市場領導力的沖擊

那么，為什么這些公司會對你這么好？這是因為它們認為你是它們的市場領導者，而它們的行為是務實主義客戶用以衡量該頭銜目前狀態的尺度。

務實主義者重視穩定有序的基礎，在此基礎上他們可以建立和發展不斷完善的體系。沒有明確領導者的市場缺乏這樣的基礎，因此在本質上是不穩定的。例如，在撰寫本文時，面向對象數據庫或桌面視頻會議的市場還沒有明確的領導者，所以，兩者都沒有得到任何務實主義者的投資也不奇怪。

這不是因為投資者缺乏興趣。大多數務實主義IT執行官會告訴你，他們認為這兩項技術都具有巨大的價值，并且完全相信它們在未來的某一天會在自己的公司中得到廣泛采用。但如今，由于缺乏一個明確的領導者，這些市場在標準、架構或愿景方面沒有參照點。而缺乏這樣的指導方針，就不可能做出具有長期影響的決策，但此類決策正是高科技公司的務實主義客戶必須一直在做的。于是，這些客戶會保持中立——他們會觀看，會參加研討會，會相互討論，但他們不會采用。

另外，一旦確立了明確的市場領導者，在自由市場體系中自然就會出現秩序。此時發生的第一件事情就是第三方公司對自己重新進行調整，使其產品與市場領導者的產品和接口兼容和互補。為什么？因為市場領導者已經為它們創造了一個市場。也就是說，每一個購買了市場領導者平臺的客戶現在也成了市場領導者的產品或服務的潛在售后市場的客戶。隨著這些第三方公司開始銷售它們的產品，一種越來越完善、越來越有價值的完整產品就圍繞著市場領導者規定的架構成長起來。這樣一來，客戶就能夠利用這一日益豐富的基礎設施實現越來越多的購買目標，從而成倍地放大其最初的投資回報，這進而又推動更多的銷售，為不斷擴大的完整產品系列吸引更多有建設性的元素。

在這種新興市場中，這些合作伙伴和盟友自然不愿去支持第二個不是很成功的平臺，因為后者無法提供同樣的杠桿機會?？梢钥隙ǖ氖牵绻袌隼^續發展，進入龍卷風期，那么這些不太成功的平臺會轉過頭來與客戶群體中的次級玩家合作——在這種情況下，即便這些客戶貢獻的銷售額足以讓平臺收回投資，這些平臺也將始終獲得次等待遇，這就意味著它們的客戶將得到一個次等的完整產品，這也是大多數務實主義者不僅會在市場領導者那里進行購買，而且愿意以高度優惠的待遇鼓舞和獎勵這些市場領導者的主要原因之一。

具體說來，務實主義者主導的市場會賦予市場領導者一系列非同尋常的競爭優勢，所有其他競爭對手都不可能享受到。首先，市場領導者有權對同樣的產品收取更高的費用，即使該產品可能存在缺陷。例如，英特爾的奔騰芯片最近被曝有缺陷，但仍比NexGen的無缺陷克隆芯片貴了33%。此外，身為市場領導者，像英特爾這樣的公司出貨量必然是最高的，所以它們也享有最低的單位成本。最高的價格加上最低的成本就構成了一個利好公式。

但情況甚至還會變得更好。市場領導者能夠享受較低的銷售成本，因為務實主義客戶期望購買市場領先產品。其他人要想打破這種期望值，就必須在銷售方面付出更多的努力和時間。而且，由于市場領導者正在為第三方創造一個新興的售后市場，因此它不必為贏得第三方的支持而付費——事實上，它往往還可以向這些第三方收取費用，例如，甲骨文公司就會在將其數據庫移植到任何電腦平臺上時收費。但陪跑者就沒這么幸運了——事實上，如果它們不必花錢就能獲得端口支持的話，已經該感到慶幸了。因此，這份優勢清單在不斷加長。無論在分銷、宣傳、招聘還是客戶接觸途徑方面，市場領導者都擁有比任何競爭對手都更明顯、更有利可圖的優勢。

一旦你理解了該系統的運作原理，成為市場領導者就會成為一種執念。事實上，所有獎項中的最有價值者就是成為龍卷風中的市場領導者。但是在現階段追逐那個目標還為時過早，因為市場從整體上說尚未準備好買進，它在舊范式上的投入仍然太多，并將在未來一段時間內拖拉不前。如果你現在就嘗試進行大范圍正面攻擊，那你只會在真正的機會到來之前耗盡你的資源。相反，現在應該把重點放在贏得利基市場上，這些利基市場是由那些在舊范式下被邊緣化、沒有得到很好服務的客戶組成的，它們正面臨著重組業務以提高競爭力的壓力。這些細分市場非常容易爭取，在這里你可以立刻取得快速進展，同時為即將到來的龍卷風市場大戰獲取戰略優勢。