前言　談判學(xué)與行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的首次融合

1996年初，我們?cè)谖鞅贝髮W(xué)凱洛格商學(xué)院任教，一名學(xué)生請(qǐng)托馬斯幫他分析和研判一次商業(yè)機(jī)會(huì)。這名學(xué)生是一家大型制藥公司的產(chǎn)品經(jīng)理，當(dāng)時(shí)有位醫(yī)生來(lái)找他，希望他代表制藥公司買斷一項(xiàng)屬于醫(yī)生的專利。事情的緣由是這樣的：

十年來(lái)，制藥公司一直在使用這位醫(yī)生持有的這項(xiàng)專利，生產(chǎn)公司最具盈利能力的醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)系列產(chǎn)品。雙方的專利使用合同一年一簽，專利費(fèi)也是一年一付。然而每到付費(fèi)時(shí)，制藥公司和醫(yī)生總會(huì)因已生產(chǎn)產(chǎn)品的準(zhǔn)確數(shù)目產(chǎn)生爭(zhēng)議。表面上看，醫(yī)生煩透了這種“一年一爭(zhēng)議”的局面，于是這次向我們的學(xué)生提出，將該專利剩余7年的使用權(quán)一并出售給制藥公司，開價(jià)350萬(wàn)美元。

這名學(xué)生比較慎重，在回復(fù)醫(yī)生之前先找到托馬斯，請(qǐng)他核算一下公司可承受多大數(shù)額的專利使用費(fèi)，核算依據(jù)是在接下來(lái)的七年里，這項(xiàng)專利預(yù)期可以給公司帶來(lái)多少價(jià)值。盡管核算過(guò)程極其復(fù)雜，但兩人最終還是發(fā)現(xiàn)，公司可承受的專利使用費(fèi)最高額度為410萬(wàn)美元。在這個(gè)價(jià)格上，買斷或者繼續(xù)租用專利對(duì)公司來(lái)說(shuō)沒(méi)有差別。

學(xué)生認(rèn)為自己可以接受醫(yī)生的報(bào)價(jià)，立即為公司節(jié)省60萬(wàn)美元的成本（410萬(wàn)－350萬(wàn)），或者代表公司跟醫(yī)生談判，在開始時(shí)拒絕接受醫(yī)生的報(bào)價(jià)，以期進(jìn)一步壓低價(jià)格。他說(shuō)：“如果我能以300萬(wàn)美元成交，便相當(dāng)于為公司創(chuàng)造了上百萬(wàn)美元的利潤(rùn)。以如此突出的業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)，下一次的晉升也就是板上釘釘?shù)氖铝恕！?/p>

當(dāng)學(xué)生正在總結(jié)他的分析結(jié)果時(shí)，瑪格麗特走了進(jìn)來(lái)。令學(xué)生沒(méi)有想到的是，瑪格麗特在仔細(xì)研究了這次交易的細(xì)節(jié)之后說(shuō)道：“你現(xiàn)在還沒(méi)有做好談判的準(zhǔn)備。”更讓他感到驚奇的是，托馬斯居然也表示贊同：“瑪格麗特是對(duì)的。”

事實(shí)上，那名學(xué)生只是在用自說(shuō)自話的理由說(shuō)服自己。在他看來(lái)，他已經(jīng)完成了這樁很有希望達(dá)成的交易，為公司拿到了上百萬(wàn)美元的利潤(rùn)。對(duì)潛在利潤(rùn)的渴望以及對(duì)個(gè)人前途的追求，讓他非常主觀地提出了這么一個(gè)數(shù)字，然后迅速得出一個(gè)顯而易見卻極其片面的答案。

盡管從學(xué)生的角度分析，這筆交易至少可以盈利60萬(wàn)美元，但從醫(yī)生的角度來(lái)看，交易沒(méi)有任何意義。對(duì)于這一事實(shí)，學(xué)生幾乎沒(méi)有進(jìn)行深入的探究。瑪格麗特分析道：“任何一筆交易應(yīng)當(dāng)對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都有意義，但你面前這筆卻不是這樣的。為什么醫(yī)生將專利租用給你們10年之后突然決定賣斷？”我們提醒學(xué)生，單憑數(shù)字也許并不能辨識(shí)整筆交易的真相。

托馬斯再次走到白板前。他和學(xué)生已經(jīng)在白板上對(duì)這筆交易進(jìn)行過(guò)一次演算，不過(guò)這一次，他們從醫(yī)生的角度出發(fā)又算了一次。結(jié)果表明，根據(jù)專利租用協(xié)議，醫(yī)生在未來(lái)7年預(yù)計(jì)可以獲得凈現(xiàn)值約為500萬(wàn)美元的收益。一旁的瑪格麗特于是問(wèn)道：“那他為什么愿意開出350萬(wàn)美元的低價(jià)賣斷專利呢？要知道，他只要保持現(xiàn)狀，反而可以多拿150萬(wàn)美元。”

學(xué)生意識(shí)到我們想勸他放棄這筆交易，但他仍想爭(zhēng)取一下，以便讓自己的晉升“板上釘釘”，他說(shuō)：“也許那位醫(yī)生自知不可能收獲500美元，又或者……”

瑪格麗特接過(guò)話頭，“又或者他知道一些你不知道的內(nèi)幕。”

這名學(xué)生落入了一個(gè)典型的談判陷阱：他只從自己的角度去分析交易，卻忽略了醫(yī)生的視角。確實(shí)，這次交易達(dá)成的概率很高，他也被這一概率深深地吸引了，因此他用第一次計(jì)算得出的對(duì)自己有利的結(jié)果來(lái)說(shuō)服自己，卻沒(méi)有做詳盡的調(diào)查。

這名學(xué)生的行為可以歸因?yàn)槿齻€(gè)心理因素：

1．因熟悉的場(chǎng)景產(chǎn)生的心理力量；

2．將準(zhǔn)確性和精確度混為一談；

3．因達(dá)成協(xié)議的渴望而形成的慣性思維。

首先，制藥公司和醫(yī)生已經(jīng)合作了10年之久，而這名學(xué)生對(duì)那項(xiàng)專利以及合同中雙方的爭(zhēng)議事項(xiàng)十分熟悉。于是他輕易得出結(jié)論：“醫(yī)生只是為了避免和制藥公司的合同爭(zhēng)議，賣斷專利是想圖日后方便。”

其次，學(xué)生計(jì)算出了專利的價(jià)值，并將計(jì)算結(jié)果精確到小數(shù)點(diǎn)后好幾位，他覺(jué)得結(jié)果是合理的，完全可以迅速完成交易，幫助公司獲得豐厚利潤(rùn)。雖然他得出的數(shù)據(jù)是精確的，卻忘記了測(cè)算其準(zhǔn)確性。

最后，一旦人們已經(jīng)開始談判（醫(yī)生第一次報(bào)價(jià)后，談判就已經(jīng)開始了），且雙方都表示“同意”，給人的感覺(jué)常常是談判成功了，幾乎沒(méi)有人會(huì)再去考慮達(dá)成交易是否符合各方的最大利益。如果談判的最終結(jié)果是“達(dá)成了一致”而不是“與預(yù)期結(jié)果吻合”，那么即使對(duì)談判的一方來(lái)說(shuō)前者比后者要差一些，他們也可能選擇接受前者。

以上三個(gè)心理因素，使得學(xué)生很容易急于跳進(jìn)目光所及處的下一個(gè)談判環(huán)節(jié)：達(dá)成交易，推進(jìn)項(xiàng)目。

但在考慮了我們的建議后，學(xué)生決定進(jìn)行更深入的分析。在將分析結(jié)果反饋給制藥公司后，公司決定不接受醫(yī)生的報(bào)價(jià)。后來(lái)，制藥公司在不到一年的時(shí)間里引進(jìn)了另一項(xiàng)新專利，比之前那位醫(yī)生的專利更優(yōu)秀。最后，原本打算350萬(wàn)美元賣斷的專利變得幾乎一文不值。

對(duì)學(xué)生和制藥公司來(lái)說(shuō)，系統(tǒng)地將心理學(xué)原理融入經(jīng)濟(jì)學(xué)的計(jì)算，獲得了更好的結(jié)果：他們避免了350萬(wàn)美元的損失，獲得了一項(xiàng)更優(yōu)秀的專利。在我們的幫助下，學(xué)生采用了一種更為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒▉?lái)計(jì)算交易雙方可獲得的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，同時(shí)他也承認(rèn)自己背負(fù)著想迅速達(dá)成交易的心理壓力。在克服了這一心理壓力并詳細(xì)了解了交易對(duì)雙方的價(jià)值之后，他最終推翻了當(dāng)初樂(lè)觀的分析結(jié)果。將經(jīng)濟(jì)學(xué)與心理學(xué)視角融入談判，我們的學(xué)生以及制藥公司爭(zhēng)取到了更多他們想要的。

書中介紹的談判策略的起源可以追溯到1994年夏天。當(dāng)時(shí)，凱洛格商學(xué)院的院長(zhǎng)給我們和其他教職員工安排了一項(xiàng)艱巨的任務(wù)：為眾多經(jīng)理人準(zhǔn)備一種跨學(xué)科的管理決策方法。院長(zhǎng)說(shuō)：“管理決策并不能簡(jiǎn)單歸入會(huì)計(jì)學(xué)、金融學(xué)、組織行為學(xué)或市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等單一學(xué)科之中。成功的經(jīng)理人必須融合多個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)。”

院長(zhǎng)安排的這一任務(wù)引起了我們的共鳴。我們?cè)谘芯恐袑⒔?jīng)濟(jì)學(xué)與心理學(xué)相結(jié)合，以發(fā)現(xiàn)組織領(lǐng)導(dǎo)者常犯的錯(cuò)誤，并找到避免犯錯(cuò)的方法。在完成院長(zhǎng)安排的任務(wù)的過(guò)程中，我們開發(fā)了一門新課程，該課程將系統(tǒng)的心理學(xué)反饋與決策中的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理相結(jié)合。在接下來(lái)的10年里，經(jīng)濟(jì)心理學(xué)成為了商業(yè)教育領(lǐng)域的主流趨勢(shì)。

回想起1994年的情形，許多同事認(rèn)為我們開發(fā)的新課程瘋狂至極。諷刺的是，院長(zhǎng)在了解了我們的提議后，跟其他同事的反應(yīng)如出一轍。讓他們想不通的是，將理性的經(jīng)濟(jì)原理與不專注且不守紀(jì)律的非理性沖動(dòng)綜合起來(lái)研究，能有什么好處？盡管如此，而且事實(shí)上正如心理學(xué)理論預(yù)測(cè)的那樣，同事和院長(zhǎng)的懷疑只會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化我們做好實(shí)驗(yàn)的決心，于是我們繼續(xù)穩(wěn)步推進(jìn)。

在為綜合課程開發(fā)模型時(shí)，我們兩人互補(bǔ)的專業(yè)背景成為了一項(xiàng)重要資產(chǎn)。不同的專業(yè)知識(shí)幫助我們創(chuàng)造了更高級(jí)的模型。托馬斯的專業(yè)是古典經(jīng)濟(jì)學(xué)，他認(rèn)為人們會(huì)理性對(duì)待身邊的人和事。從他的觀點(diǎn)出發(fā)，人們可以準(zhǔn)確地知道他們?cè)谡勁幸约捌渌麤Q策中想要什么，而且其實(shí)際行為有助于實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。如理性人（即經(jīng)濟(jì)人）所預(yù)料的那樣，行為與結(jié)果之間存在著直接關(guān)聯(lián)，而其他的一切，比如心理學(xué)的、非理性的以及其他類似因素都是不相關(guān)的，因而可以（甚至應(yīng)當(dāng)）忽略。

相反，瑪格麗特的專業(yè)知識(shí)側(cè)重于一些妨礙談判者將其希望轉(zhuǎn)化為結(jié)果的各種因素。在她看來(lái)，談判各方的渴望和需求會(huì)經(jīng)常改變，無(wú)論是否有新的信息出現(xiàn)。各方的情緒、過(guò)去的行為產(chǎn)生的強(qiáng)大影響，以及顧及對(duì)方情面的想法等諸多的情境特質(zhì)，很可能影響談判者的行為。在瑪格麗特看來(lái)，談判者做出的選擇，通常與他們的最大利益背道而馳。

隨著合作的加深，我們迅速學(xué)會(huì)了尊重每個(gè)學(xué)科為研究注入的新思維，也學(xué)會(huì)了尊重一般的決策實(shí)踐以及獨(dú)特的談判經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)濟(jì)學(xué)的視角為人們判斷自己的表現(xiàn)提供了一個(gè)基準(zhǔn)；而社會(huì)心理學(xué)的視角，有助于人們理解、干預(yù)和綜合考慮自己以及談判對(duì)手可預(yù)測(cè)的（但并非始終理性的）行為方式，即那些可能妨礙雙方得到更多的行為方式。

讓我們備感欣慰的是，我們?cè)趧P洛格設(shè)計(jì)的綜合課程在后來(lái)的實(shí)踐中大獲成功。托馬斯甚至在1996年獲得了商學(xué)院久負(fù)盛名的“最佳教授”榮譽(yù)稱號(hào)。我們的成功，很大程度上源于我們能夠解釋管理上的成功與失敗并非運(yùn)氣使然，而是人類處理以及整合信息的系統(tǒng)方式（因而也是可預(yù)測(cè)的方式）存在差異所致。

遺憾的是，我們?cè)趧P洛格只教了兩堂課，因?yàn)楝敻覃愄睾芸祀x開了凱洛格，進(jìn)入了斯坦福商學(xué)院研究生院。然而，簡(jiǎn)短的教學(xué)經(jīng)歷依然證實(shí)了我們這種方法的價(jià)值。隨后的幾年，行為經(jīng)濟(jì)學(xué)得到進(jìn)一步發(fā)展，從原來(lái)的邊緣學(xué)科一躍成為一種主流理論和經(jīng)驗(yàn)研究，對(duì)公共政策產(chǎn)生了巨大的影響，并且催生了一些暢銷書，包括《魔鬼經(jīng)濟(jì)學(xué)》（Freakonomics）、《怪誕行為學(xué)》（Predictably Irrational）、《助推》（Nudge）以及《思考，快與慢》（Thinking，Fast and Slow）等。當(dāng)許多人簽下器官捐獻(xiàn)協(xié)議、為退休而儲(chǔ)蓄，或者在眾多的健康計(jì)劃中做出選擇時(shí)，行為經(jīng)濟(jì)學(xué)為該領(lǐng)域失敗的研究者提供了一種全新的方法。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)如此有益，是因?yàn)樗黄菩缘貙⒔?jīng)濟(jì)學(xué)和心理學(xué)相融合，而早在20多年前，我們就已經(jīng)為這種融合做出了努力。

盡管行為經(jīng)濟(jì)學(xué)大受歡迎，但其思想尚未在談判的領(lǐng)域中發(fā)揚(yáng)光大。我們希望這本書可以幫助你糾正這種失察，并且更新在當(dāng)前這個(gè)全新的、更具科學(xué)性的時(shí)代里的談判實(shí)踐。

重要的不是你創(chuàng)造了多少，而是你能得到多少

長(zhǎng)期以來(lái)，談判的標(biāo)準(zhǔn)方法大多來(lái)自經(jīng)典作品《談判力》（Getting to Yes）以及對(duì)其內(nèi)容的直接演化。首先，《談判力》似乎就是一本談判書籍的名字。它暗示著達(dá)成協(xié)議就是每位談判者應(yīng)當(dāng)渴望的結(jié)果，因?yàn)槌山痪偷扔诔晒Α６O(shè)法達(dá)成協(xié)議，就是在為你和談判對(duì)手創(chuàng)造價(jià)值，這就是著名的“雙贏”解決方案。由此引申出一個(gè)顯而易見的成功秘訣：盡你最大的可能創(chuàng)造盡可能多的價(jià)值，你將達(dá)成一筆使你更富有、更幸福，也許還更健康的協(xié)議。

更具體地講，《談判力》這本書假設(shè)，你創(chuàng)造的價(jià)值越多，你能申明的價(jià)值也就越多，而你和談判對(duì)手之間存在的沖突就越少。畢竟，去分一塊更大的餡餅會(huì)讓每個(gè)人都更幸福。

如果你認(rèn)為一切聽起來(lái)美好到不真實(shí)，那么它的確如此。《談判力》中的秘訣盡管相對(duì)簡(jiǎn)單和受人歡迎，卻無(wú)法確保談判成功。好比無(wú)論廚師私藏了怎樣的烹飪秘訣，仍然要根據(jù)食材來(lái)烹制菜肴。這樣一來(lái)，秘訣就限制了廚師的創(chuàng)新能力。《談判力》的框架忽略了一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：不論你在談判中創(chuàng)造了多少價(jià)值，重要的是你最終得到了多少。諷刺的是，把創(chuàng)造價(jià)值（Value Creating）視為首要目的，將妨礙你發(fā)揮申明價(jià)值（Value Claiming）的能力。

本書與《談判力》的第一個(gè)重要區(qū)別是，本書定義的“好的協(xié)議”是那些能讓你獲益并得到更多的協(xié)議。除非你的關(guān)注點(diǎn)就是協(xié)議能否達(dá)成，否則只為了達(dá)成協(xié)議而達(dá)成的協(xié)議，并不是那么成功。如果你真的只為達(dá)成協(xié)議而來(lái)，那么你根本就不必來(lái)，只要爽快地接受談判對(duì)手開出的條件就行了。

在本書中，我們將向你介紹如何思考、準(zhǔn)備和執(zhí)行談判策略，這些策略有助于你在談判中申明價(jià)值，獲得更多。談判的一條黃金準(zhǔn)則并不是你和談判對(duì)手能創(chuàng)造多少價(jià)值，而是在你們的談判之中存在多少可申明價(jià)值。

本書與《談判力》的第二個(gè)重要區(qū)別在于，書中的建議和方法以我們數(shù)十年來(lái)針對(duì)談判的研究為依據(jù)。故事和逸聞不但為本書增添了趣味性，你還會(huì)從中發(fā)現(xiàn)哪些策略是奏效的，哪些不是。我們利用數(shù)十年的研究成果，分析各種策略，以確定應(yīng)用每項(xiàng)策略的最佳時(shí)機(jī)。僅憑趣味和經(jīng)驗(yàn)無(wú)法精確量化得到的結(jié)果，但我們的研究彌補(bǔ)了二者的不足。我們的研究成果可以幫助你在談判中做出更好的選擇，增大你的成功概率。

本書與《談判力》的第三個(gè)重要區(qū)別在于，本書將經(jīng)濟(jì)學(xué)與心理學(xué)相結(jié)合，讓你能在每一次談判中都更清晰地闡述自己想要什么，并且學(xué)會(huì)影響你的談判對(duì)手，讓對(duì)方接受符合你方利益的談判結(jié)果。了解了談判對(duì)手，你便能在傳達(dá)信息時(shí)更加講究策略，同時(shí)更好地處理你應(yīng)當(dāng)分享和應(yīng)當(dāng)隱藏的信息，最終獲得你想要的結(jié)果。而且，你可以在不妨礙己方預(yù)期的前提下為談判創(chuàng)造更多價(jià)值。

經(jīng)濟(jì)學(xué)與心理學(xué)在談判中的獨(dú)創(chuàng)性結(jié)合，從一開始就產(chǎn)生了令人印象深刻的成果。在第一堂綜合談判課上，我們更多地闡述如何成為一名更優(yōu)秀的談判者，包括預(yù)測(cè)對(duì)方會(huì)做出哪些讓己方蒙受損失的事。隨即制定一些策略和干預(yù)方法來(lái)幫助我們的學(xué)生改進(jìn)談判中的表現(xiàn)。

設(shè)想你是一個(gè)二手車賣家，當(dāng)買家一口答應(yīng)了你的開價(jià)時(shí)，你會(huì)做何反應(yīng)？是高興嗎？依照經(jīng)濟(jì)學(xué)家的說(shuō)法，你應(yīng)當(dāng)感到高興。畢竟作為那輛二手車的主人，你比其他人更清楚它的狀況，因此你對(duì)它的估價(jià)（也就是你的開價(jià)）應(yīng)當(dāng)是最為準(zhǔn)確的。但事實(shí)上你可能對(duì)這個(gè)成交價(jià)不太滿意，你會(huì)想著：“對(duì)方竟然這么容易就接受了我的報(bào)價(jià)，看來(lái)我應(yīng)該開更高的價(jià)！”

自相矛盾的是，如果買家和你進(jìn)行了談判，即使最終的成交價(jià)比你的開價(jià)低一些，這次交易也更可能讓你感到滿意。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，這種反應(yīng)毫無(wú)道理。人人都希望錢越多越好，而作為賣家，你卻因降低自己出售商品的價(jià)格而滿意？不過(guò)從心理學(xué)的角度分析，你的反應(yīng)卻在情理之中。

你首先開出了一個(gè)自己認(rèn)為很極端的報(bào)價(jià)，買家如果接受，那么你得到的反饋是：“我的報(bào)價(jià)并不如想象的那么極端。”因此你會(huì)感到失望。所以，講究策略的買家無(wú)論如何不會(huì)接受你的首次報(bào)價(jià)，他應(yīng)當(dāng)和你談判，讓你同意降一點(diǎn)價(jià)，結(jié)果會(huì)讓你們雙方都更滿意。買家運(yùn)用了談判心理學(xué)，讓你降低了二手車的價(jià)格，而你因高于預(yù)期的成交價(jià)感到高興，盡管它比你的首次報(bào)價(jià)低一些。現(xiàn)在，談判是雙贏的。

我們對(duì)談判的研究，可以幫助你在與同事、上司、配偶、朋友、敵人和陌生人的交往中得到更多你想要的東西。以下是另外一些案例，我們?cè)鴮⒄勁心Ｐ头旁谶@些情境中測(cè)試，發(fā)現(xiàn)效果大都不錯(cuò)：

案例Ⅰ

150美元的舊床單換250美元的新服務(wù)

瑪格麗特在她最喜歡的干洗店停留了片刻，取回她在那里洗的衣服。一次，干洗店老板愧疚地告訴瑪格麗特，他把她留在那里干洗的一件床單弄丟了。他將賠償她的損失，并問(wèn)需要賠多少錢。

瑪格麗特提出了一個(gè)更好的解決方案：她并沒(méi)有要老板賠償那件床單折舊后的價(jià)格（150美元），而是建議老板賠她相當(dāng)于一件新床單價(jià)格（250美元）的服務(wù)。那樣一來(lái)，瑪格麗特和干洗店老板都將受益。店老板的成本也比瑪格麗特獲得的利益少得多。瑪格麗特從干洗店老板那里獲得了價(jià)值250美元的干洗服務(wù)，卻只給店老板帶來(lái)了125美元的成本，比床單折舊后的價(jià)格少了25美元。此外，老板接受了瑪格麗特的善意，雙方還可以繼續(xù)做生意。瑪格麗特不僅創(chuàng)造了額外的價(jià)值，還以雙方都能受益的方式申明了更大的價(jià)值。

案例Ⅱ

借車與修剪草坪

托馬斯的侄子和他住在一起。侄子并沒(méi)有意識(shí)到在17歲的年紀(jì)會(huì)遇到多大的人生挑戰(zhàn)。托馬斯對(duì)他侄子周末上午賴床的行為感到驚訝，而且不確定這究竟是意味著侄子真的需要睡那么多覺(jué)，還是以此來(lái)逃避托馬斯分配給他的家務(wù)活。

星期六早晨，托馬斯的侄子和他商量，能不能在晚上借車用一下。托馬斯并沒(méi)有簡(jiǎn)單地答應(yīng)或是拒絕，而是提出了一個(gè)稍稍不同的建議。由于他希望侄子能夠幫忙做一點(diǎn)兒家務(wù)，特別是修剪草坪，于是他提議，如果侄子愿意每個(gè)星期天修剪屋外的兩塊草坪，他也愿意每周六都把車借給侄子。托馬斯知道，侄子每周六都喜歡睡懶覺(jué)，盡管修剪草坪并不是特別有吸引力的事，但當(dāng)托馬斯把這些雜活與借車這件事聯(lián)系起來(lái)時(shí)，侄子就會(huì)為了能借到車而壓抑自己睡懶覺(jué)的渴望。這次交易一直持續(xù)到當(dāng)年第一場(chǎng)雪落下的時(shí)候。

案例Ⅲ

三合一的談判本可獲利更多

瑪格麗特的一位朋友聲稱自己剛以“超劃算”的價(jià)格買了一輛新貨車。在朋友描述他做了些什么的時(shí)候（比如就新貨車的價(jià)格談判，隨后就置換舊貨車進(jìn)行談判，然后再就延長(zhǎng)保修期限進(jìn)行談判），瑪格麗特從中發(fā)現(xiàn)，他本來(lái)可以干得更漂亮。將買新車、置換舊車以及延長(zhǎng)保修三個(gè)具有不同價(jià)值的問(wèn)題整合到同一場(chǎng)談判之中，他其實(shí)可以獲得更大的優(yōu)勢(shì)，甚至在總價(jià)格上可以壓得更低一些。但鑒于他是瑪格麗特的朋友，而且對(duì)他買來(lái)的新貨車非常滿意，也覺(jué)得這次的交易十分劃算，因此，瑪格麗特沒(méi)有把他錯(cuò)失的這些機(jī)會(huì)告訴他。

案例Ⅳ

自己提要求，還是等對(duì)方開條件

第四個(gè)案例十分復(fù)雜，但也展示了使談判變得復(fù)雜的各種不同因素。很久以前，凱洛格商學(xué)院的高管培訓(xùn)部主管請(qǐng)瑪格麗特?fù)?dān)任一家大型法律服務(wù)公司的高管培訓(xùn)項(xiàng)目的學(xué)術(shù)總監(jiān)。擔(dān)任學(xué)術(shù)總監(jiān)需要瑪格麗特付出許多額外的精力，但與高管培訓(xùn)部主管達(dá)成了她自己認(rèn)可的薪酬協(xié)議之后，瑪格麗特同意擔(dān)任那一職務(wù)。但隨后瑪格麗特了解到，那位主管對(duì)他們之間達(dá)成的協(xié)議有著迥然不同的看法。瑪格麗特并沒(méi)有和他爭(zhēng)論，而是認(rèn)為她擔(dān)任學(xué)術(shù)總監(jiān)獲得的利益，并不值得她與主管之間就報(bào)酬問(wèn)題產(chǎn)生沖突，所以她決定推掉這個(gè)工作機(jī)會(huì)，推薦其他教員負(fù)責(zé)。

不過(guò)高管培訓(xùn)部的主管堅(jiān)持要瑪格麗特?fù)?dān)任學(xué)術(shù)總監(jiān)，但不同意他們此前已經(jīng)達(dá)成的薪酬協(xié)議。為了打破這一僵局，主管請(qǐng)瑪格麗特的上司（也就是學(xué)院的院長(zhǎng)）出面，對(duì)瑪格麗特施加壓力，希望瑪格麗特接受院長(zhǎng)提出的新的工資待遇。接到院長(zhǎng)的電話時(shí)（這種經(jīng)歷與高中時(shí)期被校長(zhǎng)打電話叫到辦公室的經(jīng)歷沒(méi)什么不同）瑪格麗特意識(shí)到，院長(zhǎng)也希望她能夠出任學(xué)術(shù)總監(jiān)，因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目對(duì)凱洛格商學(xué)院的其他高管培訓(xùn)項(xiàng)目有著十分重要的意義。而且，院長(zhǎng)要在近期向客戶提交該項(xiàng)目的人員名單。于是院長(zhǎng)遞給瑪格麗特一張白紙，說(shuō)道：“寫下你認(rèn)為合理的工資待遇。不論你寫多少，我都尊重你的決定。事實(shí)上，我會(huì)告訴我們的財(cái)務(wù)人員，不管你開出什么條件，都全額支付。”

那一刻，瑪格麗特發(fā)現(xiàn)自己進(jìn)入了一個(gè)常見的工資談判情境，兩個(gè)選項(xiàng)旋即躍入她的腦海。第一，她可以寫下最初達(dá)成協(xié)議的薪資待遇；第二，如果從純經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題——因?yàn)橹缹?duì)方十分想讓她擔(dān)任學(xué)術(shù)總監(jiān)，她甚至可以寫下一個(gè)超過(guò)協(xié)議薪酬很多的數(shù)額。然而事實(shí)證明，不論她選擇哪一項(xiàng)，可能都不是最理想的解決方案。

瑪格麗特已經(jīng)潛心研究談判超過(guò)15年，因此她知道那兩個(gè)明顯的選項(xiàng)都伴隨著什么樣的問(wèn)題：如果她寫下較大的數(shù)額，院長(zhǎng)可能把她的行為解讀為貪婪，因?yàn)樗诶迷洪L(zhǎng)想讓她管理這個(gè)項(xiàng)目的強(qiáng)烈愿望，以及在緊迫的時(shí)間期限內(nèi)提交人員名單的要求。院長(zhǎng)讓瑪格麗特自己寫下她愿意接受的薪酬，僅僅是他們之間更多來(lái)往的第一步，在未來(lái)的進(jìn)一步來(lái)往中，院長(zhǎng)會(huì)不斷地更新他對(duì)瑪格麗特的基本性格、追求私利的程度、對(duì)整個(gè)商學(xué)院的奉獻(xiàn)精神等方面的看法。雖然瑪格麗特可以在短時(shí)間內(nèi)獲得更高的薪酬，但從長(zhǎng)期來(lái)看，如果利用這次機(jī)會(huì)向院長(zhǎng)提更高的條件，院長(zhǎng)會(huì)認(rèn)為她只關(guān)注一己私利。

另外，如果瑪格麗特寫下了她當(dāng)初已經(jīng)和項(xiàng)目主管達(dá)成協(xié)議的數(shù)字，就可能失去從這次談話中獲得更大價(jià)值的機(jī)會(huì)，但那畢竟也是她自己一度認(rèn)為合理的數(shù)額。不過(guò)，新情況的出現(xiàn)——項(xiàng)目主管愿意讓院長(zhǎng)出面說(shuō)服她擔(dān)任學(xué)術(shù)總監(jiān)，院長(zhǎng)讓她自己寫下期望的薪酬——讓她覺(jué)得這是一個(gè)獲得更多的機(jī)會(huì)。這涉及的不僅是錢，她還有機(jī)會(huì)建立自己的良好聲譽(yù)，并且也給院長(zhǎng)一個(gè)自我表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

因此，當(dāng)院長(zhǎng)要瑪格麗特寫下她自己期望的薪酬時(shí)，瑪格麗特把那張紙遞回給院長(zhǎng)，說(shuō)道：“您來(lái)決定吧，只要您認(rèn)為合適，我都接受。”院長(zhǎng)稍顯吃驚，隨后哈哈一笑。他拿回那張紙，寫下一個(gè)數(shù)字，再把紙遞給瑪格麗特。實(shí)際上，院長(zhǎng)寫下的數(shù)字超出了瑪格麗特最初的協(xié)議數(shù)額。結(jié)果是瑪格麗特負(fù)責(zé)組織和實(shí)施了那個(gè)高管培訓(xùn)項(xiàng)目，拿到了豐厚的報(bào)酬，也贏得了院長(zhǎng)的賞識(shí)。

瑪格麗特得到了更多她想要的東西，也了解了院長(zhǎng)的想法。當(dāng)院長(zhǎng)有機(jī)會(huì)做出選擇，是利用瑪格麗特還是表現(xiàn)得很大方時(shí)，他選擇了后者。瑪格麗特對(duì)院長(zhǎng)想法的了解，和她獲得的報(bào)酬同樣珍貴，尤其是考慮到她還要在凱洛格商學(xué)院工作很多年，必須和院長(zhǎng)保持良好的關(guān)系。同樣重要的是，她愿意讓院長(zhǎng)做決定，表示接受院長(zhǎng)的提議，也清楚地向院長(zhǎng)表明，她希望對(duì)方重視自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。因此她最后獲得了一系列更好的結(jié)果：更高的報(bào)酬、院長(zhǎng)對(duì)她更高的評(píng)價(jià)，以及“將組織利益置于個(gè)人利益之上”的良好聲譽(yù)。

當(dāng)然，這種策略要想獲得成功，前提是瑪格麗特和院長(zhǎng)將來(lái)有可能再次回到談判桌上。如果存在爭(zhēng)議的雙方將來(lái)不可能有任何交集，我們的建議也會(huì)有明顯改變。在那種情況下，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的視角來(lái)分析，寫下院長(zhǎng)可能接受的最大數(shù)額也許是一種主導(dǎo)策略。當(dāng)然，如果院長(zhǎng)沒(méi)有顧及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，也不可能一開始就讓瑪格麗特自己寫下她期望得到的報(bào)酬，更不可能答應(yīng)瑪格麗特提出的更大數(shù)額。自己提要求和等對(duì)方開條件，其中存在著巨大的差別。發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)期合作伙伴的真正性格特點(diǎn)，對(duì)你無(wú)比寶貴。

好的談判結(jié)果不僅需要兩廂情愿或者運(yùn)氣，還要清楚地認(rèn)識(shí)到如何更好地談判。要得到更多你想要的東西，你還必須嚴(yán)守戒律。戒律是談判者成長(zhǎng)過(guò)程中經(jīng)常被忽略的一個(gè)因素，因?yàn)槟銦o(wú)法從書本上找到這方面的知識(shí)。

嚴(yán)守戒律需要實(shí)踐，但也需要有效地將戒律與對(duì)情況的了解結(jié)合起來(lái)。你得知道什么時(shí)候該退出談判，什么時(shí)候該遵守嚴(yán)格的戒律，即使你更希望同意對(duì)方的建議方案。在收集信息、進(jìn)一步推測(cè)談判對(duì)手所思所想、你應(yīng)當(dāng)分享什么信息以及怎樣分享信息（或者隱瞞信息）等方面，也需要遵守戒律。此外，創(chuàng)造性地思考可能的解決方案，既能得到談判對(duì)手的認(rèn)同，也可以讓你比單純的讓步受益更多。在調(diào)動(dòng)談判對(duì)手積極性時(shí)，你也得遵守戒律。

達(dá)成預(yù)期結(jié)果后，如何得到更多？

這本書不僅為想要談判的人而寫，同時(shí)也是寫給不想談判的人的；對(duì)于那些在達(dá)成交易后還懷疑自己是否能獲得更好結(jié)果的人，它更是必讀之書。我們的方法為高效談判提供了一份清晰的路線圖，它讓你更清楚自己在談判中想得到什么，以及如何制訂和實(shí)施可以得到更多的計(jì)劃，不論你對(duì)“更多”怎樣定義。

你有興趣申明的價(jià)值不僅限于更大的財(cái)富。也許你想贏得聲譽(yù)、創(chuàng)造可預(yù)測(cè)性更強(qiáng)的環(huán)境，也許你想對(duì)你的團(tuán)隊(duì)或組織決策產(chǎn)生更大影響，使你的位置更加穩(wěn)固，或者實(shí)現(xiàn)其他諸多對(duì)你有著獨(dú)特價(jià)值的結(jié)果。你想要得到什么，可能跟你面臨的各種局面一樣，也是千差萬(wàn)別。但在任何一種局面下，從經(jīng)濟(jì)學(xué)和心理學(xué)的雙重角度分析談判，都有助于你得到更多。

在本書接下來(lái)的章節(jié)中，我們不但分享了自己的故事，還分享了我們的客戶、學(xué)生和有關(guān)組織的故事，但為保護(hù)他們的隱私，我們更改了他們的名稱和身份信息。此外，我們還繪制了一些圖表，以求生動(dòng)地描述我們（以及世界各地同行們）已經(jīng)研究出的高效談判的策略和方法。運(yùn)用我們提出的方法，你將能夠解決在談判的各個(gè)階段出現(xiàn)的各種問(wèn)題。例如：

什么時(shí)候發(fā)起談判？（第1章）

怎樣辨識(shí)劃算的交易？（第2章）

何時(shí)退出談判？（第2章）

當(dāng)你考慮申明價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，需要進(jìn)行哪些交換？（第3章和第4章）

你應(yīng)當(dāng)了解（或者想方設(shè)法發(fā)現(xiàn)）談判對(duì)手的哪些信息？（第5章）

什么樣的信息將幫助你申明價(jià)值，哪些信息又將損害你申明價(jià)值的能力？（第6章）

什么時(shí)候你應(yīng)當(dāng)首先報(bào)價(jià)？（第7章）

怎樣補(bǔ)充對(duì)談判對(duì)手的了解？（第8章）

你可以運(yùn)用哪些策略來(lái)說(shuō)服談判對(duì)手做出讓步？（第9、10、11章）

當(dāng)談判對(duì)手是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，或者當(dāng)你遇到多名談判對(duì)手時(shí)，應(yīng)當(dāng)怎樣調(diào)整策略？（第12章）

什么時(shí)候你應(yīng)當(dāng)考慮從談判轉(zhuǎn)為拍賣？（第13章）

你應(yīng)當(dāng)怎樣結(jié)束談判？（第14章）

本書分為兩個(gè)部分。這兩個(gè)部分的順序?qū)?yīng)著策劃和發(fā)起談判的次序。第一部分好比新兵訓(xùn)練營(yíng)，它包含了談判的基本要素，首先介紹如何確定是否需要談判，隨后會(huì)介紹大多數(shù)談判的基本結(jié)構(gòu)。雖然許多專家型讀者也許想跳過(guò)這幾章，但這部分內(nèi)容為本書確定了一個(gè)框架，因此，即使是經(jīng)驗(yàn)最為豐富的談判者，也值得看一看這幾章的內(nèi)容。在第一部分，我們著重介紹了成功談判所必需的信息交換，以及一些策劃和準(zhǔn)備的方法，它們將有助于你得到（更多）你想要的。

在第二部分， 我們著重介紹了自己以及談判對(duì)手各種行為的誘發(fā)因素，它們使談判變得復(fù)雜。你應(yīng)當(dāng)首先報(bào)價(jià)，還是等對(duì)方先出價(jià)？怎樣應(yīng)對(duì)威脅？當(dāng)你屬于某個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí)，談判面臨著哪些獨(dú)特的挑戰(zhàn)？在情緒化談判中你應(yīng)當(dāng)做什么？如果你不夠強(qiáng)勢(shì)甚至變得弱勢(shì)，應(yīng)該怎樣處理對(duì)你不利的局面？

最后，我們總結(jié)了在你和談判對(duì)手簽署協(xié)議之后應(yīng)當(dāng)牢牢記住的幾點(diǎn)，特別是如何減少未申明價(jià)值，以及怎樣降低談判在最后一刻無(wú)果而終的概率。談判和許多其他人際交往一樣，結(jié)束也許意味著另一次開始，也是你“得到更多”的另一次機(jī)會(huì)。