催眠式銷售引導客戶的一般程序

在前面的小節中，我們已經討論過，任何一個優秀的銷售員都是催眠師。當然，催眠式銷售畢竟是一項體驗性活動，包含很多不確定性，當你成功運用催眠方法說服客戶后，可能你自己也會感到詫異：“我是怎么做到的？”如果你希望自己掌握更高明的催眠式銷售方法，你就需要對此進行系統性的學習，這樣，你才能真正審視過去的銷售方法，并從中吸取一些經驗，進而更好地服務于銷售。我們先來看看下面的銷售故事：

銷售員張小姐與一位要批量購買產品的客戶已經進行過多次電話溝通了，但對方遲遲不肯成交。這天，張小姐又撥通了電話：“鄭經理，關于設備購買的事情，您考慮得怎么樣了？”

“我暫時還沒打算購買……不好意思。”對方冷冷地說道。

“我能理解您的想法，雖然我向您保證我們公司的產品性能屬于業界一流，估計您也向同行打聽過，不過在您沒有親眼見到我們公司的規模和生產狀況前，存在這種擔心和顧慮是人之常情。為公司采購需要認真、負責，不能出半點紕漏，不然會影響到公司的運營。”張小姐語重心長地說。

“是啊，真難得你能理解我的想法……”

“對于我們公司的設備，您大可以放心。您也派技術人員來試用過，我想知道，您還擔心哪些方面的問題呢？”

客戶說道：“其實我們急需一批這樣的產品，對于你們公司本身的生產能力及產品質量我已經沒有什么可顧慮的了，不過我擔心的是你們能否在合同簽訂的15天之內就將產品全部發到指定地點。”

聽到客戶這樣說，張小姐馬上說：“原來您擔心的是這個啊，您稍等，我馬上為您傳真一份資料。”

一分鐘后，張小姐對客戶說：“我給您傳真的是我們公司專門針對緊急要貨的客戶制訂的‘快速訂貨通道’，通過‘快速訂貨通道’，我們公司可以按照您的要求送貨到指定地點，只要您能按照要求及時支付貨款，到時候就可以憑單取貨了……”

聽到張小姐這樣說，電話那頭的客戶松了一口氣，認真思考了一會兒之后，他對張小姐說：“明天我會到貴公司簽合同。”

案例中，張小姐深知客戶是因為有戒心，對產品存在某方面的顧慮，才遲遲不肯簽訂合同。于是，她運用催眠式銷售的方法，首先站在客戶的角度，以幾句真誠的話表達了對客戶心情的理解，迅速拉近了與客戶的心理距離，得到客戶的信任之后，她再詢問客戶顧慮的原因就容易得多。面對真誠的銷售員，這位客戶也沒有拐彎抹角，而是直接道出了自己所擔心的問題，此時，精明的張小姐拿出了最有力的保證，從而徹底打消了客戶的戒心，達成交易。

從這一銷售案例中，我們能總結出催眠式銷售的一般程序：

1.發展契合關系

進行這一程序，要達到的目標是建立和諧、信任、接納以及相互尊重的關系。在此銷售過程中，這一部分的工作是很重要且必須的，直接影響到我們在后面的引導工作是否能順利進行。在銷售開始階段，如果省略了這一關系的建立而直接引導，那么，即便催眠技巧再嫻熟，最終的結果也肯定會令人失望。

2.吸引客戶的注意力

這一過程要達到的目標是吸引客戶的注意力。

當然，要想達到這一目標，方式方法有很多，只要我們注意尊重對方，就能達到目的對比，你可以充分發揮自己的想象力，尋找到你認為合適的方法。也就是說，此時，你怎樣說引導對方的話并不是最主要的，重要的是你能夠持續吸引對方的注意力。

3.逐步弱化客戶的意識

這一過程要達到的目標是：弱化客戶的抵制和反抗意識。在我們對客戶進行催眠式銷售之初，客戶是心存戒備且具有反抗意識的，在我們逐步引導客戶心理的過程中，客戶會逐步改變自己的反抗立場，接納你的推銷。

4.完成交易

在這個過程中，我們需要強化催眠，加深客戶的印象，使其完成購買活動。

從以上4個方面，我們對催眠式銷售進行了分析，這樣做，是為了便于學習和研究。當然，這幾個過程并不是獨立的，也沒有明確的分界線，而是一個連續的過程，是你中有我，我中有你的。