第3章　小結　Summary

能否在談判中得到更多，與交換中存在的潛在價值密切相關。交換雙方可以獲取的總價值體現在談判區中。當談判者賦予談判議題同等價值，但以“一方的獲益就是另一方的損失”的視角來衡量問題的價值時，交易雙方的總價值仍然存在。在這種視角下，談判就是零和游戲，或者說在本質上是分布性的。在考慮圍繞分布性議題展開的談判時，要記住以下幾點：

在只存在分布性議題的局面下，雙方保留價格的交集，代表著可申明的交易價值。

用共同的衡量標準來評估多項議題的價值，可以顯著擴大可能達成協議的范圍。

只要能在共同衡量標準下評估不同的議題，你就應當在交易整體層面上設置保留價格，而不是對每一項議題都設置保留價格。

★確定交易層面上的保留價格，使得談判者可以充分利用他們在某項議題上可實現的利益抵消在另一項議題上的損失；

★確定交易層面上的保留價格，還可能提高你的估算準確程度，因為你在確定每項議題的保留價格時所犯的錯誤，有可能相互抵消。

在本章引用的案例中，兩位談判者都以同樣的標準來衡量談判的各項議題。雖然談判者通常認為對自己來說重要的東西，對談判對手也同樣重要，而對自己來說沒有價值的東西，對談判對手也沒有價值。但這些預期也許并沒有真實體現談判對手對談判議題的價值估量。人與人之間看待問題的差異，給不同的談判者帶來了不同的機會，使他們有可能獲得更多自己想要的東西。

在下一章，我們將著重闡述如何通過交換談判雙方以不同標準進行價值估量的問題來創造價值。這種價值估量的差異化，對那些有效創造價值的交易至關重要。不但在雙方以相同標準對每項議題進行價值估量的談判中可以實現有效的價值創造，而且，在雙方以截然相反的標準對議題進行價值估量的談判中，同樣可以有效地創造價值。