特地派我來保駕。”

高祖這才知道外面出了事，嚇得不知道該怎么辦才好。

宰相蕭瑀等說：“建成、元吉本來沒有什么功勞，兩人妒忌秦王，施用奸計。現在秦王既然已經把他們消滅，這是好事。陛下把國事交給秦王，就沒事了。”

到了這步田地，唐高祖要反對也沒用了，只好聽左右大臣的話，宣布建成、元吉罪狀，命令各府將士一律歸秦王指揮。過了兩個月，唐高祖讓位給秦王，自己做太上皇。李世民即位，就是唐太宗。

無論是兵戰還是為人處世，都需要做到“致人而不致于人”，能夠調動別人，使自己掌握主動權，從而使自己可以從容應對一些突發事情，使自己立于不敗之地。