銷售要達到的催眠狀態(tài)

我們都知道，催眠術(shù)的應(yīng)用十分廣泛，不管是有意為之還是無心為之，催眠無時無刻不在發(fā)生著，如沉浸于動畫世界的孩子、熱戀中的男女、在海邊嬉戲的人們等。到如今，催眠已經(jīng)廣泛運用于心理治療、教育咨詢、產(chǎn)品銷售等各個方面，所以，我們每個人都是催眠師，只是我們一直未曾認識到。

現(xiàn)實生活中的一般情況下，大部分的催眠活動都不是在靜臥或者靜坐的時候進行的。以銷售為例，如果你的客戶行色匆匆，怎么有時間安靜地坐下來、閉上眼睛接受你的引導(dǎo)呢？這一切，都需要在人際互動的過程中完成。

所以，如果你想真正將催眠術(shù)運用到銷售中，那就有必要認真地學(xué)習(xí)本節(jié)的內(nèi)容，從本節(jié)中，你可以學(xué)習(xí)到如何在與客戶的溝通中引導(dǎo)對方進入催眠并且產(chǎn)生相應(yīng)的心理或行為的變化。

一位助理奉上司之命，要和另一公司談合作之事。這天，他敲開門，走進對方公司王總的辦公室。王總當(dāng)時正在處理另外一件事，就讓他暫時坐在沙發(fā)上稍等一下。他靜靜地坐了下來，觀察了一下王總的辦公室：在王總的辦公桌后是一個很大的書柜，隱約地，他看見書柜里好像擺放了很多書，然而最顯眼的還是那張博士服的照片。實際上，他已經(jīng)聽說了，這個王總，和一般的博士不一樣，他是通過自學(xué)考上大學(xué)，然后一步步走到今天的，這時，他心中的敬意油然而生。

當(dāng)王總忙完以后，他對王總說：“王總，您是博士畢業(yè)??？您的事跡我聽過一些，很讓人敬佩，您是博士又掌管著這么大的一個公司，國內(nèi)像您這樣的董事長可不多??！”王總一聽，立刻哈哈大笑：“哪里，哪里，過獎了……”于是，王總開始講起了自己以前的辛酸故事。

不一會兒，他就帶著王總進入商業(yè)正題，他今天來的目的就是將公司積壓的那批貨賣給王總的公司，這樣，才能解決財政危機。但是，當(dāng)他如實報出了上司定的價格后，王總的臉色馬上就變了，這時，他看出了不對勁，于是，他又說“王總，照片上的字是您寫的吧，真有氣勢，您對書法肯定也很有研究吧？”

王總一聽，說道：“過獎了……我以前……”

最后，這筆生意很快就談成了，而這位助理也成了王總的知心朋友。王總經(jīng)常主動找他一起打球、喝茶，暢談人生理想。

這名助理是聰明機智的，整個過程中，他一直使用的就是催眠術(shù)。剛開始，他利用的就是通過滿足對方的心理需求，肯定對方的能力和充滿辛酸的歷史，來拉近和對方之間的距離，進而催眠了對方；在冷場的時候，他再次強化了對方這一需求。如果一開始這位助理就直接將正題放在工作上，大談對方和自己合作的好處，那估計他談判的過程也不會如此順利。

那么，在具體的銷售溝通中，我們該如何催眠對方呢？

1.弱化客戶的抗拒意識

在引導(dǎo)過程中，客戶經(jīng)常會受到來自自我意識的干擾，在他們的自我內(nèi)部，會產(chǎn)生兩種對話的聲音，或者他們自身會被頻頻的肌肉運動所干擾。此時，如果你想讓客戶接受你的推銷，就必須弱化客戶的抗拒意識，只有這樣，你才能將銷售繼續(xù)下去，實現(xiàn)成功的第一步。比如，案例中的這位助理，首先避談推銷，讓客戶放松警惕，在獲得客戶認可的情況下，才巧妙過渡，成功實現(xiàn)推銷。

2.讓客戶自己作出改變

作為推銷員，如果你希望銷售工作變得有效和輕松，就需要記住一點，客戶也是有智慧的，他有足夠的能力可以自己作出改變，你應(yīng)該起到的作用是引導(dǎo)；而如果你想全權(quán)負責(zé)客戶的意識，那么，不管你的出發(fā)點多好，你都會以失敗告終。

現(xiàn)代催眠術(shù)認為，催眠是情境的結(jié)果。在銷售過程中，如果我們想要做成生意，就要在言語間營造一種情境，然后通過巧妙引導(dǎo)讓對方進入催眠狀態(tài)。