保齡球瓶模型

保齡球瓶模型旨在幫助高科技公司以盡可能杠桿化的方式完成利基市場擴張，從而快速進入龍卷風期。你必須記住，每一個利基市場在能夠采用新范式之前都要求高科技公司的完整產品已經全部完成。同時，如果高科技公司能夠給“毗鄰利基市場”提供參照，即該產品在毗鄰市場中已經建立起了口碑，那么該利基市場就更容易買進該產品。

如果我們隨機追逐利基市場，把銷售機會作為唯一的動力，那么就根本不會產生這種杠桿效應。這時，每一個完整產品都必須從無到有進行構建，至于能否有某個先前的客戶提供參考，就完全得碰運氣了。但是當將前述原則植入市場發展戰略核心時，我們看一看會發生什么，如圖3-1所示。

在這個模型中，1號保齡球瓶（細分市場1、應用程序1）對應的是灘頭細分市場，是高科技公司跨越鴻溝努力的全部焦點。所有其他球瓶都是從這個1號瓶“衍生”出來的。現在讓我們通過一個具體案例來探討這個問題。

圖3-1　保齡球道期市場發展