第2章　小結(jié)　Summary

作為談判者，你一方面必須意識到大多數(shù)談判有許多共性，另一方面還得考慮你發(fā)起的談判有哪些獨特方面。首先，你必須十分清楚自己的目標。你是想從談判中獲取盡可能多的價值，還是迅速完成交易，最大限度地降低風險和交易成本？你希望強化與談判對手的關(guān)系，還是想戰(zhàn)勝對方？確定目標后，你必須辨別劃算的交易有哪些特征：

你要明確何時同意，何時拒絕。你必須清楚自己的替代選擇。考慮你的其他合作伙伴以及其他合作機會。

一旦了解了替代選擇（最好再了解一些對手的替代選擇），你就必須確定保留價格。也就是說，在保留價格上，是達成交易還是退出談判并接受替代選擇對你來說都一樣。

此外，你還必須確定自己對結(jié)果的樂觀評估，也就是你的渴望價格。它應(yīng)當比你的保留價格好得多，而且要難以企及，以至于你必須排除困難才能實現(xiàn)。

辨別了替代選擇、保留價格和渴望價格之后，你必須了解談判涉及的議題是分布性的、綜合性的還是一致性的。

在后文中，我們將帶你走完整個流程，幫你識別談判中的三類議題。在下一章，我們將著重闡述如何在圍繞分布性議題展開的談判中創(chuàng)造價值。因為很多人一聽到“談判”，想到的就是“成王敗寇”。

(1)　Sunk-cost Fallacy，人們在決定是否去做一件事情的時候，不僅是看這件事對自己有沒有好處，而且也看過去是不是已經(jīng)在這件事情上有過投入。——譯者注

(2)　Slippery Slope，決策者對于行為的細小變化很難察覺，好似一個人慢慢地從斜坡上滑下來，可能沒有太大的感覺。——譯者注

(3)　Earn-out，由于交易雙方對價值和風險的判斷不一致，將傳統(tǒng)的一次性付款方式轉(zhuǎn)變成按照未來一定時期內(nèi)的業(yè)績表現(xiàn)進行支付的交易模式。——譯者注