談判當然是門科學，談判的過程肯定也是理性的過程，但談判的參與者都是人，凡是人就存在感情因素，所以，只將注意力放在據理力爭上是不行的，有時候，感情是一個人智慧的表現。

許多商人都自認為自己的行動完全符合理論，但事實上，談判往往取決于針對對方感情上的偏見而攻擊。因此，不要一味注意對方的理論，而應仔細觀察對方的態度。如果對方承認你有理，但他是非常痛苦地承認，那你不算贏，因為他在感情上抵觸你，就可能得出否定結論。所以談判時要避免意氣用事，適度的不合邏輯行為，并無大礙，只要不讓對方徹底絕望，便可達到目的。

談判中，必須努力產生尊敬對方的心理。因為只有以相互尊敬為基礎，才能融洽雙方的感情。一個出色的談判者，能使與自己對立的敵人轉變態度，反過來幫助自己。

這對談判的決議也有或多或少的影響。