仁科公司范例

考慮一下像仁科（PeopleSoft）這樣的公司，這家客戶機(jī)/服務(wù)器軟件公司最初是通過人力資源管理系統(tǒng)利基市場入市的。仁科公司的管理團(tuán)隊知道，客戶機(jī)/服務(wù)器應(yīng)用程序的重大勝利最終將不是來自人力資源應(yīng)用程序，而是來自更主流的業(yè)務(wù)應(yīng)用程序，如財務(wù)、訂單處理、制造，等等。但他們也認(rèn)識到，市場需要花上一段時間才能夠放心將這些“關(guān)鍵任務(wù)”系統(tǒng)委托給新范式。另外，人力資源應(yīng)用程序?qū)蛻魜碚f風(fēng)險要小得多，是適合讓他們邁出第一步的領(lǐng)域。仁科公司還從過去的經(jīng)驗中了解到，人力資源職能在市場上獲得的服務(wù)向來水平低下，同時面臨著日益增長的為21世紀(jì)進(jìn)行自我重組的壓力。這里有一個接受意愿強(qiáng)但未得到很好服務(wù)的終端用戶群體，他們愿意向IT部門宣傳仁科的業(yè)務(wù)，而IT部門正在尋找一個安全的測試平臺，為首次進(jìn)軍客戶機(jī)/服務(wù)器系統(tǒng)做準(zhǔn)備。

所以仁科公司就在這里劃下地盤。在很短的時間內(nèi)，它一躍成為客戶機(jī)/服務(wù)器人力資源管理系統(tǒng)領(lǐng)域毋庸置疑的市場領(lǐng)導(dǎo)者，贏得超過50%的市場份額。由于仁科公司專門針對該利基市場中令人信服的購買理由開展工作，因此它從一開始就能夠獲取溢價，這意味著人力資源應(yīng)用程序?qū)υ摴径允且豁椄呃麧櫂I(yè)務(wù)，使它可以為額外的產(chǎn)品及市場新方案提供資金。同時，由于人力資源應(yīng)用程序為大公司提供了獲取客戶機(jī)/服務(wù)器系統(tǒng)體驗的安全途徑，因此它也成為一項增長速度極快的業(yè)務(wù)。最后，由于人力資源應(yīng)用程序引領(lǐng)了客戶機(jī)/服務(wù)器系統(tǒng)采用方面的第一次重大突破，因此該公司在整個客戶機(jī)/服務(wù)器市場贏得了市場領(lǐng)導(dǎo)者的聲譽(yù)——獲得了與公司規(guī)模不成比例的大量宣傳，但它對此肯定是求之不得的。

如今，仁科公司正憑借這一強(qiáng)大堡壘，用金融和制造業(yè)產(chǎn)品進(jìn)軍更廣闊的客戶機(jī)/服務(wù)器商務(wù)系統(tǒng)市場。在這個更大的市場上，與甲骨文或思愛普（SAP）之類的公司相比，仁科公司只是一個小玩家。甲骨文公司早早占據(jù)領(lǐng)先地位，部分原因是它已經(jīng)在市場上推出了一款財務(wù)應(yīng)用程序，另一部分原因是它的數(shù)據(jù)庫是支持客戶機(jī)/服務(wù)器應(yīng)用程序的首選。思愛普公司的總部位于德國，最近它在美國市場掀起了風(fēng)暴。1994年它在該領(lǐng)域的表現(xiàn)使它以34%的份額占據(jù)了市場領(lǐng)先地位。思愛普是和甲骨文一樣的身價達(dá)到10億美元的公司，它在客戶機(jī)/服務(wù)器應(yīng)用程序市場的業(yè)績從1993年的1.4億美元總收入飆升到1994年的3.67億美元總收入，同比增長162%，達(dá)到了龍卷風(fēng)級別。

在正面交鋒的競爭中，如果沒有緩和因素的話，人們可能會認(rèn)為此時剛剛突破1億美元大關(guān)的仁科公司將被在投資能力和分銷渠道規(guī)模方面具有壓倒性優(yōu)勢的競爭對手從市場上抹去。然而，盡管與對手不是一個級別的，但仁科公司仍然無法被逐出賽場！作為客戶機(jī)/服務(wù)器人力資源管理系統(tǒng)領(lǐng)域無可置疑的市場領(lǐng)導(dǎo)者，它的立足點為它提供了進(jìn)入更大客戶機(jī)/服務(wù)器市場的永久通道，沒有人可以將其堵住。也就是說，任何同時對人力資源管理和財務(wù)應(yīng)用程序感興趣的公司都會積極尋求仁科公司的建議，不管它們最終會選擇誰的系統(tǒng)。這就是任何一個地位穩(wěn)固的市場領(lǐng)導(dǎo)者都能獲得的銷售收益。仁科公司必須聰明地將重點放在一個或多個類別的客戶那里，對于這些客戶而言，一個具有強(qiáng)大的人力資源管理能力，并且將人力資源管理和財務(wù)相結(jié)合的解決方案將是最吸引人的選擇。

這種巧妙爭取優(yōu)勢地位的策略是所有營銷策略的精髓。這里的重點在于，隨著一家公司開始進(jìn)行更大范圍的市場擴(kuò)張，利基市場的領(lǐng)導(dǎo)地位可以成為一項卓越的戰(zhàn)略資產(chǎn)，因為它建立了強(qiáng)大的運(yùn)作基礎(chǔ)。關(guān)鍵在于，不要偏安于利基市場，要利用利基市場向前發(fā)展，利用它來爭奪更多的利基市場，而你的最終“一擊”就是在龍卷風(fēng)市場取得勝利。

把著眼于龍卷風(fēng)的策略牢記在心，現(xiàn)在我們再去看一家在該過程中走得更遠(yuǎn)的公司——蓮花公司，以及其產(chǎn)品Notes。

[1] 在本書撰寫到最后付印期間，蓮花公司已經(jīng)被IBM收購，證明了高科技領(lǐng)域的快速變化。