引言

客戶的購(gòu)買行為除了受個(gè)人因素影響之外，還要受群體因素的影響。銷售人員在鎖定客戶范圍之后，必須認(rèn)真分析客戶，準(zhǔn)確抓住客戶的需求和心理，確定具有針對(duì)性的銷售戰(zhàn)略。只有這樣，才能大大提高銷售的成功率。

1.掌握客戶真實(shí)需求

銷售人員除了了解自己之外，也要了解客戶的需求，才能踏出銷售的第一步。作為一名優(yōu)秀的銷售人員，必須了解客戶的需求呈現(xiàn)什么樣的特征、處于什么樣的狀態(tài)。任何有效的銷售策略都是建立在全面掌握客戶真實(shí)需求的基礎(chǔ)上的。

沒有確定客戶的需求而盲目地進(jìn)行銷售，既愚蠢又讓他人感到無法忍受。想象一下，有一天，一位病人走進(jìn)醫(yī)生的診室：

醫(yī)生：“您有什么不舒服嗎？”

病人：“我的頭疼得厲害。”

醫(yī)生：“你很幸運(yùn)，（不管病人說什么），我們今天有一批新型的心臟起搏器進(jìn)入醫(yī)院。”

病人：“但是，醫(yī)生……（感到不滿），我覺得頭疼，而不是心臟有問題。”

醫(yī)生：“是的，我可以用這種心臟起搏器治好你的病。它有多種可選擇功能，價(jià)格合理，而且它也在你的保險(xiǎn)范圍之內(nèi)。要是可以的話，我安排時(shí)間給你安裝上。”

看完這個(gè)案例，你是否也在嘲笑醫(yī)生胡亂的推銷行為？在銷售行為中，有些銷售人員就在一遍一遍地犯上面提到的醫(yī)生的錯(cuò)誤。必須切記，在銷售過程中，如果不能準(zhǔn)確地抓住顧客的需求，你的行為就和上面提到的醫(yī)生的做法毫無區(qū)別。所以，銷售人員一開始就必須關(guān)注客戶的需求，而并不是打算銷售什么產(chǎn)品。

如何來了解客戶的需求呢？有下面幾種方法。

1.通過詢問了解客戶需求

成功銷售很大程度上依賴于銷售人員對(duì)客戶的了解程度。因此，向用戶提問的過程是銷售人員獲取價(jià)值信息的重要過程。通過與客戶的問答，及時(shí)、準(zhǔn)確地了解客戶的真正需求，并提供服務(wù)。一般有以下幾種提問方式：

（1）請(qǐng)教性提問。銷售人員讓客戶看到初步解決方案后要求其做決定，體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重。銷售人員真誠(chéng)請(qǐng)教了解客戶的需求，然后根據(jù)客戶需求推薦適合的產(chǎn)品。這種做法既可以全面摸清客戶需求，也可以集中客戶的注意力，使其積極地參與到銷售活動(dòng)中來。

銷售人員：“……以上所說的只是對(duì)我們公司產(chǎn)品的一些簡(jiǎn)單介紹，實(shí)際上我們公司的產(chǎn)品有很多種。如果您有特殊需求的話，我們?cè)谠O(shè)計(jì)過程中也可以充分考慮您的意見。那么，您對(duì)這款產(chǎn)品有哪些具體要求呢？”

客戶：“我希望產(chǎn)品的外形方面做些改進(jìn)，使其使用起來更加方便，也不會(huì)占用太多空間……”

銷售人員：“您提出的這些寶貴意見真的太好了！您提出的這些意見反映了很多客戶的想法，我們公司新研制的這款產(chǎn)品幾乎是為像您這樣高品位的客戶量身定做的，請(qǐng)您看一下樣圖……”

（2）肯定性提問。當(dāng)客戶本身對(duì)某一問題沒有深刻的認(rèn)識(shí)時(shí)，銷售人員可以用肯定性的問題來獲得客戶對(duì)某一問題的最終看法。例如，“您認(rèn)為您目前的產(chǎn)品有些小問題，但是不影響使用，因此不打算更換，對(duì)嗎？”“我大概明白您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的看法，您剛提到是某某原因引起您的疑慮，是這樣嗎？”

（3）給出觀點(diǎn)的提問。在銷售過程中，如果銷售人員無法確認(rèn)客戶對(duì)某一事物的看法，或者是想了解客戶的看法，可以運(yùn)用這種提問方法，因?yàn)榭蛻艋卮鹛釂柧蛯⑵溆^點(diǎn)包含在內(nèi)。例如，“通過您的試用，您覺得該產(chǎn)品的問題出現(xiàn)在什么地方？”“您使用某某產(chǎn)品時(shí)，發(fā)現(xiàn)了什么現(xiàn)象？”

（4）封閉式的提問。如果銷售人員希望客戶的回答要么肯定要么否定，就選用封閉式的提問方法。通過此種方式的提問，可以確認(rèn)某種事實(shí)，澄清客戶的觀點(diǎn)、希望，可以更快地發(fā)現(xiàn)問題，找出問題的癥結(jié)所在。例如，“通過您的試用，您覺得產(chǎn)品的問題是出現(xiàn)在某某方面嗎？”“您使用這款產(chǎn)品時(shí)，是在戶外還是在室內(nèi)呢？”

（5）描述性提問。銷售人員想了解更多客戶關(guān)于產(chǎn)品的信息，可以嘗試讓客戶對(duì)某一問題進(jìn)行描述，如產(chǎn)品的效率等。這就有利于了解客戶的問題及其關(guān)注的方面，對(duì)確認(rèn)客戶需求有重要作用。例如，“我知道這件事十分麻煩，并且給您造成了不便，您能簡(jiǎn)單地說說當(dāng)時(shí)的狀況嗎？”“您可以談?wù)勝F公司目前正在使用的某某產(chǎn)品的情況嗎？希望我們可以給您提供一些改進(jìn)的建議。”

2.通過客戶的抱怨了解客戶需求

很多銷售人員對(duì)客戶的抱怨不以為然，認(rèn)為只要能說服客戶從錢包里掏錢就可以了，至于他們那些意見沒必要太在意。其實(shí)，這是大錯(cuò)特錯(cuò)的。

客戶意見是你不斷進(jìn)步的動(dòng)力，通過傾聽，銷售人員可以得到有效的信息，并可據(jù)此進(jìn)行創(chuàng)新，促進(jìn)業(yè)務(wù)更好地發(fā)展。同時(shí)，銷售人員還可以正確識(shí)別客戶的要求，然后傳達(dá)給產(chǎn)品設(shè)計(jì)者，以最快的速度生產(chǎn)出最符合客戶要求的產(chǎn)品，滿足客戶的需求。因此，客戶抱怨正是了解客戶需求的一個(gè)最有效的途徑。例如，請(qǐng)看下面的抱怨：

客戶抱怨：“現(xiàn)在廠商送貨不準(zhǔn)時(shí)……”與此對(duì)應(yīng)的客戶需求就是：服務(wù)準(zhǔn)時(shí)，加之產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，那么送貨準(zhǔn)時(shí)就能夠獲得訂單。

客戶抱怨：“為什么現(xiàn)在的電腦廠商不在客戶購(gòu)買新電腦的時(shí)候統(tǒng)一安裝系統(tǒng)軟件呢？我們必須另外購(gòu)買，成本增加……”與此對(duì)應(yīng)的客戶需求即是：客戶需要安裝好系統(tǒng)軟件的電腦或者需要更加便宜的系統(tǒng)軟件。

客戶抱怨：“打印機(jī)的一次性墨盒就是浪費(fèi)……”對(duì)應(yīng)的客戶需求是：客戶需要經(jīng)久耐用的墨盒。

2.發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求

有些客戶對(duì)自己的需要不能明確地肯定或具體地說出，往往這種需求表現(xiàn)在不平、不滿、焦慮或抱怨上。事實(shí)上，大多數(shù)初次購(gòu)買的潛在客戶都無法確切地知道自己真正的需求。因此，銷售人員碰到這類客戶時(shí)最重要也是最困難的工作，就是發(fā)掘這類客戶的需求，使?jié)撛诘男枰D(zhuǎn)變成顯性的需要。

發(fā)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問。銷售人員借助有效的提問，刺激客戶的心理狀態(tài)，從而將客戶的潛在需求發(fā)掘出來。

某木梳公司為選拔人才，高薪聘請(qǐng)銷售人員，并提出復(fù)試的題目：向和尚賣梳子。進(jìn)入復(fù)試的A、B、C三位決定試一試。

A：賣出了一把。他來到寺廟，努力地游說和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，不但無效，還遭到和尚們一陣責(zé)罵。幸好在下山途中遇到一個(gè)小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。A靈機(jī)一動(dòng)，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下了一把。

B：賣出了10把。他來到一座名山名寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的住持：蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬，應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。寺廟主持人采納了他的建議。那山有10座廟，于是買下了10把木梳。

C：賣出了1000把。他來到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者絡(luò)繹不絕。他對(duì)住持說：“凡來進(jìn)香參觀者，多有一顆虔誠(chéng)的心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三個(gè)字，便可做贈(zèng)品。”住持大喜，立即買下1000把木梳。得到“積善梳”的香客們也很高興，一傳十，十傳百，朝圣者更多，香火更旺。

最終，C得到了老總的認(rèn)可，應(yīng)聘成功。

銷售人員可以用以下三種詢問的方法對(duì)客戶需求進(jìn)行發(fā)掘。

1.狀況詢問法

在日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“您在哪里上班？”“您有哪些嗜好？”“您打網(wǎng)球嗎？”這些為了解對(duì)方目前的狀況所做的詢問都稱為狀況詢問。銷售人員提出狀況詢問，當(dāng)然詢問的主題也和所要銷售的商品有關(guān)。例如，“您目前使用了哪家服務(wù)商？”“這家供應(yīng)商您使用了多久？”“他們的服務(wù)怎么樣。”狀況詢問的目的是經(jīng)過詢問了解潛在客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

2.問題詢問法

問題詢問是銷售人員對(duì)客戶狀況詢問并回答后，為了探求客戶的不滿、不平、焦慮進(jìn)而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢問。例如，“您目前的供應(yīng)商是誰？”（狀況詢問）“現(xiàn)在您覺得怎么樣？是不是有不滿意的地方？”（問題詢問）經(jīng)過問題詢問，能使銷售人員找出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員將有機(jī)會(huì)去發(fā)掘客戶的潛在需求。

3.暗示詢問法

銷售人員在發(fā)覺客戶的潛在需求后，可用暗示的詢問方式，提出對(duì)客戶不平、不滿的解決方法，稱為暗示詢問法。例如，“不會(huì)在目的港產(chǎn)生亂收費(fèi)的貨代服務(wù)，您感覺怎么樣？”（暗示詢問法）“貨代的服務(wù)不好，對(duì)您意味著什么？”（暗示詢問法）

銷售人員若能熟練地交叉使用以上三種詢問的方式，客戶經(jīng)過銷售人員合理的引導(dǎo)及提醒，潛在需求將不知不覺中從口中說出。專業(yè)的銷售人員若無法探測(cè)出潛在客戶的潛在需求，將愧對(duì)“專業(yè)”這個(gè)字眼。

一旦銷售人員發(fā)現(xiàn)了客戶的潛在需求，立即可自信、堅(jiān)定地展示產(chǎn)品說明的技巧以證明這種詢問方法能滿足自己客戶的需求。

3.激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望

銷售的關(guān)鍵在于找到客戶的需求點(diǎn)、弱點(diǎn)與軟肋進(jìn)行重點(diǎn)突破，并及時(shí)滿足客戶。要把銷售的理由變成客戶需要購(gòu)買的理由，由銷售人員的“我要賣”轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻摹拔乙I”。

1.發(fā)掘客戶心底潛藏著的占有欲

人人在潛意識(shí)里都有著占有的欲望。在戀愛中，男女最容易表現(xiàn)出占有欲。如果你在一個(gè)地方發(fā)現(xiàn)你的女朋友正和一位帥哥聊得不亦樂乎，你會(huì)有什么樣的感覺？而如果你是女孩子，有一天發(fā)現(xiàn)自己的男朋友正和一位漂亮的女孩子走在一起，你是不是很生氣？這些都是人的占有欲的表現(xiàn)——當(dāng)人面對(duì)商品的時(shí)候也是這樣。

請(qǐng)看這樣一個(gè)汽車銷售中的場(chǎng)景：

一位年輕時(shí)尚的汽車業(yè)務(wù)員精神飽滿、面帶微笑地將客戶引到汽車的前面。

銷售人員：“這款車是流線型的，最適合年輕人開，尤其是這種銀灰色，是今年最流行的顏色，開出去既炫又亮眼。”（示意他可以摸一下。）

客戶：“看起來很不錯(cuò)。”（客戶打開門然后關(guān)上門，砰！）

銷售人員：“您看這輛車的結(jié)構(gòu)非常安全，從關(guān)門的聲音就知道，一般的車關(guān)門聲都是空蕩蕩的，這個(gè)關(guān)門聲您都聽到了，多么扎實(shí)，單單聽聲音就很舒服！”（業(yè)務(wù)員再打開車門，招呼客人進(jìn)到車?yán)铩＃?

銷售人員：“您一進(jìn)來是不是就有一種緊緊的被包實(shí)的感覺，當(dāng)您開車的時(shí)候會(huì)覺得很安全，然后您看發(fā)動(dòng)引擎，踩下油門，您有沒有聽到怒吼聲？仿佛在跟我們說：我想要出去跑了！”

客戶：“是啊！我感覺到了！”

銷售人員：“當(dāng)您擁有這樣一輛車時(shí)，您一定會(huì)得到朋友們更多的羨慕，而且很符合您的身份。”

客戶：“嗯，那就要這輛車吧。”

在上例中，這位汽車業(yè)務(wù)員通過讓客戶觸摸車身、開關(guān)車門、坐到車子里面等，滿足了客戶的參與感，激發(fā)了他潛意識(shí)中對(duì)購(gòu)買車子的欲望。通過強(qiáng)調(diào)車子的舒適性和客戶擁有這輛車后的感覺，充分調(diào)動(dòng)了客戶的想象力，從而激發(fā)了客戶的占有欲，使他對(duì)這款車子欲罷不能，最終買下了這輛車。

2.充分調(diào)動(dòng)客戶的想象力

世界著名的服裝銷售大師巴巴拉說：“世界上每一幕戲都源于想象，銷售也是如此。”事實(shí)上，對(duì)客戶進(jìn)行說服的過程，就是激發(fā)客戶占有欲的過程。

那么，銷售人員怎樣做才能激發(fā)客戶潛意識(shí)里的占有欲望，成功實(shí)施說服呢？銷售人員可以通過形象化的語言，來充分調(diào)動(dòng)客戶的想象。一個(gè)成功的銷售人員，首先應(yīng)該是一個(gè)善于調(diào)動(dòng)想象力的專家。在與客戶交流時(shí)，你不僅希望你的客戶能夠聽到，同時(shí)也希望他們能夠“看”到你說的話。客戶在頭腦中“看到”才會(huì)有感覺，才會(huì)調(diào)動(dòng)起想象來。

調(diào)動(dòng)客戶的想象力，這也是說服的開始。但是，想象力究竟是什么樣的呢？你曾經(jīng)想象過自己中午吃什么、晚上回家做什么嗎？你曾經(jīng)在腦子里排練過見到客戶時(shí)要怎么進(jìn)行銷售溝通嗎？你曾經(jīng)聽朋友描述過怎么炒一道菜嗎？這就是想象力！

如果對(duì)你說：“你現(xiàn)在手里正拿著一個(gè)青色的檸檬，你用刀切開，然后拿起一半放在你的嘴邊，用力一擠，青色的檸檬汁滴在你的舌頭上……”說到這里，你是否有種酸酸的感覺？無論是真實(shí)的還是想象的，只要能讓客戶“看到”，他就會(huì)產(chǎn)生想象。產(chǎn)生了想象，說服也就開始了。

如果一個(gè)普通的銷售人員去銷售檸檬，他可能會(huì)對(duì)客戶說“買我的檸檬吧”或“檸檬大拍賣”。但是，你如果運(yùn)用說服式銷售，你會(huì)說：“看看這些漂亮的檸檬，把它帶回家，一切開，就會(huì)看到陽光的影子，你可享用最新鮮、充滿維生素的檸檬汁！”你不得不承認(rèn)，聽到最后一種說法時(shí)，就像親自嘗到檸檬汁的感覺。這就是要引起客戶使用產(chǎn)品時(shí)的想象，調(diào)動(dòng)他們的潛意識(shí)，激發(fā)他們的購(gòu)買欲。

3.構(gòu)造出一幅打動(dòng)人心的圖畫

當(dāng)人們聽到或看到某種事物的時(shí)候，往往會(huì)在潛意識(shí)里為這件事或這種東西勾勒出一幅圖畫，然后根據(jù)這幅圖畫作出判斷。假定你賣的是割草機(jī)，當(dāng)你的客戶在使用這部割草機(jī)的時(shí)候，會(huì)是一幅怎樣的情景呢？或者，你可能賣的是彩色電視機(jī)，你能想象出客戶和他的家人一起觀賞的情形嗎？你能用心靈的眼睛看到并描繪出來嗎？假如你要在一次會(huì)議上發(fā)表一次成功的演講，那情景如何？你是如何表現(xiàn)的？觀眾有怎樣的反應(yīng)？

首先，你要用心靈的眼睛“看見”，然后再把看見的情景講出來。要在客戶的頭腦中勾勒美好的畫面，喚起客戶的美好感覺，用具體化的語言對(duì)他們進(jìn)行說服。

在隱秘說服中，銷售人員往往利用構(gòu)圖技巧，有效刺激客戶的購(gòu)買欲望。為客戶構(gòu)造出一幅幸福、美滿的畫面，畫面越有吸引力，就越能打動(dòng)客戶，激起客戶對(duì)這幅美麗圖畫的向往，從而接受你的產(chǎn)品，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買的行為。

隱秘說服的本領(lǐng)就是凝聚客戶腦海中的影像，使其愈加生動(dòng)清晰，進(jìn)而成為自身期待的夢(mèng)想。一旦商品成為實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的工具，客戶購(gòu)買的幾率就會(huì)大幅度提升。如何用構(gòu)圖的方法對(duì)客戶進(jìn)行說服呢？首先問自己：“客戶會(huì)如何使用這個(gè)產(chǎn)品？”

首先想好你的產(chǎn)品對(duì)這位客戶有什么作用。也就是說，這位客戶會(huì)用產(chǎn)品做什么，這位客戶想要從產(chǎn)品中得到什么。簡(jiǎn)單地說，客戶就是用了產(chǎn)品會(huì)有什么好處。其次再自問：“客戶在使用這個(gè)產(chǎn)品、享受它的效果與獲得它的益處時(shí)，會(huì)是什么樣的快樂景象？”

4.刺激客戶感官，把模糊的幻想具體化

你必須讓客戶感受到你的產(chǎn)品，要讓他陶醉在你的產(chǎn)品之中，你要讓他聞聞產(chǎn)品的味道，摸摸產(chǎn)品以獲得手感，你要讓他站在特定的角度來欣賞產(chǎn)品。你要讓客戶充分地感受到這個(gè)產(chǎn)品，讓他操作或試用這個(gè)產(chǎn)品，以激起他強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。

對(duì)客戶進(jìn)行說服，要盡可能將客戶模糊的幻想變得具體化。想要調(diào)動(dòng)他們的想象，你就必須盡可能地調(diào)動(dòng)他們多方面的感覺器官。

你可以利用觸覺。賣化妝品的時(shí)候，你可以讓她抹一抹，然后告訴她：“這瓶化妝品你抹在臉上是不是感到很潤(rùn)滑但不油膩，而且皮膚顯得更加白嫩？”如果你銷售的是紙張，你可以讓他們摸一摸：“你摸一摸這紙張的質(zhì)地是不是很光滑，撕開一張看看里面的纖維是不是很均勻，再聞一聞是不是有一種新鮮的紙香氣。”

事實(shí)上，讓客戶親自動(dòng)手，他才會(huì)找到感覺，才會(huì)有第一手的經(jīng)驗(yàn)，這比你做示范更有說服力。你只需要準(zhǔn)備一些支持性的資料，包括廣告宣傳單、圖表、說明書等，以充分的證據(jù)幫助你作解說。讓客戶親手操作的好處是引發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，對(duì)他們的感觀進(jìn)行全方位的說服，而愿意試用產(chǎn)品的人至少有一半購(gòu)買的意愿。

如果你要銷售一處假日度假中心，你可以用說服具體化的方法通過構(gòu)圖，全方位地調(diào)動(dòng)客戶的感官世界，從而引起客戶的想象。

聽覺——“你可以聽到海浪沖擊的聲音，還有海鷗的叫聲。”

嗅覺——“你可以聞到松樹或剛剛收割的稻稈的香氣。”

味覺——“你可以去逛逛那里的鄉(xiāng)村商店，拿起那里的草莓，嘗一顆——感受那酸酸、甜甜、花蜜般的味道。”

觸覺——“你取來一支獨(dú)木舟的劃槳，那木頭十分平滑，而且用手握起來十分舒服，讓你覺得充滿活力。”

5.積極讓客戶參與、體驗(yàn)

對(duì)于一種商品，如果只是讓客戶在一旁觀看，感覺就有些像“霧里看花”，比較容易厭倦，更談不上使客戶產(chǎn)生“恍惚”和“忘我”的狀態(tài)了。相反，如果讓客戶參與其中，他們對(duì)商品就會(huì)有新的發(fā)現(xiàn)，而且能夠保持熱情，就會(huì)對(duì)你所介紹的商品全神貫注，這樣離“說服”的目的就不遠(yuǎn)了。

以一些美容院或健身中心為例，它們會(huì)免費(fèi)送給客戶一些護(hù)膚美容卡或體驗(yàn)券，讓客戶親自體驗(yàn)美容護(hù)膚或快樂健身的感覺，看到美容、健身的效果。通過親自參與，給客戶留下深刻影響。客戶在潛意識(shí)中就會(huì)認(rèn)同、接受這些美容品或服務(wù)，“說服”的目的就達(dá)到了，這樣他們就會(huì)購(gòu)買更多的美容品或服務(wù)。

所以，銷售人員在與客戶溝通時(shí)，一定要避免一個(gè)人唱獨(dú)角戲，而是要盡量讓客戶參與進(jìn)來。多問客戶一些問題，讓客戶多說，以了解對(duì)方的需求，造成和客戶之間的互動(dòng)。一場(chǎng)20分鐘的獨(dú)白，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如10分鐘的對(duì)話更容易吊起客戶的胃口。

6.讓客戶一看到產(chǎn)品就高興

對(duì)客戶來說，購(gòu)買的過程不僅僅是一種交易過程，還是一種心理過程。他之所以想購(gòu)買某種產(chǎn)品，是因?yàn)檫@種產(chǎn)品能使他進(jìn)入一種情緒狀態(tài)——喜歡、驚訝等情感體驗(yàn)都能使客戶打破自己的心理平衡，產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。

客戶之所以會(huì)產(chǎn)生這種心理，與銷售人員種種說服、暗示的努力密不可分。高明的銷售人員總有一些不可思議的辦法，讓客戶一見到他的產(chǎn)品就高興。

一些電視廣告也是這樣，電視廣告往往是首先通過聲音或畫面，讓你進(jìn)入極度快樂、興奮或驚訝等不同的狀態(tài)，然后再出現(xiàn)產(chǎn)品或品牌的名字。再加上不斷重播，久而久之，你看廣告時(shí)的這種情緒狀態(tài)就跟產(chǎn)品本身聯(lián)系到了一起。當(dāng)再見到這種產(chǎn)品的時(shí)候，人的心里就會(huì)再現(xiàn)原來的情緒體驗(yàn)，這種體驗(yàn)會(huì)促使人不由自主地去選擇那一種產(chǎn)品。

就以麥當(dāng)勞為例，為什么很多小孩子非常喜歡麥當(dāng)勞？不是因?yàn)辂湲?dāng)勞的東西特別好吃，而是麥當(dāng)勞公司很會(huì)說服，它把快樂和麥當(dāng)勞連在了一起。麥當(dāng)勞有這么一個(gè)廣告。

一個(gè)坐在搖籃里的嬰兒，在搖籃升起來的時(shí)候呵呵直笑，而當(dāng)搖籃落下去的時(shí)候他就會(huì)哭。為什么？原來當(dāng)搖籃升起來的時(shí)候，孩子會(huì)看到窗外麥當(dāng)勞大大的明顯的“M”標(biāo)志，而當(dāng)搖籃落下去的時(shí)候就看不到了。

這就把快樂和“麥當(dāng)勞”三個(gè)字連在一起——看到麥當(dāng)勞就會(huì)快樂，想到麥當(dāng)勞也會(huì)快樂。這在心理上就是一種說服，看到某種東西或情景莫名其妙地就會(huì)有種特定的感覺。