主動為客戶找理由

“客戶永遠是對的”，是要求你要為客戶著想，為將來的購買著想。在必要的時候，你還要為客戶尋找不買的借口和理由。

有位化妝品銷售人員在經過很長時間的溝通后，終于說服客戶購買自己的產品，然而客戶在最后付款時，還是覺得這套化妝品有點貴，于是她以“家中已經有了這種化妝品”為由，放棄購買了。

見此情景，這位銷售人員熱情地為客戶開脫道：“可能這種化妝品不適合您，我今天帶來的品種不多，實在抱歉，下次我再多帶幾個品種讓您挑選。”

化妝品銷售人員將責任全部都攬到自己身上，讓客戶感到十分過意不去。最后，她還是欣然買下了這套化妝品，并成為這位銷售人員的忠實客戶。可以想見，如果這位化妝品銷售人員不主動給客戶一個臺階下，那么銷售活動只會以失敗告終。

客戶說“不”肯定有他的理由，如果你無法讓客戶主動說出真實理由，最好的辦法就是為客戶尋找借口，不讓客戶丟面子。你必須記住，無論客戶是否想購買你的產品，都不要對客戶施壓。有時，你多說一句讓客戶購買你產品的話，客戶對你的敵對情緒就會增加一分。當客戶說“不”時，他肯定是覺得這個產品并不是物有所值的，但這種想法他肯定是不會表達出來的。相反，他會說自己沒帶錢或其他什么借口。遇到這種情況，你應該主動地為客戶尋找借口和理由，這樣反而能夠贏得客戶的尊重，更有助于交易的達成。那種強賣態度只會讓客戶覺得氣憤，更別說主動購買你的產品了。