- 周轉·周賺：新零售時代經銷商盈利寶典
- 梅明平
- 1109字
- 2021-03-12 20:02:13
第二章 毛利率
經銷商痛點
1 沒有設定綜合毛利率目標，導致毛利率越來越低。
2 哪個產品好賣就賣哪個產品，結果發現沒有利潤。
3 哪個渠道要貨就賣給哪個渠道，不考慮渠道毛利率。
4 沒有產品組合和渠道組合概念，有利無利貨都賣。
5 業務員一味找老板要促銷政策，毫不關心毛利率。
6 不懂得提高輔銷產品價格會提高毛利率，利潤少。
7 不理解暢銷產品價格降1%，利潤會減少25%。
8 無法控制渠道銷售結構，導致長期低毛利率。
9 不研究廠家返利政策，白花花銀子從指縫中漏過。
10 不知道廠家有個性化促銷政策，一年損失幾十萬元。
作者梅明平對經銷商說
經銷商的毛利率越來越低，這是現實情況。如果經銷商無法制止毛利率持續下降的趨勢，在不久的將來，一定會被市場淘汰。在現有大多數經銷商對銷售人員采用銷售提成制度的情況下，毛利率持續下降局面將愈演愈烈。為什么呢？因為在銷售提成制的薪酬制度下，毛利率高低與業務員的收入沒有關系。業務員的薪酬只與銷售額高低有關系，而低價格會刺激銷量的提升。于是，業務員為了刺激銷量的提升，不斷找經銷商老板要銷售政策，以便降低銷售價格。長此以往，將形成惡性循環，經銷商遲早會關門大吉。
了解毛利率，并控制毛利率，是經銷商實現自我救贖、實現盈利的唯一方法。
案例 某食品經銷商的毛利率目標
一、未來五年的毛利率、費用率與凈利率目標
各目標數據見表2-1。
表2-1 2021—2025年毛利率和凈利率目標
二、2021年各渠道毛利率、費用率與凈利率目標
各目標數據見表2-2。
表2-2 年度費用投入與凈利潤目標規劃
以上毛利率目標，你有制定嗎？
沒有毛利率目標，就不可能控制銷售人員不斷跟你要促銷政策；
沒有毛利率目標，就不可能控制產品銷售結構；
沒有毛利率目標，就不可能設定產品銷售最低限價；
沒有毛利率目標，就不可能賣更多的高利潤產品；
沒有毛利率目標，產品銷售價格就沒有底線；
沒有毛利率目標，就不可能達到毛利率目標。
先看看關于毛利率的計算公式。
毛利率=毛利潤÷銷售額×100%
毛利潤=銷售額×毛利率
在這一章，只討論毛利率，不討論凈利率。凈利率除了與毛利潤率有關，還與經營費用有關，關于經營費用的內容將在后面章節詳細討論。
案例 經銷商張總和毛總的毛利率
經銷商張總和毛總，一年的銷售額都是3000萬元，張總的毛利率為9%，毛總的毛利率是15%，則：
張總的毛利潤=3000萬元×9%=270萬元
毛總的毛利潤=3000萬元×15%=450萬元。
張總和毛總的銷售額同樣是3000萬元，銷售工作量是一樣的，但是由于經營管理水平不一樣，毛利率就不一樣。毛總的毛利潤比張總多180萬元。
很多情況下，經銷商只想到通過提高銷量來提高利潤，沒有想到通過提高毛利率來提高利潤。還有一些做名牌快消品的經銷商，一年忙到頭，銷售額有5000萬元，但凈利潤甚至是負數。
毛利率分為單品毛利率與綜合毛利率，下面分別進行介紹。