兵法導讀

作戰，此處是指“始戰”，即從事戰爭準備，而不是通常意義上的戰陣交鋒。

本篇主要闡述了戰爭對經濟的依賴關系、速戰速決的戰爭方針和因糧于敵的后勤保障原則三個方面的主要問題。

孫子從戰爭的一般規律出發，論述了戰爭對人力、物力和財力的巨大依賴，認為“日費千金，然后十萬之師舉矣”。從經濟方面，反映了孫子慎戰的戰爭觀。從戰爭對經濟的巨大依賴關系出發，孫子得出結論，用兵打仗，貴在神速。強調“兵聞拙速，未睹巧之久也”。這一速戰速決的作戰方針，成為孫子最為著名的作戰指導方針之一。為確保速戰速決作戰指導方針的順利實施，孫子還提出了“取用于國，因糧于敵”的軍事后勤保障原則。

[原文]

孫子曰：凡用兵之法，馳車千駟[1]，革車[2]千乘，帶甲[3]十萬，千里饋糧[4]，則內外之費，賓客[5]之用，膠漆之材[6]，車甲之奉[7]，日費千金，然后十萬之師舉矣。其用戰也勝，久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師[8]則國用不足。夫鈍兵挫銳，屈力殫[9]貨，則諸侯乘其弊[10]而起，雖有智者不能善其后矣。故兵聞拙速，未睹巧之久也[11]。夫兵久而國利者，未之有也。故不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也。

[注釋]

[1]馳車千駟：馳，奔、驅。駟，以四匹馬駕馭的輕型戰車，又叫馳車。此句話謂套四匹馬的輕型戰車一千輛。[2]革車：重車，輜車，用來載軍糧器械的兵車。[3]帶甲：春秋戰國時期稱武裝士卒為帶甲。[4]饋糧：運送糧草。[5]賓客：各國諸侯的使節及游士。[6]膠漆之材：指制造與維修弓矢等作戰器械的物資。[7]車甲之奉：指千里行軍車甲修繕的花費。[8]暴師：暴，露，曝之本字。暴師，軍隊長期在外。[9]殫：盡。[10]弊：疲困，此有危機之意。[11]兵聞拙速，未睹巧之久也：拙，笨。速，速勝。巧，工巧。久，拖延。意思是說用兵打仗只聽說指揮笨拙而求速勝的，沒見過求巧而久拖的。

[譯文]

孫子說：按一般的作戰常規，出動戰車千乘，運輸車千輛，軍隊十萬，越地千里運送糧草，那么前后方的軍需，賓客使節的招待費，膠漆器材的補充，車輛盔甲的供給等，每天都要耗資巨大。只有做好了準備，十萬大軍才能出動。用此軍隊作戰，要求速勝，曠日持久就會使軍隊疲憊，銳氣挫傷，攻城就會耗盡人力，久駐在外，會使國家財政發生困難。如果軍隊疲憊、銳氣挫傷，戰斗力下降，財力不足，那么諸侯國就會趁機舉兵進攻，盡管有足智多謀的人，也難以收拾這種局面。所以在用兵上，即使是笨拙的指揮官也會要求速戰速決，沒有見過講究指揮工巧而追求曠日持久的現象。戰爭久拖不決而對國家有利的事情，自古至今，都未曾聽說過。因此說，不能全面了解戰爭害處的人，也就不能真正懂得戰爭的有利之處。

[原文]

善用兵者，役不再籍[1]，糧不三載[2]，取用于國，因糧于敵[3]，故軍食可足也。

國之貧于師[4]者遠輸，遠輸則百姓貧；近于師者貴賣[5]，貴賣則百姓財竭，財竭則急于丘役[6]。力屈財殫，中原[7]內虛于家，百姓之費，十去其七；公家之費，破車罷馬[8]，甲胄矢弩，戟盾蔽櫓[9]，丘牛大車[10]，十去其六。

故智將務食于敵，食敵一鐘，當吾二十鐘；稈一石[11]，當吾二十石。

[注釋]

[1]役不再籍：役，兵役。籍，名冊，這里作動詞，指征調。此句的意思是不再按名冊繼續征發兵役。[2]糧不三載：三，意指極多。全句意思是，不多次運送軍糧。[3]因糧于敵：因，依、就。此句是從敵人手中順便奪取之意。[4]貧于師：其意謂因戰爭運輸財物而誤農時，國家與百姓不能不貧困。[5]近于師者貴賣：貴賣，言物價上漲。指軍隊駐地附近物價上漲。[6]丘役：指軍賦。丘為征收軍賦的基層單位。[7]中原：泛指國內。[8]破車罷馬：罷，同“疲”。戰車破損，馬匹疲病。[9]戟盾蔽槽：戟，合戈、矛為一體的古兵器。蔽櫓，一種主要用于攻城的大型盾牌。[10]丘牛大車：丘牛，從兵役中征集來的大牛。大車，指載運輜重的牛車。[11]稈一石：稈，泛指馬、牛等牲畜的飼料。石，古代的容量單位，三十斤為一鈞，四鈞為一石。

[譯文]

善于用兵打仗的人，兵員不再次征調，糧餉不再三轉運，武器裝備在國內準備充足，糧草補給在敵國解決，這樣，軍隊的軍糧就能滿足了。

國家由于興兵而造成貧困的原因是長途運輸。長途轉運軍需，百姓就會貧困。臨近駐軍的地方物價必然飛漲，物價飛漲就會使國家的財政枯竭。國家因財政枯竭就會加重賦役。軍力衰弱、財政枯竭，國內百姓窮困潦倒，每家資財耗去了十分之七。政府的經費，也因車輛的損耗、戰馬的疲憊，盔甲、箭弩、戟盾、矛櫓的制作補充及運輸用的牛和大車的征用，而損失了十分之六。

所以，高明的指揮官務求在敵國內解決糧草供應問題。就地取食敵國一鐘的糧食，等于自己從本國運出二十鐘；奪取當地敵人飼草一石，相當于自己從本國運出二十石。

[原文]

故殺敵者，怒也；取敵之利者，貨也[1]。故車戰，得車十乘以上，賞其先得者，而更其旌旗。車雜而乘之，卒善而養之，是謂勝敵而益強。

故兵貴勝，不貴久。故知兵之將，生民之司命[2]，國家安危之主也[3]。

[注釋]

[1]取敵之利者，貨也：利，財物。貨，財貨，此處指用財貨獎賞的意思。[2]生民之司命：生民，指一般民眾。司命，星宿名，主死亡。[3]國家安危之主也：國家存亡的主宰。主，主宰之意。

[譯文]

所以，要使戰士勇于殺敵，就要激勵軍隊的士氣；要使軍隊奪取敵人的軍需物資，就必須用財物獎勵。因此在車戰時，凡繳獲戰車十輛以上的，獎賞最先奪得戰車的士卒，換上我軍的旗幟。將繳獲的戰車混合編入自己的車陣之中；對于敵人的俘虜，要優待、撫慰和使用他們，這樣就會在戰勝敵人的同時又使自己日益強大。

所以，用兵貴在速戰速決，不宜曠日持久。深知用兵之法的將領，是民眾命運的掌握者，國家安危的主宰。

兵戰經典

夫差好戰亡其國

戰爭是政治的延續，也是經濟的較量。孫子認識到戰爭對經濟存在著巨大的依賴關系。他從反面提出了三方面的具體依據：

第一，戰爭曠日持久會造成國家財力的極大消耗，而一旦戰爭爆發又久拖不決，則會使國家百姓財力枯竭。第二，一旦國家財力枯竭，就會向百姓加收賦稅徭役，從而造成人民的不滿，激化社會矛盾。第三，容易陷入多面作戰的不利處境。如果長期征戰不已，就難免會出現“諸侯乘其弊而起”的局面，而這種危險的局面一旦形成，則是任何人也無法挽救的。

因此，如果經年征戰，造成國內空虛，必然會陷入失敗的境地。吳王夫差就是因為好戰而亡其國的。

吳王闔閭在與越王勾踐的爭霸中失敗，并且受傷不治而亡。臨終前，闔閭再三叮嚀兒子夫差：“必毋忘越！”夫差時刻牢記殺父之仇，日夜練兵，積極備戰，終于在公元前494年春一舉擊敗越國，使越王勾踐俯首稱臣。

夫差在打敗越國后，因勝而驕，奢侈淫樂。他調用大量人力物力建造姑蘇臺，不分晝夜地同西施在上面狂歡作樂。同時，他急于以武力威脅齊、晉，稱霸中原。

公元前489年，夫差進攻陳國，次年攻魯，懾服了附近的小國，為北進中原爭霸開辟了道路。夫差又征調大批民工修筑邗城，作為北上基地；開鑿邗溝，溝通江淮，以利軍運。

為促使吳國北進中原，使之與晉、齊、楚為敵，創造乘虛襲吳的機會，勾踐向夫差大獻殷勤，讓文種率萬名民夫協助吳國開鑿邗溝，積極推動夫差北上爭霸。

公元前484年，夫差又聯合魯軍，擊敗齊軍，并趁勢約定晉定公和各國諸侯在黃池（今河南封丘西南）會盟。

吳太子友極力反對夫差北上中原爭霸，他認為一旦夫差率兵北上，越國就可能會乘虛而入，到時吳國就會兩面受敵。夫差則一意孤行，親自率精兵10萬空國遠征，北上黃池，只留下太子友等人率老弱病殘1萬人留守姑蘇。

勾踐夢寐以求的復仇機會終于來到了。他調集近5萬越軍，直襲姑蘇。

吳太子友率兵到泓上（今江蘇蘇州近郊）阻止越軍進攻。他認為精銳部隊已全部北上，實力不足，主張堅守待援。但吳將王孫、彌庸輕視越軍，不聽調遣，擅自率5000人出戰，雖然擊敗越軍先頭部隊，但當勾踐率主力到達后，吳軍被包圍聚殲，太子友被俘。隨后，越軍揮師直入姑蘇。

正在黃池與晉定公爭做中原霸主的夫差聽說越軍攻破姑蘇的消息之后，為了封鎖這一影響爭霸的不利消息，竟一連殺掉7個來報告情況的使者。最后，他終于用武力威脅晉國讓步，勉強做了霸主。

爭霸之后，夫差急忙率軍回國，但是姑蘇失守的消息已泄，軍心動搖，他感到反擊越軍沒有把握，便派人向越國求和。勾踐也因實力不足以滅吳，就同意和議，撤兵回國。

由于征戰連年，吳國的生產遭到極大破壞，國內空虛，夫差就息民散兵，企圖恢復力量。而越國則利用繳獲的財資充實了自己。

公元前478年，吳國發生大規模的饑荒，勾踐認為大舉伐吳的時機已經成熟，遂在經過充分的準備后，于3月率軍出征，進至笠澤（水名，今蘇州南）。夫差也率領姑蘇所有的部隊迎擊越軍。雙方隔水對陣。

黃昏時，勾踐在主力的兩翼派出部分兵力隱蔽江中，半夜時鳴鼓吶喊，進行佯攻以調動敵人。夫差誤以為越軍兩路渡江進攻，連忙分兵兩路迎戰。勾踐趁機率主力潛行渡江，出其不意地從吳軍中間薄弱部位展開進攻，實行中央突破。吳軍兵敗潰退，退守姑蘇。

勾踐采取了長期圍困的戰術，企圖困斃吳軍。姑蘇被圍3年，終于勢窮力竭。夫差企圖效仿當年的勾踐，卑辭求和，然而勾踐為免縱敵貽患，斷然拒絕了夫差的請求。夫差絕望自殺，吳國滅亡。夫差終為自己的窮兵黷武付出了亡國的慘痛代價。

馮奉世快速平定呼屠征叛亂

如果戰爭久拖不決，必然會引起人力、物力和財力的大量消耗，由此而引發的矛盾勢必更加尖銳。為了解決這一矛盾，孫子認為，用兵打仗，貴在神速，強調“兵聞拙速，未睹巧之久也”，即“兵貴神速”。這一觀點，在《孫子兵法》很多篇章中被多次論述，如《九地篇》說：“兵之情主速。”速戰速決的作戰方針，還常常能給對手以致命的打擊，因而歷來為兵家所喜用。西漢時馮奉世快速平定莎車內亂就是以快制勝的結果。

馮奉世出身于將門世家，其祖父馮唐在漢文帝時聞名于朝野。馮奉世學習過《春秋》，研讀過兵法，與他接觸過的人都認為他很有才能。

西漢中后期，朝廷為了鞏固對西域的控制，不斷派出使臣以加強與西域各國的聯系，但是漢廷派到那里去的使者大多不稱職。為了改變現狀，漢宣帝聽取了前將軍韓增的推薦，委任馮奉世為衛侯使，出使西域。

馮奉世一行剛剛抵達伊循城（今新疆若羌東北）時，就聽都尉宋將報告說，莎車國（今新疆西南部）發生了叛亂，國王被害，漢使奚充國被殺。原來莎車國王萬年生性殘暴，做事糊涂，不得人心。呼屠征趁機作亂，將其殺掉，奚充國在亂中被殺。呼屠征自立為莎車王，此后率兵攻劫附近各國，脅迫他們與自己結成聯盟，一起背叛漢朝。

馮奉世立即與副使嚴昌商議對策。馮奉世說：“莎車國王萬年，曾經以太子身份入我朝為質。他父王去世后，我朝護送他回國即位。現在一伙兒叛亂分子殺害與我們關系友好的萬年國王，公然違抗大漢朝命，如果不派兵前去討伐，待其坐大，勢必更難控制。西域各國也會受它的影響，到那時我們的努力可就要前功盡棄了。”

嚴昌也很贊同馮奉世的觀點，但是他又認為應該派人回朝稟報，請旨定奪。馮奉世卻認為，事貴從速，不宜迂緩。于是便假托朝廷的命令，遣使照會西域各國，征發兵馬。西域各國對漢使非常信任，很快便集中了15000多人，組成聯軍進擊莎車。

馮奉世兵臨城下，呼屠征沒料到聯軍來得如此神速，在絲毫沒有防備的情況下，慌忙組織抵御，但是為時已晚。聯軍攻進城中，呼屠征無處可逃，只得自殺。朝中文武大臣獻上他的頭顱投降。馮奉世于是另選前王支裔立為國王，并解散聯軍，讓他們各自回國。

此一戰，馮奉世威震西域。漢宣帝接到急使捷報后，立即召見前將軍韓增，表彰獎勵他舉薦得人，并升任馮奉世為光祿大夫。

軍事指揮家面臨的總是風云變幻的形勢、錯綜復雜的難題，在禍福存亡的緊急關頭，將領的一個重要素養，就是具有高瞻遠矚和快速應對的能力。馮奉世之所以能一舉攻入莎車都城，就在于他深諳兵貴神速之道。

蒙古軍“因糧于敵”遠征四方

“取用于國，因糧于敵”的軍事后勤保障原則是孫子為確保速戰速決作戰指導方針的實現而提出的。所謂“取用于國”，就是主張武器裝備由國內提供。這是因為，只有使用自己國內的武器，士兵才能熟悉其性能，掌握其特點，這樣使用起來才會得心應手，殺敵制勝；同時武器裝備也不能像糧草那樣可以隨意征發。所謂“因糧于敵”，就是指在敵國境內就地解決糧草補給的后勤保障原則。這既獲得了糧草及時補給的便利，又削弱了敵方的補給能力。13世紀征服歐亞大陸的蒙古軍，就是“因糧于敵，以戰養戰”的典型范例。

13世紀，蒙古軍隊橫行于歐亞大陸。蒙古軍之所以戰斗力如此強大，主要在于他們都是清一色的輕騎兵。而當時的歐亞等國的軍隊多以步兵和重騎兵為主。重騎兵雖然防護性能好，但機動性差，只適合陣前對抗，而輕騎兵則具有突擊力強、靈活多變的特點，適合遠程奔襲。

所以，蒙古軍的輕騎兵，恰如“二戰”中的機械化部隊，他們常以絕對的軍事優勢，迫敵解除武裝。

要發揮輕騎兵遠程奔襲的優勢，就必須解決軍糧供應問題。蒙古軍隊就有一套獨特的后勤保障體系保證著遠征軍隊的糧草問題。蒙古軍隊行軍打仗，一反游牧民族逐水草而居、牲畜走到哪里人就跟隨到哪里的游牧常規，而是軍隊走到哪，羊馬也驅逐到哪，這就從根本上解決了部隊的軍需供給問題。

由于出征時攜帶的羊馬很有限，為充分食用這些牲畜，成吉思汗還專門規定了屠殺的方法：用牛羊的膀胱兩個，吹滿空氣，把骨管伸進膀胱的管孔。在牲畜的第四、第五肋條之間，刺個穴口，然后把骨管插進創口，壓迫膀胱把空氣注入肺臟。這樣做的好處是，牲畜會像是被電擊一樣立刻死去，不僅能增加肉量，而且味道也美，易于更長久地保存。由此可見，蒙古軍隊在自我生存方面，有一套行之有效的方法。

不管怎樣，自帶的食物畢竟有限，因此在自帶食物耗盡時，為了保持強大的野戰生存能力，蒙古軍隊所到之處，務必會搶掠一番，“因糧于敵”。蒙古軍隊也因此而變得更加強大。蒙古軍“因糧于敵”的具體做法有以下幾種：

一是搶奪牛羊等牲畜以備后用。蒙古軍隊每征討一個地方，就會對當地進行一番擄掠，尤其是搶奪牲畜以備后用。

二是對堅壁清野的城堡，用軟硬兼施的方法迫使對方供給糧食。如哲別在占領花剌子模的南方后告示居民：如果想免于被殺，就快快投降提供糧食，不要依靠城堡的守軍。

三是每征服一地，就建立作戰基地，以戰養戰。這種由開始掠奪到建立基地，有一個發展過程。蒙古貴族在開始進入中原時，掠奪財富是他們從事戰爭的一大目的，從金銀、牲畜到人口，都是他們掠奪的對象。這樣對當地經濟是一個極大的破壞，后來他們接受封建的統治方式，經營占領區。1253年，忽必烈曾在鳳翔屯田，用鹽換取糧食以作軍糧。

蒙古軍隊用自帶糧食和“因糧于敵”的方式，解決了軍隊的后勤保障問題，從而使蒙古輕騎兵的遠征免去了后顧之憂，使得蒙古軍隊在歐亞大陸間縱橫馳騁。

蒙古軍隊“因糧于敵、以戰養戰”，并且在他們民族的飲食習慣中，以最輕便的方式解決了軍隊的供應問題，也使得他們更有力量和能力大膽地向他國縱深穿插迂回。蒙古軍隊遠征距離的深遠常常使他的敵人也難以置信，這也就是為什么蒙古軍隊能那么容易地在歐亞大陸縱橫馳騁的原因。英國人利德爾·哈特評論說：“在中世紀里，戰略的最好例證并不出在西方，而是來自東方。”

活學活用

商戰謀略：春都多元發展導致失敗

長期的用兵會導致國家貧困，而一旦戰線拉得太長，會給軍糧的供應帶來沉重的負擔。同樣，企業在發展過程中，在條件不成熟的時候走多元化發展的道路，勢必會由于在資金、人才等方面的投入加大，而很難保持原有產品的競爭優勢。而一旦失去競爭優勢，企業就會相應地失去利潤的來源，入不敷出，直至破產倒閉。原本經營得風風火火的“春都”，就是因為盲目地多元發展而“悲情”隕落。

1987年8月，中國第一根被命名為“春都”的火腿腸在河南洛陽誕生，并迅速火遍全國，全國市場占有率曾一度高達70%，銷售額也達到18億至20億元人民幣。“春都”在保持了連續五年的迅速發展后，于1994年首次出現了開工不足的局面，“春都”開始尋求新的發展方式。春都集團董事長高鳳來聘請的顧問提出了走多元化道路的建議。

此后，擴張、兼并、追求規模效應成為春都發展的關鍵詞。春都提出了“大春都”的發展戰略，當地政府也提出了“高起點，超常規，大跨步，跳躍式”的發展思路，同時春都開始與金融機構洽談。1994年9月，春都與美國寶星投資公司、新普利有限公司及新加坡羅克維爾有限公司、加地有限公司、普來西斯有限公司五家外商合資企業合作，新成立一家洛陽春都實業有限公司。

從1995年開始，春都正式開始了多元戰略發展之路：兼并收購了安陽內黃縣冬夏棗茶飲料公司、南陽獼猴桃飲料廠、西峽縣罐頭食品廠、大同肉聯廠、周口清真食品公司、平頂山肉聯廠、商丘肉聯廠等企業；新上低溫肉制品、茶飲料、飼料、包裝材料等項目；參股鄭州航空食品有限公司、南都塑膠公司、河南金運房地產公司等企業。最多的時候，春都同時上馬8個項目，所需資金高達10億元人民幣，此時春都年利潤才1.5億，只能大量舉債。

通過投入部分現金、承擔全部債務，春都屬下公司達到32家，集團員工從1000人很快突破1萬人，春都資產平均每年以6倍的速度遞增，由1987年的3950萬元迅速膨脹到近30億元。然而，擴張也使春都背上了沉重的包袱。由于盲目上馬，投資大多無人監管，持續虧損，8億多“真金白銀”如胡椒面撒向各地。當時，春都在飲料項目上的最大一筆投資是收購鄭州航空食品有限公司，前后耗費數億資金，但該廠從收購那天起就沒有生產過。之后，春都又在洛陽建飲料廠，計劃投資近億元資金。該項目從1994年12月成立籌建處，直到1999年尚沒有建成。花費2200萬從日本進口的設備，放置在剛蓋好的廠房里后一直閑置著。

從1997年開始，由于自身戰略失誤及對手擠壓，春都銷售收入銳減，經營出現虧損，市場占有率從最高時的70%跌到2002年4月的10%。2002年7月，春都幾無可用周轉資金，主業基本停產，虧損數億元。中外雙方合作關系、銀企關系、業務伙伴關系全面惡化，市場幾乎喪失殆盡，人員大量出走。春都陷入多元發展的泥淖之中。

一個曾經風光無限、充滿勃勃生機的春都最后如巨星一樣隕落，墜入了無底的黑洞，春都的失敗可以說就是發展策略的失敗。瘋狂而盲目的擴張不但分散、浪費了春都的管理和資金資源，更使自己主業的發展勢頭受到遏制，失去了競爭的優勢，春都每年都必須填入大量的資金到被其兼并的虧損企業，最終得不償失，陷入了多元化的陷阱之中。

談判謀略：天津代表團快速簽訂“能達普”

談判是智力的角逐，如果談判時發現戰機而猶豫不決，對手就會先發制我；如果雖先發而行動不快，對手就會先得其利。難得的是時間，易失的是機會。“以快制勝”也是談判取勝的重要法寶。

天津市技術改造辦公室的一位同志在德國考察期間，從一位德國朋友那里得知，有家“能達普”摩托車廠要倒閉了。德國“能達普”摩托車廠，是一家已有近70年生產歷史的工廠，技術先進，產品質量優良，曾暢銷奧地利、荷蘭、比利時、法國等國。可是，由于日本摩托車工業的迅速發展，產品傾銷歐洲市場，再加上“能達普”前些年經營失誤，財政發生困難，連年赤字，負債累累，破產在即，準備出賣。

該同志了解到這些情況之后立即向該廠表示：準備買下這個廠，但需回國后研究確定，一周之內，必有回音。與此同時，印度、伊朗等幾個國家的商人也準備收購該廠。

回國后，天津市政府領導拍板決定全部收購“能達普”廠的設備和技術，并隨即組成專家團，準備赴德進行全面技術考察，商談購買事宜。就在這時，聯系人從德國發來急電：伊朗人搶先一步，已簽署了購買“能達普”的合同，合同上規定付款期限為“2001年10月24日下午3時”，如果伊朗匯款不到，合同便告失效。

天津市政府領導分析了整個情況后認為，雖然伊朗商人在簽訂合同方面搶先，但能否付款尚屬懸案。如果伊朗方面逾期付款，我方還有爭取主動的機會。于是，天津市政府做出決定，立即派團出國，從伊朗人手中搶回這條生產線。

付款限期截止時，中國代表成員打聽到伊朗方面款項尚未到的消息后，立即奔赴“能達普”摩托車廠。中國人的突然出現，讓德方人員甚感吃驚。慕尼黑市債權委員會主管倒閉企業事務的米勒先生面帶笑容地接待了中國代表團。他說：“伊朗商人因來不及籌款已提出延期合同的要求。如果你們要購買，請現在就談判簽訂合同。”

米勒為什么要堅持立即簽訂合同？原來，債權委員會規定，“能達普”的財產必須于10月30日前出售完畢，以保證債權人的利益。如果逾期，將被迫拍賣。拍賣，就意味著把全部固定資產拆散零賣，不僅使廠方蒙受巨大經濟損失，而且使這個有近70年歷史的生產名牌產品的廠化為烏有。

天津代表團意識到對方急于出賣的迫切心理，經過幾個回合的交涉，達成了中國專家先進行全面技術考察后再談判的協議。很快，中國專家就對“能達普”廠的設備、機械性能、工藝流程進行全面考察。最終結論是：該廠設備先進，買下全部設備非常合算。

25日下午2時整，合同談判在中國專家駐地正式舉行。經過緊張的討價還價，在次日凌晨終于簽訂了合同。天津代表團以1600萬馬克（合500多萬美元）的價格，買下了“能達普”廠的2229臺設備和全套技術軟件。

后來得知，這個價格比伊朗商人所要支付的價格低200萬馬克，比另一些競爭對手準備支付的價格低500萬馬克。天津代表團以迅雷不及掩耳之勢打了一個漂亮的大勝仗。

速度、時間在當今社會的競爭中，發揮的作用越來越大，天津代表團在這次商業談判中取勝，正驗證了“效率就是生命，時間就是金錢”那句至理名言。

處世謀略：行事果斷的作風

避免辦事時處于被動境地的基本辦法就是比對方快一步。如果你不先下手，別人就會搶先一步；要想把事情做好，就得快速出擊，把辦事的主動權掌握在自己的手里。霍英東之所以能取得事業的成功，就在于他更能準確地把握商機，一旦發現商機就果斷出擊，絕不手軟。

第二次世界大戰結束之時，霍英東以敏銳的眼光，捕捉到了一個發財的機會。當時日本侵略軍投降后，留下了很多機器設備，都被低價出售。其實這些機器只需稍加修理就可以賣出不錯的價錢。

霍英東知道這是一個賺錢的好機會，于是他成了個讀報迷，專門收集報紙上拍賣日軍剩余物資的消息，及時趕到拍賣現場，以內行的目光挑選出那些有價值的機器，大批買進，迅速修好后賣出。雖然利潤不算太大，但卻為霍英東積累了最初的資本。

朝鮮戰爭爆發后，霍英東率領船隊沖破美軍的海上封鎖，將大批急需的物資運到內地。幾年下來，賺了一筆大數目。朝鮮戰爭結束后，霍英東就預料到，香港航運事業的繁榮，必然會帶來金融貿易的發展，而這又將促進商業及住宅樓的開發。于是他搶先把經營重點轉向了房地產開發。可是由于缺少資金，發展較慢。他苦苦地思索改革房地產經營的方法，卻沒有結果。

有一天，有個老鄰居到工地上找他，說是要買樓。霍英東抱歉地告訴他，蓋好的樓已經賣完了。鄰居指著工地上正在蓋的樓說：就這一幢，你賣一層給我好不好？霍英東靈機一動，說：“你能不能先付定金？”鄰居笑著說：“行，我先付定金，到蓋好后你把我指定的樓層給我，我就把錢交齊。”兩人就這樣成交了。

這個偶然的事件，使霍英東得到了啟發。他立刻想到，他完全可以采取房產預售的方法，利用想購房者的定金來蓋新房！這個辦法不但能為他積累資金，更重要的是還能大大推動銷售！于是，他立即采取新的房產預售方法。

霍英東采取的房產預售新辦法是，只要先交付10%的定金，就可以購得即將破土動工興建的新樓，剩余的錢以后分期付款。這對于房地產商人來說，好處是顯而易見的。利用人家交付的現金，他們原來只夠蓋1幢樓的錢，現在就可以同時動手蓋10幢樓，發展的速度大大加快。對于購買房產的人來說，也是有利的。先付一小筆錢，就可以取得所有權，待到樓房建成時，很可能地價、房價都已上漲，而已付定金的買方只要把房產賣掉，就有可能賺一大筆錢！因此，很快就有一批人變成了專門買賣樓房所有權的商人，這就是后來香港盛行的“炒樓花”。

這一創舉使霍英東的房地產生意頓時大大興隆起來，一舉打破了香港房地產生意的最高紀錄。當別的建筑商也學著實行這個辦法時，霍英東已經賺到了巨大的財富。后來，他當上了香港房地產建筑商會會長，擁有香港70%的建筑生意。所以有人把霍英東稱為香港的土地爺！

霍英東還有個美稱叫海沙大王，也來自他在經營上的快速創新。20世紀60年代時，由于淘沙業需要的勞力多，投資大，而獲利相對較少，所以較少有人問津。但霍英東從建筑業的廣闊前景預見到淘沙業也必將有大發展，所以大膽地做了“第一個吃螃蟹的人”。

1961年年底，他花費巨款，從泰國進口了一艘大挖泥船。當時親朋好友都為他捏著一把汗，將如此大的投資用于風險很大的淘沙業，弄不好就會血本無歸啊！然而形勢的發展卻不出霍英東所料，先進的機械化設備大大提高了淘沙的效率，降低了成本，贏得了利潤，淘沙船在霍英東手中簡直就成了神話中的淘金船！

霍英東趁著這個大好時機，又從國外訂購了一批淘沙機械船。香港經濟起飛后，高樓大廈如雨后春筍紛紛拔地而起，做為建筑材料的黃沙需求量極大，霍英東的淘沙船隊因此財源滾滾，成了他的又一株搖錢樹。

俗話說：“機不可失，時不再來。”大凡成大事業者，一旦對事情考察清楚，務必要把握時機，當機立斷，果斷出擊，絕不手軟。