即使是首席執行官也應該知道的原則
保齡球道策略的第一個原則是：永遠不要進軍一個在你的產品類別上的當前年度支出超過了當前年度收入的細分市場。或者，用競技界的俗話來說：挑個跟你級別相當的對手。原因如下。
在保齡球道中期待龍卷風到來時，你的首要目標是讓你的架構在盡可能多的利基市場中成為領導市場的標準。這有點像參加初選。每一個利基市場都會驗證你的解決方案，無論是從字面意義上說——在某種意義上它證明了你的完整產品是令人滿意的，還是從比喻意義上說——它表明又有一個選區投票支持你的標準。你的目標是在龍卷風市場選舉領導者時，借助支持者的潮流，進入關鍵提名期。
現在，可以肯定的是，贏得加州或紐約州規模的細分市場比贏得阿拉斯加州或夏威夷州的提名更有影響力，但是，贏得任何一個州的老大地位都遠遠勝過了在所有州中都獲得第二或第三名的地位。對于市場領導力而言也是如此。要獲得任何一張保齡球道的初級選票，你都必須在一個特定的細分市場取得明顯的市場統治地位。只要市場仍然是分裂的，或者有另一個競爭對手擁有同樣有效的領先優勢，你就等于沒有贏得任何東西。或者，更確切地說，你贏得了很多東西，但沒有任何一件能回應你對龍卷風的渴望。
要成為一個細分市場的領導者通常意味著要贏得過去12～18個月里的40%或更多的新業務。在這樣的成功水平上，假設距離你最近的競爭對手遠遠落后于你，市場就會開始傳播你是市場領導者的信息。一旦發生這種情況，你就可以預期在接下來的12個月里，你的市場銷售份額將遠遠超過50%。務實主義者最想買的莫過于其他務實主義者買過的東西。
因此，你的目標是在未來12個月內讓某個細分市場的購買量達到或超過40%。這已經對你的戰略設定了一些限制。如果該細分市場已經有另一家供應商在提供良好服務，已經擁有了一位地位穩固的市場領導者，則在此時間段內你沒有機會取代該供應商。因此，我們必須尋找一個服務水平低下的細分市場，它目前尚沒有進行大量投資，它的問題目前也沒有有效的解決方案，可一旦有人前來紓困，它就會投入大量資金。
以下是選擇保齡球瓶目標即細分市場的兩個關鍵標準。
（1）該細分市場有著令人信服的購買理由。
（2）該細分市場目前未得到任何競爭對手的良好服務。
將這兩者結合起來，它們可以確保你獲得一個開放的領域。現在的問題是，你能應對多大的領域？
要回答這個問題，你得審視你的商業計劃。你計劃在明年總共出多少貨？假設是1000萬美元，因為這是一個很容易計算的數字。下一個問題是，這1000萬美元中來自目標市場的比例是多少？我可以向你保證，絕不會是100%，除非你的產品只適用于一種應用，而在這種情況下，你的未來計劃中不應該有在近期進入龍卷風的抱負。所以讓我們假設你成功地激勵了你的銷售隊伍并專注于針對該市場進行營銷，最終你有60%的收入來自你的目標市場，即600萬美元，也就是1500萬美元的40%。因此下一年度你的目標細分市場所能投入的最大支出就是1500萬美元，同時還得由你充當它的主要供應商。
這就是你的第一個目標細分市場。在你考慮第二個目標時——保齡球道策略本身意味著你已經擊倒了1號保齡球瓶，你可能會期望將總資源中更少的比例投入新細分市場中，因為你的第一個利基市場中仍然有很多完善和延展承諾需要完成，資金投入必不可少。但是，經驗法則是：不要進軍任何規模級別超過你的細分市場，挑個跟你級別相當的對手。
在這里，那些因在保齡球道早期的成功而名聲大噪的公司往往會犯一個嚴重的戰略錯誤。由于從最初的細分市場那里感受到了推進力，因此它們會低估贏得下一個新細分市場所需的資源，導致在進軍該細分市場時投資不足。這就會造成在創造了對新解決方案類別的需求之后無法滿足該需求，也就意味著為其他競爭對手創造了一個市場。
不過，在一半的情況下，由于這些競爭對手和我們一樣毫無頭緒，所以公司能夠僥幸從該錯誤帶來的后果中逃脫。事實上，你甚至可以選擇賭一把，如果競爭對手沒有能力處理這個問題，你就可以將資源擴展到更多的細分市場，這雖然增加了你的脆弱性，但如果沒有人在這段時間內抓住你的弱點，你就可以擴大你的地盤。但你一定要明白一點，即你正在冒一種很嚴重的風險，你不應該輕率地這樣做，或者說，更重要的是，你這樣做不應該是出于無知。
安全途徑是——如果在生意場上有安全途徑這回事的話，在入侵任何一個新的細分市場時進行過度投資，以加速將公司提升至市場領導地位。一旦獲得該地位，就立即轉移資源。這里存在的挑戰是要有一個策劃得特別優秀的完整產品，這樣你就可以滿足這一新創造出來的需求而不會被層出不窮的定制承諾束縛住。這是保持資源重新自由分配的唯一方法。
因此，在保齡球道期選擇目標細分市場時，一個關鍵標準是，它要足夠小，而不是足夠大，從而服務于我們的戰略目標。如果這個市場不夠小，這并不意味著你不應該把產品賣給這些客戶，這只意味著你無法從他們那里獲得市場領導地位。他們應該被視為機會主義收入的來源，而不是走向市場領導地位的墊腳石。