⑤ 滿足顧客的心理價位

婷兒是W藥店的店員，西洋參是這個月店內的重點推薦商品，原價118元/罐，公司做活動，特價99元/罐。沒想到婷兒還是像以前一樣推薦，但是銷量是上個月的近3倍。婷兒想，價格相差不到20元，怎么銷量會差那么多？

婷兒的疑問可能從銷售本身來說無法解開，從顧客心理角度就能厘清了。

當西洋參標價為118元/罐時，顧客還是有“人參挺貴”的想法，但是轉為特價99元/罐后，顧客覺得只是花了99元，雖然實際只與100元差1元，但是在心理上覺得便宜多了，這便是心理價位。

其實，定價策略影響顧客購買的還有很多種方法，如果能充分利用這些方法引導顧客，是能夠實現更多銷售的。

心理價位是人們購買商品時對價格高低及其變化所產生的反應。其表現為炫耀高價心理、追求物美價廉心理、價格分檔心理、價格習慣心理、擔心漲價心理等。也就是說，心理價位是顧客對商品價格在自己心中的一個定位與對比，如果覺得滿足了自己的心理需求，就愿意支付。

（1）用價值匹配高價心理需求。最典型的是名貴中藥材或保健品銷售，一些顧客求的不是產品本身，而是哪個產品讓他拿出去送禮更有面子，或是哪個產品讓人覺得“分量”更重。可以說，這類產品滿足了顧客高價的心理需求，便宜了，他們還不愿意買呢。

接待這類顧客時，重點在于突出產品高端，同時要配合上檔次的包裝。不過，很多同事會錯誤地認為產品介紹沒有必要，其實，這是錯覺，雖然顧客不在乎產品本身的價格，但是在銷售時，我們卻要突出說明產品的價值，不要讓顧客覺得真的只是買了一個漂亮的“禮盒”送人。所以，即使顧客并沒有過多地詢問產品的作用，我們也要詳細說明其作用與給身體帶來的益處。

別忘了，再對價格無所謂的顧客，也不希望自己買的產品徒有其表。

（2）說明特價優惠，滿足物美價廉的需求。一些顧客希望自己買的產品是最合算的，他們平時可能也會對門店的商品價格有所了解，如果正好有商品在做活動，可以向這些顧客充分說明，并告知時限，引導這些顧客及時購買。

顧客知道產品是好的，正好又比平時便宜，就愿意購買。在引導這類顧客時，我們需要對顧客常用的產品有一定的了解，否則無法有針對性地推薦其感興趣的特價優惠產品。

所以，即使是特價活動，也需要我們對顧客有更多的了解，這樣才能發揮更大的作用。婷兒銷售的西洋參也可以納入這一范圍。

（3）價格分檔好銷售。同類產品在陳列時，分為高、中、低不同檔次的產品，這樣可以讓顧客自行選擇符合心理價位的產品，顧客的滿意度也會更高。

這是顧客心理價位中的檔次分級。在銷售時，要從某個價位入手探詢顧客可能的心理價位，并引導成交。

（4）用好“漲價”營銷策略。在我們藥店運作較成功的便是阿膠，甚至門店還貼了漲價公告，雖然這里有眾多實際因素，但說到底，這是一種“漲價”營銷策略，在某種程度上可以推動顧客及早購買。

這里利用了顧客“先買更優惠”的消費心理。

（5）穩價滿足習慣性購買。門店常規性品類如果價格波動過大，可能會令顧客望而卻步，所以，常規性的商品應穩定在某個價位水平，以留住經常光顧的顧客。

（6）讓數字產生“魔力”。我們在制定產品價格時，特別是每月重點商品價格時，要對數字更敏感。比如尾數定價，顧客會覺得99元的商品比100元便宜很多，而201元比200元貴很多，雖然只差了1元。“6”“8”“9”顯得吉利，“1”“2”“5”元的商品會讓人覺得這家店很便宜，“3”“7”也會產生這種效果，這些都是數字帶來的神奇心理效應。

價格是一門學問，核心是它是變動的，隨之而動的便是人心。人的心理會因為商品價格的變化而產生不同的反應，這種變化過程便是我們在銷售時可以利用的。