3.員工的路在哪兒

“95后”的陸大海對(duì)趙曉園講的如何設(shè)計(jì)任職資格體系沒什么感覺，但是對(duì)自己在北鋒公司要走的“路”卻更感興趣，他沒等趙曉園把“有路”講完整，就迫不及待地舉手提問：“曉園姐，剛剛您給我們?cè)敿?xì)講了任職資格體系，也就是‘路’，我的問題是，‘我的路在哪兒呢？’”

趙曉園微笑著答道：“我喜歡這樣的員工！”于是打開了一個(gè)文件，上面列示著表1-7。

表1-7　北鋒公司銷售人員職業(yè)發(fā)展通道

陸大海一看就明白了。

趙曉園解釋：“你的路，公司給你們規(guī)劃得很簡(jiǎn)單，也很清晰，實(shí)習(xí)生——試用期員工——助理銷售工程師——銷售工程師。當(dāng)你做到銷售工程師，再?zèng)Q定走管理通道還是繼續(xù)走專業(yè)技術(shù)通道。

“你現(xiàn)在是實(shí)習(xí)生，一個(gè)半月后，也就是你6月初拿到畢業(yè)證后會(huì)轉(zhuǎn)為公司試用期員工，試用期大致在三個(gè)月到半年。首先你得先走專業(yè)技術(shù)通道，也就是銷售通道。

“如果你不走管理通道，不想去當(dāng)區(qū)域經(jīng)理、不想在管理通道發(fā)展，就可以按專家這條線一直走下去，如圖1-2所示，做到足夠?qū)I(yè)，成為銷售專家，也能拿到市場(chǎng)部總監(jiān)的待遇。不僅有待遇，還有權(quán)調(diào)動(dòng)資源，叫‘有職、有權(quán)、有責(zé)’。

“當(dāng)然，如果你要走管理通道，比如你想當(dāng)區(qū)域經(jīng)理，就得先具備銷售工程師資格，并且具備管理潛質(zhì)，也就是你適合做管理者——不是什么人都適合做管理人員的，除非你有管理潛質(zhì)。對(duì)于管理潛質(zhì)，公司有一個(gè)在線測(cè)評(píng)系統(tǒng)，當(dāng)你做到銷售工程師職位之后，公司會(huì)對(duì)你進(jìn)行管理潛質(zhì)測(cè)評(píng)。如果你具備管理潛質(zhì)，公司也并不會(huì)去強(qiáng)迫你走管理通道，取決于個(gè)人意愿。”

陸大海追問：“謝謝曉園姐，我的路清楚了，應(yīng)該怎么做才能走好我們的路呢？公司會(huì)給我們提供哪些幫助呢？”

面對(duì)再三追問，趙曉園對(duì)陸大海露出了贊許的笑容，能提出好問題的人一定是一個(gè)喜歡思考、擅長(zhǎng)思考并且能解決問題的人。“好！我給每位發(fā)放兩份文件：一份是《助理銷售工程師任職資格標(biāo)準(zhǔn)》；另一份是《助理銷售工程師學(xué)習(xí)地圖》。”

趙曉園告訴他們：“《助理銷售工程師任職資格標(biāo)準(zhǔn)》（具體見本書附1文檔中的銷售一級(jí)任職資格標(biāo)準(zhǔn)部分）是說一個(gè)實(shí)習(xí)生要發(fā)展晉升為助理銷售工程師所要滿足的條件與相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，而《助理銷售工程師學(xué)習(xí)地圖》（具體詳見本書附2文檔中的銷售一級(jí)學(xué)習(xí)地圖部分）則是告訴我們要學(xué)什么、什么時(shí)候?qū)W習(xí)、怎么學(xué)習(xí)，才能拿到銷售一級(jí)資格認(rèn)證。”

“任職資格標(biāo)準(zhǔn)中有一個(gè)核心模塊是關(guān)鍵責(zé)任，是告訴我們應(yīng)該承擔(dān)哪些關(guān)鍵職責(zé)，也就是應(yīng)該做什么事情，但是并沒告訴我們這些事情應(yīng)該怎么做。不知道公司會(huì)不會(huì)給我們做相應(yīng)的培訓(xùn)？”小師妹問道。

趙曉園回答：“任職資格標(biāo)準(zhǔn)告訴我們應(yīng)該做什么，做這些事情應(yīng)該具備的關(guān)鍵能力，應(yīng)該取得的專業(yè)成果（專業(yè)貢獻(xiàn)）。而學(xué)習(xí)地圖則告訴我們?nèi)绾慰茖W(xué)地培養(yǎng)這些關(guān)鍵能力，最終目的是做好這些事情，并且取得相應(yīng)的專業(yè)成果。所以，學(xué)習(xí)地圖會(huì)安排相應(yīng)的課程學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。同時(shí)，公司還會(huì)給大家一份‘法寶’學(xué)習(xí)。”

趙曉園打開一份很大的文件《北鋒公司銷售流程手冊(cè)》，給大家講了做好工業(yè)品營(yíng)銷的五大關(guān)鍵點(diǎn)，還列出一個(gè)很長(zhǎng)的公式，如圖1-3所示。

然后，她指著講臺(tái)上的幾本小冊(cè)子，對(duì)陸大海說：“這份‘學(xué)習(xí)法寶’就是《北鋒公司銷售流程手冊(cè)》，充分總結(jié)了公司成立幾年來工業(yè)品項(xiàng)目成交的關(guān)鍵成功因素，并通過流程進(jìn)行了固化。其核心內(nèi)容就是2B銷售過程八階段。對(duì)每個(gè)階段應(yīng)該做什么、每件事情應(yīng)該怎么做、標(biāo)準(zhǔn)的流程是什么、用什么模板、做到什么程度等，都做了非常詳細(xì)的說明。”說完，她將助理銷售工程師分冊(cè)遞給了市場(chǎng)部的銷售實(shí)習(xí)生們。

陸大海如獲至寶，兩眼放光：“太好了！”

趙曉園接著說：“這份手冊(cè)公司每年至少更新修訂一版，沉淀優(yōu)秀銷售人員的最新成功經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于一個(gè)銷售新人而言，只要嚴(yán)格按手冊(cè)去做，按模板（模板清單見本書附3）去做，就能讓你的表現(xiàn)更職業(yè)、業(yè)績(jī)更突出。同時(shí)，通過對(duì)復(fù)雜銷售的動(dòng)作分解與標(biāo)準(zhǔn)化，能降低對(duì)銷售人員，特別是銷售新人培養(yǎng)的難度，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售人才的批量培養(yǎng)，能更好地實(shí)現(xiàn)過程管控，讓大家少犯錯(cuò)誤。”

“更職業(yè)、更規(guī)范、更突出？”

“是的。更職業(yè)、更規(guī)范、更突出！”趙曉園順勢(shì)請(qǐng)出人力資源部的李步青經(jīng)理，由他給大家?guī)硪粋€(gè)小時(shí)“什么是職業(yè)化——從學(xué)生到職場(chǎng)”的培訓(xùn)。