制造恐慌

這種抨擊策略旨在引起焦慮情緒，這樣人們就很難仔細考量一項提議。提出的不論是卓越計劃、偉大創意，還是美好愿景，人們都會開始擔心，它們在推進或實施過程中可能充滿可怕的風險，即便事實并非如此。

制造恐慌有各種各樣的辦法，前面圖書館的故事里就提到過五六種。這種伎倆通常是這樣的：先拋出一個不可否認的事實，接著編造一個故事，故事的結局令人膽寒或焦慮。從事實到嚴重后果，背后的邏輯是錯的，甚至很愚蠢。反對者所說的故事會讓我們聯想到過去發生的令人恐慌的事件。雖然把這兩者這樣聯系起來很不合理，但它有力地喚起了人們不愉快的回憶。利用負面言辭引起焦慮，繼而影響他人的判斷力，這是很有效的一招。

焦慮感一旦被喚起，未必就會很快消失，即便你把反駁意見分析得頭頭是道。如果人們做的事都合乎常理，這就不是個問題。但是我們不是，遠不是那樣。

在這些情況下，怎樣措辭通常很重要。如果公司幾年前Amtek項目的失敗導致不少人員下崗，一提到Amtek，人們的感覺就很不爽。一般來說，“律師”“火災”或“大政府”這些詞更能引起一些人的擔心和憤慨。

在前面的故事里，鮑姆巴斯就用“啊哈，這會怎么樣呢？！”來引起人們的擔心，“這”是指報紙上的一篇報道，說森特維爾電腦公司售出的一臺電腦曾引發一場火災。這樣的理由不但荒謬，在邏輯上也是站不住腳的，可“火災”這個詞很能激起他人的反對意見。司蓓茜·科德特斯后來說，要專門騰出些地方來放置電腦的做法很不妥，遲早會把圖書館給毀了。她的理由是，這樣會把它慢慢變成一個多功能的娛樂中心。理由雖然荒謬，但我們每個人都見過這些所謂的“滑坡謬誤”^[1]，而且許多人還因其而遭受挫折，一想起這些挫折就會惶恐不安。

當人們設法幫助組織應對日益變化的環境，或力圖抓住某一新的重大機遇的時候，總能碰到這種問題。下面就是一個典型的例子：一家公司內部需要進行大刀闊斧的改革。經過努力，有些人確實提出了富有創意的改革愿景，而且改革的策略也很巧妙。接著，在向他人就此做出解釋以獲得足夠支持的時候，改革計劃的發起人遇到了麻煩。有人（準確地）指出，上次他們試著進行了大規模的改革（這里他們說的是那個“顧客至上”的提議），不但沒有成功，而且還產生了一些不良后果（例如，一段時間以來工作量大得難以應付，一些優秀員工的工作也偏離了正軌）。隨著他們一次次地說到“顧客至上”，人們的焦慮感開始越來越強。不管過去和現在的情況如何沒有可比性，對此沒有人能給出非常合理的理由。但這不重要，重要的是，如果在人們的焦慮感之前還是暗流涌動的話，現在已是洶涌澎湃了。于是，那個新的改革愿景和策略不會贏得足夠的支持率，嘗試變革的努力也隨之成為了泡影。

即便人們大都明白某一反對意見本身就是在引起焦慮，但如果為數較多的人仍看不出其背后的邏輯謬誤的話，你面臨的問題可能還是很嚴重的，必須小心對待。即便只有一個人對一項好計劃表示擔憂，而這個人很聰明或大家很信任他，那么不但他可能傾向于持反對意見，還會利用一些策略影響更多的人，這時營造的焦慮氣氛就像傳染病一樣蔓延開來。從這個意義上來說，圖書館故事當中采用的有效回應方法就像在使用抗生素一樣。

在使用這個策略引起他人恐慌心理時，人們說話的語氣令人生厭，或更多的是淡定，還顯得很無辜。人們要么非常清楚地知道他們在做什么及為什么那么做，要么根本就不注意他們的說話方式。一個人運用策略引人焦慮并扼殺好主意，他未必就是自私的或者不道德的。對于如何有效應對制造恐慌和其他所有抨擊的策略，這方面（本書很快會談到更多）的內涵非常豐富。