目標(biāo)：別被“輸贏”的念頭沖昏頭腦

很多人跟我說(shuō)，他們一直認(rèn)為談判專家都是那種西裝革履、能言善辯、巧舌如簧的家伙。這種印象可能是源自一些影視作品的影響，其實(shí)在實(shí)際工作中，我遇到的談判者往往都不是這樣的，而且經(jīng)驗(yàn)越豐富的談判高手可能越不符合大家的想象。

實(shí)際上，在現(xiàn)實(shí)工作中，談判專家很難被劃歸為一種職業(yè)，也很少有人意識(shí)到自己具備了這個(gè)身份。很多人的正式身份可能是企業(yè)家、首席執(zhí)行官、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、管理咨詢顧問(wèn)、投訴處理專員、經(jīng)紀(jì)人等，這些人在現(xiàn)實(shí)生活中其實(shí)都是談判專家。他們?yōu)榱私鉀Q問(wèn)題，每天都在談判，處理五花八門的沖突。

請(qǐng)注意，這里沒有提到辯護(hù)律師和辯論賽冠軍，因?yàn)檫@兩類人的工作或行為習(xí)慣其實(shí)和我們所說(shuō)的談判并不完全一樣。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，他們的核心技能是辯論而非談判，那么，辯論和談判有什么區(qū)別呢？談判高手不都是一些能言善辯者嗎？好吧，這里要講一個(gè)重要的概念——什么是談判,并且把它和辯論區(qū)分開來(lái)。

談判的定義：談判是沖突各方通過(guò)設(shè)定立場(chǎng)、提出建議、做出取舍,交換價(jià)值,并最終達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。

這個(gè)過(guò)程需要談判各方參與，進(jìn)而綜合大家的決定以達(dá)成協(xié)議。辯論則通過(guò)雙方闡述各自立場(chǎng)，給出論據(jù)，相互攻擊對(duì)方的邏輯漏洞，以期達(dá)到取勝的目的。辯論雙方往往無(wú)法達(dá)成共識(shí)，誰(shuí)也說(shuō)服不了誰(shuí)，所以需要一個(gè)第三方來(lái)做出裁決，比如評(píng)委、觀眾、法官、陪審團(tuán)?？梢韵胂笠幌?，在真正的商業(yè)博弈或者國(guó)際沖突中，比如兩國(guó)的貿(mào)易談判，一方派出了一名最有實(shí)力的辯手，在這位辯手的一番動(dòng)之以情、曉之以理的精彩演說(shuō)之后，對(duì)方突然說(shuō)：“嗯，我覺得你說(shuō)得很對(duì)，那就按你們說(shuō)的辦！”顯然這種情況很難出現(xiàn)。

談判更多關(guān)注的是如何能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，談判者并不會(huì)糾結(jié)于誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)。強(qiáng)調(diào)是非往往不僅不能幫助自己達(dá)成目標(biāo)，反而會(huì)引發(fā)雙方的情緒問(wèn)題。如果由此導(dǎo)致了更大的沖突，那就更加得不償失了。如果非要在“認(rèn)定對(duì)方錯(cuò)誤”和“達(dá)成我的目標(biāo)”這兩者之間做選擇的話，我更傾向后者。

當(dāng)然，這里不是去比較辯論和談判孰優(yōu)孰劣，而是在厘清這兩種技能所適用的不同場(chǎng)景。實(shí)際上，我非常喜歡看辯論節(jié)目，辯論可以讓我了解到不同的立場(chǎng)和思想，可以從自己未曾想過(guò)的角度看待問(wèn)題，甚至可以說(shuō)，辯論是幫助我理解這個(gè)世界的一種方式。這里只是幫大家明確了談判和辯論的區(qū)別，另外，我還想強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，這不是一本教人怎么說(shuō)話的書，而是一本探討如何在沖突中解決問(wèn)題的書。