混淆視聽

為了扼殺一個好計劃，反對者會在討論時擺出毫不相關的事實，講些復雜難懂的道理，或以其他許多方式千方百計地阻撓有效溝通，使它得不到大家的認同。

在圖書館的故事中，海蒂·阿根達就用“這個怎么樣，那個怎么樣”等問題來抨擊漢克。這樣的抨擊會使對話在不知不覺中偏離方向，無休止地糾纏于這事或那事。別忘了前面的……人們最終會認為所提建議根本沒經過深思熟慮，或者不明白到底在討論什么。他們會感到自己很遲鈍（這往往會讓他們很生氣，而且可能會反過來把矛頭指向那個建議或建議者），或者他們聽得頭都大了，干脆把提議或計劃擱置一邊，不去理會。

一些人工于心計，能很聰明地把一場討論引向非常復雜的境地，但凡有理智的人就會放棄堅持己見而置身事外。在圖書館的故事中，有超過1/3的反對意見就屬于這種圈套。許多人都用過（而盧克斯·斯馬提之類的人對此特別擅長）。一個人如果感到困惑，仍可能會投贊成票，但他只是不想再糾纏下去，根本不會做出承諾把所提計劃付諸實施。

要達到混淆視聽的目的，并不需要提出多么復雜的話題。即便最簡單的計劃也能被引向非常復雜的境地，幾乎會令任何人感到迷惑不解。數據是強有力的武器，它們不是用來澄清問題，而是用來迷惑人的。“你要解決的問題根本就不存在，來看看這份（多達22頁）數據表。我認為，如果把它仔細研究研究的話……”如果反對者拋出的事例很復雜，大部分人都不知道其中的細節，這足以扼殺一項好計劃。“那個Teledix項目（沒人聽說過這個）和TX系列產品的競爭策略（在場的半數人對此一無所知）怎么樣了？如果Teledix、TX和這個計劃攪在一起相互影響，我擔心第三季度的營業收入將受影響，至少在亞洲市場會這樣，那將是非常糟糕的。你不覺得嗎？”

混淆視聽策略的運用非常普遍。有時人們根本不喜歡所提建議就會用到它。更有甚者，像盧克斯之類的人，也可能是無意識地需要顯得比在場的人都聰明，或像司蓓茜之類腦子本身就不是很清楚的人，都在用它。最近，我們就碰到一次借助PPT來陳述反對意見的事例。幻燈片總共有68頁，許多頁面字體很小，不可能看清楚。幻燈片是一個像盧克斯之類的人做的，針對的是一項計劃，該計劃需要公司分配更多的人力、財力和物力來開拓歐洲市場的業務。反對者認為這個計劃太過龐大了，可幻燈片上展示的理由讓人無法理解（我們還沒有發現公司里會有誰能把反對理由解釋清楚）。所提計劃也許非常好，但這種PPT文件還是成功地影響了它的支持率。