交談中的“錨定效應”

幾個月前，我在一次會議上演講，坐在第三排的兩位女士一直在竊竊私語。她們發出的聲音讓我有些抓狂，但我阻止或指責她們了嗎？我要求她們不要交談了嗎？沒有！

我想提出要求，但我覺得自己不應該那樣做，因為演講之初我沒有要求聽眾不要講話。如果我要求這兩位女士停止交談，我的批評可能就無章可循。這就好像你在績效評估時收到令人頭疼的反饋一樣。整整一年沒有任何人告訴你有何問題，年底突然得知，上司認為你工作不力。我們都不喜歡這樣，不是嗎？

開會時，有人用手機發短信，你能讓他關閉手機嗎？如果會議開始前沒有明確行為指南，主持人如何管理與會者的行為？在這些場合指責他人，會讓他們覺得受了冤枉，因為他們覺得既然沒有規定，何來約束？他們覺得有理也說不清。

你可能認為根本無需提出這些基本的行為指南，每個人都應該知道在他人演講時應該關閉手機，不要私下交談。這個道理沒錯，但一直以來，很多人都沒有把這些“約定”放在心上。你參加過多少次這樣的會議，大家都拿著手機偷偷在桌下發短信，還以為別人都不知道他們在做什么？

無論開會、交際，還是項目合作等新舉動之前都設定期望，當他人的舉動令你失望時，你就可以提出抗議。通常情況下，我們承諾過，但總是疏于信守，這應該算是人性的一個弱點。多少次你需要E-mail的提示才想起參加某次重要會議？

這就是為什么在智能手機出現之前，即使狼狽不堪，我們也情愿身攜2公斤重的筆記本電腦。

我們疏于信守承諾，這也是私人教練大受歡迎的原因之一。當然，我們并不是時刻需要別人在跑步機旁守著我們，或是不斷重復他們的動作，只是如果沒有人期望我們按時出現在健身房，不會不出現就扣款，我們當中的大多數人會不自覺地選擇窩在沙發上看無聊的爛片。

與其期待他人自覺記住并遵守所有規則，還不如提前預防。有備無患才是明智之舉。比方你承諾再也不吃甜食，可如果把一大盒冰淇淋放在冰箱里，幾天內你就會把它吃完。相反，如果冰箱里沒有冰淇淋，即使心癢難耐，你也只能開車去離家最近的便利店買，但離開家門肯定比走到冰箱前麻煩得多。也許你嫌麻煩就放棄了呢？

于是，自從那次演講遭遇到兩位不停私語的女士之后，每次演講、培訓或是會議開始前，我都會花幾分鐘明確要求：請聽眾在演講過程中關閉手機，不許私下交談、發郵件或發短信等。

我把這些要求寫下來，打印出來，每次開會或演講前都把它張貼在顯眼的地方。在茶歇之后和繼續開會之前我都會重溫一遍。提前廣而告之相關內容，使得管理“惡劣”行徑變得更簡單。我不必再充當指責他人的“壞人”，我只需提醒他們尊重之前的協定。

雖然我提出了演講和會議的行為指南，并且把它張貼出來，但我知道還是有些與會者會跟鄰座竊竊私語，或者置若罔聞地玩手機。他們控制不了自己，所以我也事先安排了懲戒措施。

懲戒是指違背事先認可的協議后，大家都愿意承擔后果。一個典型的懲戒措施是，開會遲到者必須拿出一塊錢放進儲錢罐。當罐中錢滿時，大家就拿著這筆罰金出去撮一頓！

當我為一家基金公司的員工做培訓時，我提出遲到者要么放一塊錢到儲錢罐，要么為大家唱首歌或講個笑話。

這些約定好的懲戒措施開始很有效，直到后來想要當眾唱歌的人故意遲到。原來他們想要當明星的感覺。當懲戒變成了獎賞時，我們更換了一個更有效的措施。

我們都知道，人際關系的進展不會總是一帆風順。只要跟你打交道的不是機器人，那么總有可能你會讓別人失望，或者別人讓你失望。明確期望、設法預防和懲戒、提供或接收反饋都是有意調整關系的舉動。不管發生什么狀況，參與協定的每個人都有權參與制定懲戒措施。希望這種做法能夠幫你改善人際關系，這樣你就不會無緣無故地被炒魷魚或遭同事排擠了。

隨堂案例

適度示弱，贏得對手的“芳心”

當我想要創立一個品牌時，一家營銷中介為我提供了一份相當宏大的方案，我原本打算與他們合作，但費用卻高得驚人。

我們進一步溝通，討論了方案中的一些細節，加深了解彼此的業務。之后，我說：“我們來談談價錢，這個方案需要支付的費用太高了，我難以承受。我很愿意跟你合作，但如果那樣做，我只好把房子賣了，回去跟我媽住?！?/p>

盡管這家中介的老板一下子意識到之前的溝通可能是徒勞，因為我可能不具備跟他合作的經濟實力，但他如釋重負地說：“大多數人都想砍價，但又遮遮掩掩，都像你這樣坦誠多好?！?/p>

就像跟其他合作的供應商一樣，我告訴他：“我非常直率，我真心希望你也這樣，不用擔心會冒犯我?！?/p>

何不嘗試一下在職場中要求他人（上司、同事、客戶或供應商等）與你坦誠相待？給予彼此暢所欲言的機會。