③ 普通感冒的三套專業方案與金話術

我們在接待患有普通感冒的顧客時可以提供哪些專業的解決方案？不同專業方案的區別是什么？為什么在自己的心里要同時準備不同的方案？這些是藥店人員需要知道的。

一個專業的銷售解決方案，包括對因+對癥、預防+監護、養生+食療六個角度。對因是針對疾病的原因提供產品；對癥是提供改善癥狀的產品；預防是從預防再次發生，或者減少復發，或預防遠期風險入手，推薦營養素；監護是根據顧客的病情選擇合適的監測與護理類產品，如器械等；養生是以中藥調理給出建議或是平時養生指導；食療是幫助顧客構建健康的飲食模式。每個角度都有產品或知識相匹配。

我們來看以下幾個參考方案：

方案一，高價位：抗病毒口服液+復方氨酚烷胺+電子體溫計+蛋白質粉+專業關懷。

在這個方案中，抗病毒口服液是中成藥，對因清熱解毒、抗病毒，同時也能緩解感冒癥狀，可以說是對因對癥，而復方氨酚烷胺中的多數成分是對癥的，緩解感冒引起的鼻部卡他癥狀，如鼻塞、流涕、打噴嚏等，同時復方氨酚烷胺也具有抗病毒作用。電子體溫計是從監測的角度監測體溫。蛋白質粉可以增強抵抗力。

當然，別忘記專業關懷，其作用不亞于具體的產品。有人說，怎么不再多推薦一些產品，其實，就算是不在乎價錢的顧客，推薦產品過多也會令顧客反感。

一個專業方案可以拿的產品較多，但是要根據實際情況進行調整與優選，關鍵是要明白從哪些角度引導顧客。

也許你導購的高價位方案并不是這個模板，但多數是在專業的六個角度內拿產品，這里只是提供一個參考的搭配。

方案二，中價位：清開靈+氨酚偽麻敏片+PM2.5口罩+VC含片+專業關懷。

在這個方案中，清開靈是中成藥，具有清熱解毒、鎮靜安神的作用；氨酚偽麻敏片對癥緩解感冒癥狀；PM2.5口罩是從預防相互傳染的角度出發；VC含片增強抵抗力。

我們從這個方案的產品搭配來看，其價位總體上低不少，將營養素天然VC改成了中價位的VC含片，這樣顧客的接受度就會提高。

每個藥店的商品品牌選擇有差異，產品的具體價格也不同，不過估算一下，這個方案的價位大約在70元，多數顧客還是會接受的。

方案三，低價位：板藍根顆粒+速效傷風膠囊+專業關懷。

即使門店的產品再好，也不可能每位顧客都接受我們的推薦，所以我們要看顧客的具體情況再幫顧客選藥。當我們提供中價位的產品給顧客時，顧客仍面有難色，那么，門店還有其他的產品也可以解決顧客問題的就要調整方案，而這一低價位方案價格在20元左右。

這個搭配是以板藍根清熱解毒、涼血利咽，配合速效傷風膠囊（氨咖黃敏膠囊）對癥解決顧客的感冒病癥，是一個基礎的搭配。

需要說明的是，這個方案可能在現實操作中也會縮減成一個速效傷風膠囊。有些顧客，不管你怎么說，他們也不會認同，此時不必強求，囑咐顧客“多喝水，注意休息”。

每個方案中的產品是可以調整的，可增可減，可換成其他產品，但是有一個原則，就是要對應顧客的病癥，風寒感冒不能用治風熱感冒的藥。

一般來說，普通感冒多數是由病毒感染引起。所以，一般不需要加用抗生素抗感染治療，除非有典型的炎癥表現（血常規白細胞升高，咽部膿苔，咯黃膿痰等）時才需要考慮。

專業關懷的內容包括營養均衡，注意休息，加強鍛煉，增強體質，多喝溫開水，忌煙、忌辛辣煎炸食物等。

如果我們能根據顧客的情況選擇適合他的產品搭配，而且是從專業的不同角度呈現的，那么方案就不止三個，可以演繹成N個令顧客滿意的解決方案，你也可以做到。