在對方還未采取行動之前，你就必須“先發制人”，搶先占據最有利的位置。有時候，談判的雙方在會議桌上耗費了幾個小時，還是談不出什么結果來。

事實上，大多數的交易，都是在最初的十五分鐘內決定勝負關鍵的。當然，談判活動不可能在十分鐘內結束，但僅僅在這么短暫的時間里，整個過程的骨架便已決定。因此，在談判尚未開始之前，就必須做好周全的準備。最好是先徹底調查對手的背景及談判目標，接著便計劃以什么樣的方式進行談判。能夠了解對方期待的談判者，一開始就會在談判活動中擁有龐大的支配力。

另一方面，如果對方完全不了解你的企圖及你所做的準備，而且，在先前談話的過程中，也沒有發覺你是在搜集情報、擬定談判對策的話，對方所擁有的力量也會被大量削弱。