⑧ 急性氣管-支氣管炎三套關(guān)聯(lián)銷售方案與金話術(shù)

隨著天氣變冷，進(jìn)一步導(dǎo)致人體的抵抗力下降，患有上呼吸道感染的患者也越來越多，我們?cè)谒幍杲哟@類顧客時(shí)，怎樣挖掘需求，創(chuàng)造大單，幫助顧客更快地恢復(fù)呢？當(dāng)我們遇到經(jīng)濟(jì)條件不好的顧客時(shí)，又該如何提供合適的產(chǎn)品，同時(shí)幫他們省錢呢？

讓我們來看一下引導(dǎo)方案與金話術(shù)：

方案一：阿奇霉素分散片+蒲地蘭消炎口服液+乙酰半胱氨酸+蛋白質(zhì)粉+專業(yè)關(guān)懷。

這個(gè)方案的金額大約是300元，從處方藥大環(huán)內(nèi)酯類的阿奇霉素向中成藥、營(yíng)養(yǎng)素等延伸：“你好！阿奇霉素分散片是用來控制感染的，蒲地蘭消炎口服液可以清熱解毒、抗炎消腫，乙酰半胱氨酸可以溶解痰液、止咳袪痰。它們配合一起服用，可以更快地改善癥狀，加上蛋白質(zhì)粉可以提高人體抵抗力，恢復(fù)得更快?！?/p>

當(dāng)然，也可以配合其他類似的中成藥，門店清熱解毒類中成藥較多，可以根據(jù)情況選擇推薦。

有些人可能會(huì)說，上呼吸道感染期間不是不能用補(bǔ)益類的中藥嗎？那還能用蛋白質(zhì)粉嗎？其實(shí)，這是誤解了蛋白質(zhì)粉的功效。的確，在上呼吸道感染期間不宜服用滋補(bǔ)類的中藥，不過蛋白質(zhì)粉與滋補(bǔ)類的中藥不同，蛋白質(zhì)粉是人體必需的營(yíng)養(yǎng)素，我們每天都需要它，即使是在上呼吸道感染期間，人體仍要進(jìn)行新陳代謝。因?yàn)樯虾粑栏腥緯r(shí)飲食可能會(huì)受影響，所以，日常攝入的蛋白質(zhì)可能不足，更需要補(bǔ)充蛋白質(zhì)，而且蛋白質(zhì)能增強(qiáng)人體抵抗力，幫助病人恢復(fù)健康，是可以服用的。

方案二：羅紅霉素+川貝枇杷膏+VC泡騰片+專業(yè)關(guān)懷。

這個(gè)方案的價(jià)位在70元左右，定位這個(gè)價(jià)格，是因?yàn)槎鄶?shù)人上呼吸道感染可能愿意接受的價(jià)格是在100元以內(nèi)。其中，川貝枇杷膏如果說服了顧客拿2瓶，銷售額可能就接近100元了。事實(shí)上，以急性氣管-支氣管炎的病程來算，多數(shù)廠家的川貝枇杷膏可能都需要2瓶或2瓶以上。

“你好！羅紅霉素幫你控制感染，川貝枇杷膏止咳化痰，可以幫你緩解癥狀，VC泡騰片可以增強(qiáng)免疫力，幫助你恢復(fù)得更快，不妨帶兩支，正好現(xiàn)在有活動(dòng)……”

當(dāng)然，也可以將VC泡騰片換成多種維生素泡騰片等。

值得一提的是，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的提高，人們的購買能力更強(qiáng)了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊不同類型的便利店的客單價(jià)也都提高了。藥店的客單價(jià)也不能再以3年前的水平來定位，而且有些藥的成本也上升了，價(jià)格可能上漲一些。因此，我們的客單價(jià)，在不同的區(qū)域、不同的商圈會(huì)有差別，但只要用心創(chuàng)造，都會(huì)有一定的提升空間。

方案三：炎立消+麻杏止咳片+專業(yè)關(guān)懷。

在這一方案中，炎立消與麻杏止咳片均為中成藥。銷售話術(shù)：“你好！炎立消是中成藥消炎藥，可以清熱解毒、消炎，麻杏止咳片含有麻黃、杏仁、石膏和灸甘草，有鎮(zhèn)咳、祛痰、平喘的作用，二者配合使用，可以幫你更快地緩解癥狀。”另外，也可以說明中成藥更安全等，以讓顧客明白我們推薦產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)。

這一方案的價(jià)位是20～30元。當(dāng)然，也可以根據(jù)顧客的情況，在顧客有處方的情況下用低價(jià)位的抗生素。

需要說明的是，方案中的產(chǎn)品只是參考，遇到不同的顧客要問清情況，比如痰的性狀不同，選擇的產(chǎn)品也不同。換句話說，我們提供的產(chǎn)品不僅要符合顧客的消費(fèi)層次，更要吻合顧客的病癥。

藥店銷售有眾多難處，難在專業(yè)的尺度與現(xiàn)場(chǎng)的分寸如何衡量，我們期待每一位藥店人員的專業(yè)技能可以匹配現(xiàn)場(chǎng)顧客的真實(shí)需求，實(shí)現(xiàn)顧客購物100%滿意。