② 普通感冒三句引導(dǎo)金話術(shù)

春季是感冒的高發(fā)期，在藥店遇到這類顧客時(shí)，你會(huì)怎樣跟顧客交流？評(píng)判溝通是否有效，并不在于說(shuō)得多，而在于是否說(shuō)到點(diǎn)子上。我們與顧客“聊”的時(shí)間有限，所以要充分利用好說(shuō)話的機(jī)會(huì)推動(dòng)銷售。

事實(shí)上，不少藥店人員在藥店引導(dǎo)患有感冒的顧客時(shí)，費(fèi)了很大的勁兒，但是得不到顧客的認(rèn)同，自己上班會(huì)覺(jué)得很累，成就感不大。技巧的價(jià)值就在于此，學(xué)習(xí)技巧可以使我們的工作更輕松，也能獲得更多顧客的認(rèn)同，同時(shí)顧客還會(huì)喜歡自己。

在引導(dǎo)患有感冒的顧客時(shí)，基礎(chǔ)的望、聞、問(wèn)、切做到位后，要說(shuō)到這幾句話：

（1）感冒了，是挺難受的，對(duì)生活與工作也會(huì)有一定的影響，所以要盡快緩解癥狀。

說(shuō)這句話的目的是什么？銷售是一個(gè)引導(dǎo)的過(guò)程，我們要在悄無(wú)聲息中讓顧客愿意“聽(tīng)”自己的。但是，要注意說(shuō)什么。

如果我們是患有感冒的病人，聽(tīng)了這句話會(huì)覺(jué)得怎么樣？會(huì)覺(jué)得站在自己面前的這位銷售人員是理解自己的。理解自己什么？理解自己生病時(shí)的感受，對(duì)自己的影響，自己想要什么。

說(shuō)白了，顧客就會(huì)產(chǎn)生這位銷售人員是個(gè)“明白”人，知道自己的問(wèn)題點(diǎn)，能理解自己，就會(huì)產(chǎn)生“不錯(cuò)，這個(gè)人很好”的想法。

作為銷售人員，說(shuō)出這句話的目的是引導(dǎo)顧客盡快地緩解癥狀。那么，緩解癥狀的藥物是什么呢？顧客就會(huì)聽(tīng)銷售人員說(shuō)下去，這才是引導(dǎo)。

（2）平時(shí)注意鍛煉身體，體質(zhì)增強(qiáng)了，就會(huì)少患感冒。

大家都明白這是一句溫馨提示的話術(shù)。但是，有一句潛臺(tái)詞就是：“想少患感冒，除了注意鍛煉身體，還要注意什么呢？”

如果銷售人員只會(huì)說(shuō)：“平時(shí)注意鍛煉身體，體質(zhì)增強(qiáng)了，就會(huì)少患感冒?！边@只是在說(shuō)而非在引導(dǎo)，我們應(yīng)該在后面加上：“另外，還要注意營(yíng)養(yǎng)均衡，多吃富含VC的食物，也可以服用天然VC，這樣可以提高抵抗力，少患感冒，工作、生活更輕松。”

可以看出，在引導(dǎo)過(guò)程中，我們既是幫助顧客，也是給顧客提供產(chǎn)品建議。但是，我們不強(qiáng)求，因?yàn)槲覀兯ㄗh的產(chǎn)品是對(duì)顧客有益的。不能簡(jiǎn)單地說(shuō)：“你買瓶VC吧，對(duì)你好！”這樣說(shuō)過(guò)于直接，顧客也會(huì)產(chǎn)生心理反彈，所以聰明的銷售人員會(huì)在引導(dǎo)中說(shuō)到產(chǎn)品，而又不會(huì)令顧客感覺(jué)不舒服，這是銷售中要謹(jǐn)記的。

（3）感冒有一定的傳染性，有必要戴口罩，可以有效地預(yù)防相互傳染。

如果說(shuō)引導(dǎo)患有普通感冒的顧客只是從藥品的角度入手，那么拿完了藥，顧客就會(huì)結(jié)賬。但是，別忘了感冒有一定的傳染性，這對(duì)銷售有什么幫助呢？“其實(shí)，有必要戴口罩，可以有效地預(yù)防相互傳染。”這是帶著溫暖提醒的銷售，這里并沒(méi)有高深的專業(yè)知識(shí)，只是基于一個(gè)大家都知道的概念，并不是每一位藥店人員都會(huì)用好這個(gè)知識(shí)點(diǎn)，而且巧妙地說(shuō)明口罩的價(jià)值，從而推動(dòng)這一產(chǎn)品的增量。

三句簡(jiǎn)單的話，用好了，會(huì)成為令自己工作開(kāi)心、顧客恢復(fù)更快、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的金話術(shù)。不信，你可以試試！