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蓮花公司的Notes范例

Notes代表了近年來最非凡的營銷成就之一。該產品的本質很難描述,直到今天,蓮花公司的執行官們還是無法對它進行明確分類。在很長一段時間中,他們試圖用“群件”來定義它,但具有諷刺意味的是,事情的發展方向恰恰相反——如今“群件”這個詞是由Notes來定義的。

Notes和它的發明者雷·奧茨(Ray Ozzie)帶給世界的是一種從根本上來說全新的信息共享經驗,這種經驗是建立在故意違反最古老的數據庫管理法則的基礎上的。該法則認為,數據庫的第一個也是最重要的一個功能是,通過將包含相同數據的文件合并到一起,由一個單一的數據庫管理軟件對其進行更新和控制,從而阻止文件激增。

但Notes所做的事情恰恰相反。每經過一定的時間間隔,每個Notes服務器都會與它所連接到的所有其他Notes服務器進行通信,詢問:“你有哪些我沒有的新信息?”然后立即交換所有這些新數據。于是,文件不僅會激增,而且還會擴散!這是一種管理數據的瘋狂方式,但事實證明這是一種分享信息的絕妙方式。原因很簡單:到最后,該連接體系中的任何一臺Notes服務器上的所有人都會知道其他人都知道的事情——任何人都不必通過電子郵件明確地向任何其他人發送任何信息。

這項技術被稱為復制,它已成為數據庫軟件中最熱門的新理念之一,正在被甲骨文和賽貝斯在它們的數據庫軟件中采用,并引發微軟推出競爭性產品,名為Microsoft Exchange。然而,盡管競爭對手的規模更大、范圍更廣,Notes卻依然在競爭中占據著絕對優勢。我們將從對龍卷風市場動態的研究中看到,作為這一類產品的市場領導者,它永遠都不可能被取代。不過,我們目前的重點是審視蓮花公司是如何取得這一備受青睞的地位的。

Notes是作為企業范圍內的一種通信新范式被推出的,并因此贏得了普華永道會計師事務所(Price Waterhouse)的謝爾登·勞貝(Sheldon Laube)等意見領袖的背書,他們購買了10 000個該產品的許可證,而且是在它真正完成beta測試之前。但隨后Notes就在鴻溝中萎靡不振了。它的確是一個令人興奮的新范式,是人們想持續關注的,但是它實在太難以描述,更不用說實施了,任何自尊自重的務實主義者都無法欣然接受它。此外,它還帶來了一項令人生畏的挑戰,即擴散和支持另一套全新的基礎設施——這項工作太艱巨了,只要有可能,人們都會避免這么做。

為了跨越這道鴻溝,Notes團隊將工作重點從“整個企業范圍內的溝通愿景”下移到“針對特定功能的商務解決方案”層面。首先是全球客戶管理,其關注焦點是全球的會計和咨詢公司,在這一點上他們可以借鑒從普華永道那里獲得的經驗。此時,令人信服的購買理由就是,讓這些公司在其《財富》500強客戶那政治意味濃烈的世界中加強對萬眾矚目的項目和提案的客戶活動的協調。在這樣的環境中,掌握關于“誰對誰說了什么”的最新消息很容易成為成功的關鍵。所以,沒過多久,產品就獲得了終端用戶的強烈認可。幸運的是,這項應用的完整產品基本上就是Notes本身。

從這里開始,對任何銷售團隊來說,這都是向全球客戶管理邁出的一小步,特別是在高科技行業內,電子郵件已經為在線交流鋪平了道路。然后,隨著解決方案中開始出現通信元素,蓮花公司就能夠將其遷移至另一項業務功能,即客戶服務上。特別是在高科技公司,掌握最新事件的最新信息可以判定一個客戶是否仍在控制中,但是,開放和自由的信息傳播也可以支持創造性解決方案,用以解決來自非預期或者說非特定合作中出現的問題。這些利基市場還帶來了另一個結果,即將客戶納入Notes循環圈中。于是,突然間,出現了一種進一步接近客戶的全新機會。

與此同時,另一種形式的“市場傳染癥”正在發揮作用。當然,發起這一切操作的全球客戶管理應用團隊也在與他們的客戶合作。這些客戶開始只是聽說該系統,然后開始使用該系統,于是,當項目團隊完成任務,該斷開Notes時,客戶已經欲罷不能了。從他們的角度來看,讓在地理上分散的項目團隊更好地協調活動,尤其是在研發和產品發布方面,已經變得至關重要。現在,由于公司組織包含多重職能——一些是外部的,另一些是內部的,因此企業范圍內的溝通愿景開始顯得越來越合理。畢竟,這么多年來,我們一直在呼喚的不正是更好的溝通方式嗎?

換言之,雖然在本書撰寫時尚未形成強有力的競爭,但Notes已經進入其市場發展的龍卷風階段。隨著越來越多的公司希望趕上這股有著豐厚利潤前景的潮流,參加其第三方用戶大會LotuSphere的人數正以每年100%的速度增長。《計算機世界》(Computerworld),這一大多數務實主義者的堡壘,一再給予它頭版地位。請注意,Notes的完整產品仍有相當大的滯后性,目前它還不能很好地擴展到企業級應用程序中,應用程序環境也還不成熟,而且迄今為止,經過檢驗能夠讓務實主義買家感到舒適的第三方應用程序數量依然很小。盡管如此,終端用戶還是要求獲得這種新的信息共享方式,因此,就算IT行業有著更好的判斷力,也難免被卷進變革之風中。

所有這些都可以追溯到一長串利基市場的發展中,一個利基市場的發展觸動另一個利基市場的發展,這種效應可以用保齡球瓶模型加以說明。

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