第4章 商務(wù)談判開局階段策略

【本章導(dǎo)讀】

本章主要介紹了創(chuàng)造良好的談判氣氛的意義和開局階段的影響因素、交換意見的內(nèi)容、開場(chǎng)陳述的內(nèi)容和方法、商務(wù)談判開局策略。目的是使讀者掌握商務(wù)談判的開局階段策略，并能在實(shí)際談判中加以運(yùn)用。

【關(guān)鍵詞匯】

開局階段 談判氣氛 開場(chǎng)陳述 交換意見

【案例4-1】 東南亞某國的一家華人企業(yè)想成為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)氐拇砩獭ｋp方經(jīng)過幾次嚴(yán)肅的磋商均未達(dá)成協(xié)議。在最后一次談判中，開局階段華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)對(duì)方代表喝茶及拿放茶杯的姿勢(shì)十分特別，于是他就說：“從A君（日方談判代表）喝茶的姿勢(shì)來看，您十分精通茶道，能否給我們介紹一下？”這句話正好點(diǎn)中了日方談判代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。結(jié)果，談判在積極、和諧和融洽的氣氛中順利進(jìn)行，那家華人企業(yè)終于拿到了地區(qū)代理權(quán)。