第2章　力挽狂瀾（一）

這次，我們的故事開始從森特維爾市圖書館讀者大會的前夜說起。提交大會的那項計劃合乎情理，應該能獲得支持得以通過。但你還是把一些要點和可能遇到的問題記錄下來，覺得這樣會更踏實，也更有信心。然而還是感覺不踏實，這時你靈機一動，想到了漢克。

漢克是你的大舅子。在你認識的人中，有些人對他們的大舅子或小舅子不太感冒。與他們不同的是，你一直很喜歡漢克。他很聰明，為人率真。無論在大小團體、商界內(nèi)外，他為人處世經(jīng)驗頗豐。以你對他的了解，他說話直截了當，很有見地。

你打電話給他。他說電話里說不清，可以到你家面談。你欣然同意。

他一來，寒暄了幾句之后，就讓你簡要地說說那個計劃。你說，市圖書館的確需要電腦和配套設備，但對它來說開銷太大，因為它今明兩年預算有限，誰知道要等多長時間才能予以采購。森特維爾電腦公司已同意有條件地予以資助等。

漢克很欣賞這個計劃。可他說，之前根本沒聽說過這事，你就想象市里可能還有許多人也沒聽說過。漢克問你準備怎么向大會推介這個計劃并贏得他人的支持。你告訴了他。這個計劃背后的團隊已向數(shù)百名圖書館讀者發(fā)出了請柬和項目簡介，邀請他們參加明晚的會議。團隊成員已想到誰可能會反對及為什么反對。在你進入答辯環(huán)節(jié)時，兩位支持者還精心準備了如何回應與會者的不同意見。

你談話時，漢克頻頻點頭。說完后，他解釋道，在長期的職業(yè)生涯里，他實際上常常在反思，為什么他的一些最佳計劃，要么獲得廣泛支持，要么會被否決呢。他也經(jīng)常在想，為什么他的老板、鄰居和朋友的好主意有時能贏得認可并得以實施，而有時會被忽視或被扼殺于萌芽狀態(tài)呢。

漢克認為，對任何簡單的計劃或復雜的變革，有許多方法能找到它們的漏洞，但是——不必慌亂——大多也很容易應對，因為此時人們所說的事實是站不住腳的。例如，“我們一同意立項，那家電腦公司就會抬高售價！”回應：“我們只要達成協(xié)議中的一部分，就規(guī)定上周的售價在項目運作期間保持不變。”如果反對者已仔細考慮了你的計劃，甚至對某一細節(jié)點還有所誤解的話，要巧妙地應對諸如此類的反對意見就有點難度了。但是如果你事實清楚，邏輯縝密，就簡明扼要地解釋好了。對一個理智的人來說，如此回應即可。事實上，在提出想法之前，必須要厘清事實和邏輯。做到這點總會有好處，因為你自己也可能覺得所提的計劃沒那么完美！

但是——漢克說——“現(xiàn)實”中，不論想法有多好，新提的建議處處都會遭到質(zhì)詢，引起擔憂，甚至受到公開抨擊等反對意見，雖然只是少數(shù)，但這些意見也很常見，然而應對起來難度之大，出人意料。對此，要擺出事實，化險為夷，否則就會方寸大亂，你的回應不但解決不了問題，反而會產(chǎn)生新問題。

他使你想起了以前一個在政治場合很不適當?shù)亩巫印Ｓ形荒贻p人被提名擔任司法部門要職，一個記者向他提的問題很“巧妙”，“先生，你現(xiàn)在不打你妻子了吧？”“是的，不，我的意思是……”可憐的他顯得語無倫次。當晚的新聞把此場景完整播出。然而對這個問題，有經(jīng)驗的人可能會面帶微笑，淡定地回應道：“大家知道，一直以來，我總是善待、尊敬每個人，其中肯定包括我那非常賢惠的妻子。”

漢克說，向一個即將擔任公職的優(yōu)秀青年拋出諸如“毆打妻子”的問題，或顯得荒謬可笑，根本不值一談。但如果準備不足，的確有同樣怪異或愚蠢的抨擊——口頭的或書面的——真的會把你嚇到。由于這樣的“抨擊”應用廣泛，任何想阻止推行計劃的人可能都知道它們潛在的威力。幸運的是，漢克說，如果事先有所準備，與會者也不太有惡意的話，這些都能應付過去。

漢克耐心地詳述了一個典型的場景。你身體前傾，聽著聽著幾乎坐到了座位的邊上。他接著提到一個又一個場景。他告訴你，“有人會說這個計劃不夠深入”“好的回應是……有人問，既然那人過去一直非常成功，那他為什么要冒險做出改變呢。好的回應是……”說完后，他稍事休息，找了點兒喝的。幾分鐘后，他又開始講了一些常見的可能遇到的抨擊，并提出了有效的應對策略。你緊張地做著記錄。他講完時，你看看筆記，發(fā)現(xiàn)他人有24種方法粉碎你的那個電腦計劃，當然也有24種應對辦法能扭轉(zhuǎn)局面。24種，聽起來很多吧。

你們倆談到了明晚的會議上誰可能是反對者，還有你可能遭遇的反對意見。他拿著他列的那24種常見的抨擊方法，問你可能會遇到哪些。你考慮了一下，提出了自己的想法。對可能出現(xiàn)的反對意見，他把回應策略予以歸類，便于你想出更為具體的回應辦法。

時間過得真快，不經(jīng)意間，你們從晚上7點談到了10點。你很受啟發(fā)，但也有一種異樣的強烈感覺。

一方面，你感到不安。他談到的24個問題及應答，會影響任何好主意的支持率。另一方面，沒有他的幫助，你只能想到其中6種有效的應對方法。看到你有些緊張，漢克說，他很吃驚你能想到6種方法，許多人連這6種都想不到。

他的話并沒能緩和你的緊張情緒。

漢克告訴你，多年來他遇到過很多反對意見，這些意見或令人困惑，或有失公平，或背后使壞，或不合邏輯，但它們都只是基于一些策略而已。他把你的本子拿過來，寫下一個詞，稍加思索，接著又寫了一些，然后就停了下來。你看到上面寫著：

·混淆視聽；

·無限拖延；

·制造恐慌；

·冷嘲熱諷和人身攻擊。

他告訴你，混淆視聽就是攪亂人們的思緒，他們就會開始懷疑你的計劃是否真的合情合理，這會讓一個好主意陷入不利的境地；無限拖延，顧名思義，就是提出貌似合理的擔憂，而化解這些擔憂則需要太長的時間，最終會使一個好計劃顯得無足輕重或不再可行；制造恐慌，即大肆渲染敏感問題，使人們心緒不寧；冷嘲熱諷和人身攻擊則是對人不對事。漢克說，利用這些策略的動機因人而異，有人是真心想盡力確保做出正確的決策，有人對好主意就是很焦慮、很自我、很生氣，或非常喜歡擺布人。通常很難猜到他人的動機是什么。

漢克接著又開始在你的本子上寫了一些詞句——稍加思索，他又再寫了些——然后把筆交給你。你看到：

·不要害怕那些干擾者。正確應對，他們實際上可能在幫你！

·總以簡潔、直接和坦誠的方式回應。

·尊重每個人。

·觀察所有在場的人（不只是向你“開火”的人）。

·預測可能遇到的抨擊，有備無患。

漢克告訴你，根據(jù)他的經(jīng)驗，人們基本上就用上述5點表達想法，捍衛(wèi)主張，以獲得足夠的認可。

簡單的回應能避免對方攪局和拖延；回應直接干練則能削弱人身攻擊帶來的影響；尊重他人，反過來也是尊重你和自己的想法；一直和現(xiàn)場的支持者們保持目光接觸，會讓你避免犯下危險的錯誤：把焦點僅僅放在令你大為光火的搗亂者身上；有備而來意味著你要能料想到，為了讓你名譽掃地、主意落空，人們可能會怎樣攪局，怎樣把你的好主意無限地拖延下去，怎樣引起更多的焦慮，或怎樣嘲弄你和其他支持者。他還說，只要你說話簡短干脆，對所有在場的人尊重有加，體察入微，積極投身論辯，不是臨陣脫逃而是迎難而上，這樣實際上就能把對你的抨擊轉(zhuǎn)化為你的優(yōu)勢，扭轉(zhuǎn)局面。

你問了許多問題，漢克一一作答。有時回答得很清楚，有時（至少在你看來好像）不那么清楚。對他最后一點關于讓反對者放“馬”過來的說法，你不甚了了，感到不安。此時你又一次感到些許緊張。

你好像有點吃不消了，對漢克說，你真希望至少能有一次，親眼看看他是怎樣應對這種局面的，這時你靈機一動。

為什么不問問公民咨詢委員會的主席，可不可以讓漢克在大會上推介那個計劃并解答人們的問題呢？稍加考慮，你就覺得這真是個絕佳的想法。

你征求漢克的意見，他搖了搖頭。一些人知道他并未參與這個項目的籌備工作，因而自然會納悶兒為什么是他在會上推介這個項目。反對者就會以此作為他的優(yōu)勢，會議很快就會偏離正軌。漢克沒這么說，但你想到的卻是，他之所以不愿意，或許是因為他也不喜歡在公眾場合講話。

然而你沒就此作罷。幾經(jīng)勸說，漢克勉強同意配合做好以下四點：（1）你在大會上推介項目；（2）進入答辯環(huán)節(jié)，你先請一些支持者發(fā)言；（3）然后讓他接手；（4）前提是你要和他一起坐在主席臺上，以便能給他提供相關事實依據(jù)。

你立即打電話給公民咨詢委員會主席。對于在這個階段把漢克加進來的想法，他有些不高興，這你能理解。但幾經(jīng)努力，他還是同意了（或許是因為他從你的聲音中感覺到你的惶恐不安）。

你真希望能再有一周的準備時間。漢克已強調(diào)了精心準備的好處，你也想盡一切辦法為會議的順利進行做好準備。

你把這一切告訴了漢克，他聳了聳肩說：“面對現(xiàn)實，積極應對吧。”他還告誡要注意這種私下的謀劃活動。如被發(fā)現(xiàn)，在他人看來，這或許就是受人操控。要知道，沒有人喜歡任人擺布。

他走的時候，你千恩萬謝，他可幫你大忙了。他笑了笑說：“其實，這未嘗不是好事。”你還沒回過味來，他已經(jīng)走了。

※※※

今天一整天，你滿腦子都想著即將召開的會議。5：15你放下工作，吃了個三明治對付了一下。大部分人下午7點左右到市政廳。你6：40就到了，漢克還沒到（你有點兒緊張）。但到了6：45的時候，他來了。公民咨詢委員會主席理查德7：15宣布開會。

約有75人出席會議，對你來說卻好像有400人一樣。主席臺上坐著漢克、你、理查德（圖書館項目的長期支持者）、簡（對于制訂這個計劃，她的貢獻可能最大）和梅琳達（一位中學生，電腦商的想法可能就是她促成的）。

理查德講了幾句話后，就讓你發(fā)言了。

對于存在的問題，面臨的機遇和那個具體的提議，你非常清楚。圖書館顯然需要變革。為給森特維爾市市民提供便利，圖書館需要配備許多新電腦和打印機，但它的預算不夠，資金缺口很大。現(xiàn)在有個解決方案：在接下來的3個月時間里，如果人們以慣常的價格從當?shù)氐囊患译娔X公司購買電腦，公司每賣出6臺電腦，就會免費送給圖書館一臺電腦，還配有打印機，甚至還有最好的電腦桌和椅子。這個方案有利于圖書館管理員開展工作，有利于人們更好地使用圖書館的資源，也有利于那些家庭不怎么富裕的孩子，其中一個孩子就是梅琳達，你那個團隊里的小成員。她就坐在你的左邊，與你隔兩個座位。

你的發(fā)言很簡短。漢克說過，幾分鐘內(nèi)把基本看法說清楚就可以了。發(fā)言以面臨的問題或機會開始，解釋清楚你的計劃為什么能最好地應對現(xiàn)存的問題，此時還要強調(diào)，目前沒人能找到另一途徑來資助圖書館購買那些新電腦。他還說過，推介計劃時要想想人們一般會提出什么樣的問題。對與會者的每個問題，要予以最好的回應。你就是遵循他的計劃，結合你在午休時間隨手草草記下的要點，做了大會發(fā)言。

發(fā)言完畢，你抬頭看了看。許多人在點頭。坐在第二排非常顯眼位置上的兩個朋友，正向你微笑示意，好像也沒有人準備要抨擊你啊。

喬治和杰西卡參與了項目籌劃，你先后請他們站起來說說他們的意見。他們一一發(fā)言，每個人都強調(diào)了所議項目在某一方面的合理性。杰西卡簡短的發(fā)言完畢時，你覺得項目的推介條理清晰，有理有據(jù)。你不是獨自一人，而是你們?nèi)耍颊劦皆撚媱潟砻黠@的好處，此時你的感覺肯定不錯。

你轉(zhuǎn)身向公民咨詢委員會主席點了點頭，表示你們的發(fā)言完畢。主席對你們剛才的發(fā)言表示贊許，并指出，新加入的成員漢克將在問答環(huán)節(jié)中回答大家的問題——對漢克來說，這意味著他攬了個苦差事，還是說，這是個儀式，表明他加入了我們的團隊？在漢克站起來向大約75名森特維爾市市民示意的時候，有些人偷偷地笑了。你挨著他的左邊坐了下來。

漢克好像把幾張紙放在前面的桌上，上面還記著東西。他看了看。

你在找尋其他的支持者來發(fā)言。過了一會兒，愛麗絲·威利舉起了手。你看還有沒有其他人舉手的，但確實沒有。

愛麗絲已在這個城市生活多年，其中斷斷續(xù)續(xù)參與公民事務也有幾十年了。她為人十分苛刻，顯然很富有。在熟知她的人當中，她有這樣的名聲，那就是從未見她特別喜歡過一個新想法。

你揉了揉前額。她說道：“我知道這個計劃能帶來許多好處，你對此的解釋也很到位。但有個根本的問題還沒解決。我擔心它是個非常大的問題。”

從左到右，她掃視了一下她周圍的人。你感到脖子一緊。

“首先，雖然沒人這么說過，但這是個廣告噱頭。我覺得這個計劃本身沒錯，但我們圖書館以前從未有過……”——她朝你看了看，好像在吸著檸檬汁似的——“這樣的安排。”

你看到至少有兩個人點頭。你心里一沉。

“其次，我不能想象，我們會允許任何一個供應商對我們應該采購什么發(fā)號施令——按照我的理解，這家電腦公司現(xiàn)在就是這樣做的。你能想象出版社告訴我們必須購買哪些書嗎？”

她看了看你。雖然森特維爾電腦公司提出了具體的捐助條件，但捐贈的設備對圖書館并無不當。你考慮給她解釋一下原因，卻不知道該怎么說。這時漢克看了你一眼。你認為，這表示讓你不要回應。

還好，你沒吭聲。

愛麗絲接著說道：“好，上面兩個方面可能聽起來沒多大影響，但是鑒于圖書館的歷史和它成功運轉(zhuǎn)的方式，這兩點就需要好好考慮啦。”她深吸了一口氣說：“對各位當中在這個城市生活時間不長的人來說，我想你們可能不大了解這個圖書館。它是很有歷史的。15年前，它獲得過我們州的美國圖書館協(xié)會分會的獎勵。獲獎的前些年，理查德·科爾斯還捐贈了一套狄更斯的原版書籍。這種情況多長時間發(fā)生一次呢？”

與會者中又有一些人點頭。

“圖書館大樓竣工時，還獲得過一項重要的建筑獎項。”

那時你還有其他與會者，還沒出生呢。

“我要說的就是，我們的運作、資源利用、和誰往來及怎樣往來，都有一套工作流程。這樣幾十年下來效果特別好。現(xiàn)在我沒有看到任何證據(jù)表明它根本上就是錯誤的。但如果推行這個計劃，我們慣常的做法會被一掃而去。”

她坐了下來。

另外有人發(fā)言了：“她說得有道理。如果我們以前從未有過這種公私合作方式，難道真的需要嘗試一下嗎？”

你的團隊花了數(shù)小時對公私合作這個話題做了詳細的考慮，你在做開場白時也概括性地提到了你們的結論。要不就是你打算提卻沒有提到，或者你的發(fā)言干脆就很糟糕。

愛麗絲又站起來開始發(fā)言，她看上去就像這兒的負責人，一會兒說這個計劃這不好，一會兒說那不對，但她的基本意思始終未變：這個圖書館迄今運轉(zhuǎn)得很成功，拜托，為什么要為那些不值幾個錢的電腦（這些電腦或許她永遠用不著）而冒險做出改變呢？

現(xiàn)在，幾十個人把目光齊刷刷地投向了漢克還有你。你的腦子飛快地轉(zhuǎn)起來，想著要推行這個計劃，太不容易了。

愛麗絲好像剛才說，雖然現(xiàn)在圖書館用的那些電腦破舊不堪，但因為它曾獲過一次獎勵，它的運作還是很好的！對此你驚訝不已。人們?yōu)槭裁磿ヂ犨@種不著調(diào)的言論……

然而，只需掃視一下與會者，就會發(fā)現(xiàn)人們是在聽啊，而且好像也沒人準備要反駁她。

你迅速看了看漢克，想知道他準備怎么做。顯然，按照他對此類場合的處世哲學，他不會說：“好了，愛麗絲，閉嘴！”雖然這個想法讓你感覺很過癮，但你確實也意識到，它不會起作用，也不公平。愛麗絲就是愛麗絲。

你盡力厘清思路，考慮怎么回應。你認為，漢克可能會就愛麗絲推崇的所謂“工作流程”深挖下去，并給出解釋，至少在這種情況下，它有其不當之處。但轉(zhuǎn)念想到這種討論種種可能的走向（你的腦海中浮現(xiàn)出了無限擱置這個說法），你顯得很猶豫。愛麗絲在這里生活了幾十年，與你或漢克或半數(shù)的與會者相比，或許她更了解這個城市和這座圖書館的歷史。這樣，漢克對有些事可能會顯得不明就里，甚至更糟，看起來很傻（且容易受到嘲諷）。那么你應該怎樣衡量圖書館的“成功”呢？談起一個話題可能會引起更多的爭論，最終還是令人十分費解！所以……或許……但是……

終于，愛麗絲發(fā)言結束，坐了下來。你真希望，她現(xiàn)在是在費城或大阪該多好啊。

你看了看漢克，他——而不是你——開始對問題做出回應，你感覺如釋重負。“愛麗絲，”漢克說，“你的觀點很有意思。”

她以猜疑的目光看著他，你也是。

“但是，必須記住一點，這個世界是在變的。我們總能看到這樣的例子。我覺得，公共圖書館幾乎都面臨經(jīng)費不足的問題。面對圖書或新型電子通信設備的成本不斷上漲的問題，若不是在苦苦撐著，我反倒感到驚訝。”

坐在你左邊的簡，為籌備這個計劃投入了大量的時間和精力。她使勁地點著頭。

“面對這一切變化，”漢克問道，“我們那些歷史沿襲下來的慣常做法，不論多么重要，或者看起來多么有效，墨守成規(guī)難道真的不更危險嗎？我們認為，在新的環(huán)境下堅持過去的做法不會帶來和以前相同的效果，這在道理上難道說不過去嗎？難道我們不要盡力去適應嗎？第一次嘗試不一定是完美的，但像這種情況，顯然形勢是在變化的，比如經(jīng)費、成本、電子設備等。我們認為，與采取一些新的措施相比，墨守成規(guī)產(chǎn)生的問題會更多，這難道不合理嗎？”

他那一連串的反問在空中回蕩。你在等更多的反問。等了一會兒，但……他沒再說下去。

愛麗絲閉上雙眼，眉毛上揚，戴著鉆戒的那只手輕柔地放在左邊的臉頰上。突然她睜開雙眼，立即開始長篇大論，什么圖書館的歷史啦、運作流程啦、合作關系啦，還有更多。要跟上她的節(jié)奏，你感到力不從心，于是開始記錄一些要點。這時，你發(fā)現(xiàn)你字寫得也不夠快。

漢克面無表情地站著，主要看著愛麗絲說話，但偶爾也掃視一下會場。過了一分鐘，肯定不到兩分鐘，他說：“愛麗絲。”她沒停下來。“愛麗絲。”這次他聲音稍稍大了些。她放慢語速，然后停了下來，好像要喘口氣。漢克說：“你提的這些要點，我覺得，委員會也討論過了。”

簡一個勁兒地點頭。漢克看了看她，又把注意力轉(zhuǎn)向了愛麗絲。

“我想，在下面的一小時里，我們可能會一一討論你那些議題，但我不確定那樣有沒有用或有沒有必要。不論我們討論多長時間，基本議題不會變。是的，像這種計劃，我們過去從沒做過。是的，我們過去的事情進展得很好。但圖書館面對的形勢是在變化的，我們知道，最終不能適應變化的人會越來越失敗。”

愛麗絲想開口回應，但還沒等她說出來，她右邊的人說道：“沒人會為那點事爭論不休，我們接著討論那個計劃吧。今晚我們時間有限，還有很多問題要討論呢。”

你很快環(huán)顧了一下左右。漢克的原則之一是不僅僅要觀察讓人頭疼的抨擊者，更要看到觀眾的整體反應。他以非常堅定的語氣說過，真正的目標，不是要贏得所有那些持反對意見的人全心全意的支持，其中一些人——由于種種原因——永遠不會被爭取過來，即便他們?nèi)撕芎茫埠苤v道理；真正的目標是贏得大多數(shù)人全身心的支持，不只是51%。他說，盡管有“大部分”人的“支持”，最好的主意也可能會陷入僵局。

你很快掃視了一下觀眾。從他們的表情上，你看出漢克那非常簡單的回應并未達到令人為之叫絕的程度。但你看到他們在點頭，只有兩三個人顯得特別生氣（愛麗絲最為突出）。

漢克對愛麗絲說：“因為這是個根本性的問題，你把它提出來了，很有用。謝謝你，愛麗絲。”

對剛剛發(fā)生的一切，你還沒開始回過味來，已有三只手舉了起來。其中就有迪衛(wèi)特斯·阿滕提，漢克沒喊到他，他就站了起來。

迪衛(wèi)特斯說：“盧克斯·斯馬提告訴我，我們這個州有四個好的圖書館根本就沒有電腦。一臺也沒有！”

他停頓了一下，對盧克斯點了點頭，接著說道：“我們尤其缺少資金來維持圖書館的基本運轉(zhuǎn)，如書籍、大樓的維護、館員的工資等，難道不該研究研究我們這些真正的問題嗎？盧克斯（又向斯馬提先生點了點頭）算了一下……”

迪衛(wèi)特斯從他的外套里拿出一張紙。

“我們的人均支出比南部的大部分城市少31.5%，也許……”

他瞇著眼睛看著那張紙。

“……比我們北部鄰近的城市少27.2%。那還不算……”

他又瞇眼看紙上的內(nèi)容，然后直接就照著讀了。

“……‘資本貶值’，如果把它考慮進去，或許數(shù)據(jù)甚至會更大。”

不知道會場上有多少人知道“資本貶值”的意思。你自己知不知道還不一定呢！

你看到很多人慢慢把目光從迪衛(wèi)特斯轉(zhuǎn)向盧克斯。顯然，盧克斯對這份關注并不反感。

迪衛(wèi)特斯把手放下來，然后皺了皺眉頭。

“現(xiàn)在，我想詳細談談我們圖書館的預算和——也許更為相關的——市里的預算。”

盧克斯用左手舉起一沓厚厚的、頁腳都卷起來的文件。

“盧克斯對稅率做了分析。坦白地講，我不完全看得懂，但看起來非常令人擔憂。”

盧克斯表情嚴肅地點了點頭。你閉上眼睛盡量保持克制。

迪衛(wèi)特斯接著說道：“但問題很清楚。在總預算方面我們需要資金，這比配置好的電腦更重要。這才是我們今晚應該討論的議題。”

盧克斯鄰座的人開始和他交談。除了“30%！”，你聽不見那人在說什么，而后你看見那人眼睛瞪得好大。你把目光轉(zhuǎn)向迪衛(wèi)特斯現(xiàn)在拿著的那份頁腳都卷起來了的文件，它至少有50頁或許更多。前排有人在搖頭，說到了有關稅收的事情。

多年來，對盧克斯“會場上唯我智商最高”的把戲和迪衛(wèi)特斯屢屢在會議上轉(zhuǎn)移他人注意力的做法，你已習以為常。這兩個人確實都不壞，但非常討厭的是，他們稀里糊涂地卷入了你所關心的事情的討論。你內(nèi)心真有點想把什么東西丟到他們臉上去——你知道那個計劃的很多細節(jié)，而他們不知道啊。應該以此為你的優(yōu)勢。可漢克的原則之一是，不要反擊。昨晚他多次強調(diào)“要尊重每個人”。

漢克看著他的記錄。你深吸了一口氣，盡量集中注意力，卻又一次發(fā)現(xiàn)做到這點不容易。

問題很清楚，對于你提出的計劃是否合理，迪衛(wèi)特斯不關心，他好像就要把這次會議變成關于預算的峰會。

如果涉及預算，尤其是議題突然轉(zhuǎn)向市里的預算，不僅任何討論會無休止地進行下去（更多地要把你的計劃無限擱置？），而且還將充斥各種各樣無法回答的問題和錯誤信息，人們因此而迷惑不解（更多的困惑）。人們也會卷入諸如稅率之類的帶有情緒性話題的爭論當中（制造恐慌）。時鐘滴滴答答地走著，你意識到必須說些什么了，以把討論拉回正軌，但你并不十分清楚說什么會奏效。

漢克說：“迪衛(wèi)特斯，我同意錢多好辦事。但今晚的議題不是圖書館或市里的預算問題，而是與我們圖書館的電腦有關的一項計劃，如果推行這項計劃，我們就能以協(xié)議價促成設備升級，對這個城市、圖書館及廣大讀者有很多好處。我們或許可以以后找個時間談談市里的預算及應分配給圖書館多少的問題。”

從迪衛(wèi)特斯的表情上，你看出他沒有就此罷休的意思，特別是盧克斯又塞給他一些紙條。

“我承認，”漢克接著說道，“資金對我們大部分人來說始終是個問題。但如果一家機構——圖書館、工商企業(yè)、醫(yī)院等——的成功就是由充足的預算帶來的話，我真的不敢茍同。”

你看了看與會者。

“據(jù)我觀察，”漢克說，“好的機構更可能是由具有奉獻精神的人創(chuàng)造的，如圖書館員工和花時間幫助籌備這個計劃的人。好的機構離不開稀缺資源的有效利用，無疑也離不開好主意——比如現(xiàn)在審議的這個。”

迪衛(wèi)特斯看著盧克斯剛剛給他的幾張紙，想開口回應，但看到分別坐在他兩邊的女士在點頭，他猶豫了。

漢克環(huán)顧了一下左右。

還沒等迪衛(wèi)特斯說什么，四只手就舉起來了。

你欲言又止。你記得漢克說過，像迪衛(wèi)特斯和盧克斯那樣的人雖然制造點麻煩，但他們不是壞人。迪衛(wèi)特斯沒有偷稅漏稅，沒有在大街上倒垃圾，也沒有謀劃推翻聯(lián)邦政府，至少可能沒那么做，所以不要覺得他是那樣的人。

你話到嘴邊又咽了回去。

盡管那四只手一直舉著，但這時有人沒舉手就站起來了。

好戲開始了。那人是鮑姆巴斯·梅亞尼。

鮑姆巴斯穿的是一件馬甲。只見他挺起胸膛說：“從某種程度上來說，這個計劃提得很巧妙。對你的籌備工作，我應該表示贊賞。”

多年來你對鮑姆巴斯越來越失去耐心，真希望有人會說：“你坐下吧！”不過那不大可能。

“但坦率地講，”他接著說道，“我要說的是，你確實夸大了現(xiàn)存的問題。我認為，如果多看看這里的情況，你就會發(fā)現(xiàn)，為我們圖書館努力搞到一些電腦一點都不重要。這么說吧，我也不認為我們的議題是討論圖書館的預算，但我們肯定要關注市里的總體規(guī)劃，那會影響我們所有的人，不論是年輕人還是老年人，有錢人還是沒錢人，比圖書館的讀者多得多。”

出于某種難以名狀的原因，他說話其實很有政治家的范兒。

“當然，談到總體規(guī)劃，需要有寬闊視野的人，但我相信肯定能找到這樣的人。”

你鄰座有人翻了翻眼睛。

“我們都知道，人必須要做出選擇。要我說，這個關于電腦的議題很不重要。我不希望對此過分批評，真的不希望，”——你的鄰座咳了一下，可能是忍著不讓自己笑出聲來——“尤其是你肯定為這個計劃出了不少力。但我必須坦誠地說，恐怕你把時間浪費了。”

這樣，他先是以高高在上的姿態(tài)表揚了你一番，然后，盡管他“不想這么去做”，還是達到了目的：以表揚你為名，實際是在讓漢克難堪。（這就是嘲諷！）

坐在你旁邊的簡·加拉格肯定非常生氣，因為她在這個項目上花了很多很多的時間。稍稍轉(zhuǎn)過頭，你就能看到她氣得滿臉通紅。她要張口反駁了，可話還沒說出來，你就抓住了她的手——緊緊地抓著。她盯著你，有點不服氣，但還是把嘴閉上了。

頭轉(zhuǎn)回來，你看到有些人在點頭。真的太不可思議了！竟然有人聽這種人的，他一直鼓吹他個人的重要性（“需要有寬闊視野的人”，比如他！），他以最為紳士的方式，猛烈抨擊他人（比如你、漢克和簡）。可有人就是聽他的，這是為什么呢……伶牙俐齒？聰明過人？有領導的架勢？還是令人生畏？

時鐘滴滴答答地走著，你腦子里在權衡怎樣回應。鮑姆巴斯看起來對市里男女老少的將來都感到憂心忡忡啊。人們在等你回應，可你的朋友們卻毫無反應！

漢克清了清嗓子說：“鮑姆巴斯，我尊重你的言論，但不同意。”

雖然你很難想象一個人怎么拉著臉還能說出“尊重”一詞呢，但不管怎么樣，漢克做到了。

“我在圖書館見過我們的一些孩子因現(xiàn)有電腦設備不足而浪費了時間。這些孩子的壓力呢，肯定比我在他們這個年齡時大得多。”

他顯然說得很對。

漢克接著說道：“其中一些孩子每天上學、做作業(yè)，有時還做做兼職，這好像要花去14個小時。在他們看來，或者至少對其中的許多孩子來說，我們并沒有把問題夸大。”

你看了看梅琳達，她是那些學習、工作時間超長，且家境不大富裕的中學生的典型代表。漢克也看了看她。這些眼光讓她有點難為情，只見她從桌子底下拉出一個書包，放在桌上。那個包重約100磅，看起來像是第二次世界大戰(zhàn)后不久生產(chǎn)的。

漢克沒說話。終于，鮑姆巴斯打破沉默，彬彬有禮地說：“我覺得你還是夸大其詞，但是我們必須始終如一地關愛孩子們，這是毫無疑問的。”

他坐在那里，看起來更像個政治家了，似乎認為他與漢克和你論辯，他占了上風，比分是1：0。

你拿起面前桌上的塑料瓶，喝了一小口水。

兩只手舉了起來。你看了看他們和其他的與會者，到目前為止，漢克的回應看來沒有帶來任何問題。與20分鐘前相比，點頭的人多了一些。你有了這樣的想法：如果漢克這時停下來，開始投票表決，你或許會得到51%的與會者的認可，這些人很理性，考慮問題一般也比較周全。可你又一次想起漢克昨晚多次強調(diào)，你需要的不單單是那51%的投票。

他說過，51%的投票或許能贏得總統(tǒng)選舉（或不能），但在這兒，你需要更多的人體會到（不僅僅是認為）這個想法很重要（不僅僅是合乎常理）。不然，在實施過程中遇到問題時——由于存在不確定因素或那些說“不”的人，問題總會有的——計劃還是會偏離正常軌道，因為那時就不會有足夠的人力、精力和時間去解決那些問題。這種結果顯然是不可接受的。

在向漢克揮手示意的兩個人中，其中之一就是愛麗絲·威利，但她揮得很帶勁兒，幾近狂躁，也沒有明顯要放棄的意思。漢克向她點了點頭。

她的語氣不再有一丁點兒的友好：“如果電腦問題事關重大，如果圖書館工作人員也沒能解決這個問題，那你不就是在說他們工作沒做好嗎？我覺得那就毫無道理，沒任何事實依據(jù)，直白地說，這就是對他們的侮辱。”

此言一出，昏昏欲睡的人都立馬意識清醒了。激辯中產(chǎn)生的火花肯定能引起人們的關注！

漢克輕輕地點點頭，若有所思，然后說道：“愛麗絲，如果我有任何認為圖書館員工工作做得不好的意思，那我道歉，因為議題根本與有沒有工作能力無關。”

“我們的議題是怎樣能給圖書館員工配置好設備，以便于讓他們的工作達到更高的標準——這是他們，和你，肯定所期望的。”

你點點頭，漢克說得顯然沒錯。

“我們發(fā)現(xiàn)有個問題，這個問題使我們的員工無法提供我們需要的那種服務，我們也找到了有助于解決這個問題的辦法，那就是這個計劃中提到的方案。我們應給員工配置更好的設備——這里是指更好的電腦。就憑他們?yōu)槲覀兯龅囊磺校麄儜斉溆凶詈玫脑O備。”

看來與會者領會了他的意思，他停頓了一下。話說得很巧妙，也沒錯。圖書館員工工作能力強，但同時也存在電腦設備落后的問題。這不是二選一的事兒。

你看了看圖書館館長，她是一個非常溫和善良的老太太。漢克向她點頭致意。她沒有站起來，也沒鼓掌，但她確實會意地笑了。

你還在冒汗，但比5分鐘前少得多了。

會議室后排有人提出了下一個問題。你看不到是誰。

“漢克，是不是可以認為所有全職的館員都支持這個計劃呢？”

漢克把頭轉(zhuǎn)向簡，只見她清了清嗓子，用最大的聲音說：“完全支持。”

館長慢慢地站了起來，面向提問的那人說：“是的。”

后排的那個男士說：“謝謝。那好，算我一個，我認為這個計劃很好。”

你腦子里閃出個念頭，不論他是誰，可以給他發(fā)個禮品券或其他什么東西。但很快就有人提出下一個問題，提問者不是別人，正是奈斯·歐德曼。

奈斯應該有八十五六歲了吧。你記得他已多年不在市政會議上發(fā)言了，今晚他發(fā)言的概率很大。是不是因為他可能對電腦一竅不通，所以會完全排斥這個計劃呢？是不是他真的寧愿新計劃是要采購更多他喜歡的書，才不管什么電腦不電腦的呢？因為他沒多少錢，是不是鮑姆巴斯賄賂過他，讓他反對你的計劃呢？

漢克讓他發(fā)言。他站起來說：“我們可以休息一會兒，很快去下洗手間嗎？”

太搞笑了。漢克對大家說，這個主意不錯。人們陸續(xù)站了起來。你也起身去把水瓶填滿。

[1] 原文為Nici Oldman，即“Nice Oldman”，意為“和善的老頭兒”，此處為音譯。——譯者注