⑦ 急性氣管-支氣管炎三句引導金話術

引導急性氣管-支氣管炎顧客時，我們該怎樣跟顧客交流，顧客才愿意聽我們的呢？這里沒有神奇的“秘密武器”，有的只是將醫學、藥學等知識一一道來，說給顧客聽，在這樣的“平常”交流里觸動顧客的心。

這些平常的話有哪些呢？

（1）一般來說，大多數人感冒一周左右就會好，抵抗力低的人會轉為急性氣管-支氣管炎，所以，增強體質是很重要的，平時要多鍛煉身體。

需要界定的是，急性氣管-支氣管炎顧客可能并不是一次到藥店，而是因為癥狀沒有緩解再次到藥店尋求解決辦法。

此時，藥店人員并不是給顧客換一種藥再試試，而是幫顧客弄明白自己的“癥狀”沒有和別的患有感冒的顧客一樣很快好起來的原因，所以增強體質的建議是藥店人員都要在此刻交代清楚的。

醫學是理性的，說不說是醫者的責任，做不做得到是患者的事，我們要盡可能地幫助顧客做到。所以，在筆者的導購中，常會把這些“平常話”放在推薦產品之前。

事實上，真正明白醫藥的人會非常清楚，生病是由于“邪不勝正”，而一個人是完全可以調理自己，讓自己“正氣長存”的。其中，運動就是非常重要的一點，在這句話術中，我們會說到這一內容。

（2）咳嗽超過10天，支原體或細菌感染的概率更大，需要考慮抗感染治療。

這句話是想讓顧客明白，從疾病的角度看，自己的“癥狀”沒有好轉的本質原因是什么，同時也是為了在后面讓顧客購買相關產品。比如向顧客推薦中成藥相關產品時，我們要能夠銜接上“邏輯”，有不少同事銷售時是沒有“邏輯”的，前言不搭后語，拿產品給顧客時，顧客會覺得很“奇怪”，這都是因為沒有引導好。

引導顧客，要一步一步地來，先問再引，引是為了讓顧客明白，也是推動銷售的鋪墊過程。

（3）麻煩你張口，我看一下，說“啊——”（觀察顧客咽喉部，看是否有膿苔（膿性分泌物），可看一下舌苔。

自己生病了，喉嚨痛，會不會看一下咽喉部呢？有些人是會看的。在引導顧客時，為什么就不能看一下呢？如果不看，怎么知道顧客的具體情況呢？當我們看到顧客咽喉部“紅”得厲害，而且有分泌物，自然是有問題的。

從分析的角度看，膿性分泌物（膿苔）出現時，細菌感染的可能性更大，如果顧客又有咯黃痰等癥狀，細菌感染的可能性更大，通常要用消炎藥，也可以用中成藥的消炎藥。

藥之所以跟別的商品不同，在筆者看來，就是與人的切身感受極為密切，而在引導中，我們又無法像醫生那樣直接“開藥”，我們需要跟顧客解釋，要讓顧客放心。

“我只能告訴你哪些藥是可以的，哪些藥不適合你，因為根據你的癥狀，我可以給出建議，但具體選哪一種，由你自己決定，剛才拿的這幾種藥都可以用。你也可以看一下說明書，看看是否跟自己的癥狀吻合？”

“你想問效果怎么樣？這要看服用的情況，因為有個體差異，用藥效果也會不同。希望你用了之后能很快地好起來，如果有問題，你也可以隨時來這里（或打電話、微信）問我們?！?/p>

當然，必要時，我們也可以建議顧客到醫院就診。

這就是導購，我們只是引導，卻不能強求。

引導得好，顧客當然會聽我們的，你說呢？