前言

提到談判，很多采購人員都會(huì)很感興趣。

這是因?yàn)椋少徆ぷ髋c談判密切相關(guān)，我們采購任何產(chǎn)品或服務(wù)都要通過談判來完成。

但是，據(jù)我觀察，大部分采購人員對談判的認(rèn)識(shí)只是停留在“再降幾個(gè)點(diǎn)”這種非常淺顯的層次上，對談判這門學(xué)問缺乏足夠的了解，沒有接受過系統(tǒng)且專業(yè)的訓(xùn)練。他們原本可以通過談判為自己服務(wù)的企業(yè)爭得更多的利益，但屢屢錯(cuò)失良機(jī)，沒能將己方利益最大化。這導(dǎo)致他們夾在本企業(yè)和供應(yīng)商之間，承受著雙重壓力，工作舉步維艱，生存狀態(tài)堪憂。

市場上雖然有各種各樣的談判類圖書，但很少有哪本書會(huì)完全從采購人員的視角出發(fā)，直擊采購談判的痛點(diǎn)，通過系統(tǒng)地介紹理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)案例，手把手地指導(dǎo)采購人員成長為談判高手。

我對采購談判的論述始于我的前一本書《我在500強(qiáng)企業(yè)做采購：資深采購經(jīng)理手把手領(lǐng)你入行》。在這本書中，我提到了競爭性談判這個(gè)概念，并詳細(xì)講解了競爭性談判的10條經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)。在多場線上、線下的采購談判培訓(xùn)中，很多學(xué)員向我反饋，這正是在存量經(jīng)濟(jì)環(huán)境下幫助采購人員高效贏得談判的實(shí)用戰(zhàn)術(shù)。

于是，我在競爭性談判相關(guān)內(nèi)容的基礎(chǔ)上進(jìn)行了拓展，增加了談判高手的10種心智模式，收集了37個(gè)具有代表性的采購談判實(shí)戰(zhàn)案例，總結(jié)了36個(gè)常見的采購談判誤區(qū)，最終完成了這本書的創(chuàng)作。

本書可以幫助采購人員認(rèn)識(shí)到談判是一門學(xué)問，從理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)案例中吸取營養(yǎng)，學(xué)到能夠有效應(yīng)對各種情況的談判方法，包括最容易讓采購人員一籌莫展的情況——與客戶指定供應(yīng)商談判，與獲得渠道保護(hù)的代理商談判以及與內(nèi)部利益相關(guān)方談判。

本書共分為四篇。第一篇是入門篇，本篇介紹了采購談判的基礎(chǔ)知識(shí)，包括采購談判的概念、結(jié)果、步驟、對手類型及相應(yīng)的商務(wù)禮儀等；分析了宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化給采購談判帶來的挑戰(zhàn)；闡述了人人都能成為談判高手的道理。本篇介紹的內(nèi)容可以幫助讀者較為全面地了解談判這門學(xué)問。

第二篇是進(jìn)階篇，本篇介紹了采購談判之術(shù)，即談判高手的心智模式和戰(zhàn)術(shù)方法。本篇介紹的內(nèi)容可以幫助讀者進(jìn)一步學(xué)習(xí)專業(yè)且實(shí)用的采購談判理論知識(shí)，為贏得每一場談判打好基礎(chǔ)。

第三篇是實(shí)戰(zhàn)篇，本篇介紹了37個(gè)具有代表性的采購談判實(shí)戰(zhàn)案例并加以點(diǎn)評，讀者可以借鑒和參考案例中的方法和技巧，切實(shí)地解決實(shí)際問題。

第四篇是延伸篇，本篇介紹了36個(gè)常見的采購談判誤區(qū)，讀者可以經(jīng)常翻閱這部分內(nèi)容，提醒自己避免犯同樣的錯(cuò)誤。

我將全書的內(nèi)容要點(diǎn)總結(jié)為如下的采購談判知識(shí)輪盤。

本書還解答了采購人員普遍關(guān)心的與談判相關(guān)的39個(gè)問題，它們分別是：

（1）學(xué)習(xí)談判能給我?guī)砟男┦找妫?/p>

（2）談判之后會(huì)產(chǎn)生哪些不同的結(jié)果？

采購談判知識(shí)輪盤

（3）在談判中，我應(yīng)該如何保持商務(wù)禮儀？

（4）供應(yīng)商的銷售人員在談判中慣用的手段有哪些？

（5）如何破解銷售人員的談判手段？

（6）在談判中如何通過提問占據(jù)主動(dòng)？

（7）如何對比談判雙方的力量？

（8）如何為一場成功的談判做準(zhǔn)備？

（9）為什么談判正在變得越來越艱難？

（10）為什么宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化會(huì)對談判策略產(chǎn)生影響？

（11）雙贏談判與競爭性談判的區(qū)別在哪里？

（12）經(jīng)過培訓(xùn)，每個(gè)人都能成為談判高手嗎？

（13）如何回應(yīng)供應(yīng)商的第一次報(bào)價(jià)？

（14）如何在談判之前了解供應(yīng)商的方案？

（15）在談判中如何最大限度地維護(hù)己方的利益？

（16）什么是談判中的力量？如何獲得這些力量？

（17）面對強(qiáng)大的談判對手，如何贏得最終的勝利？

（18）在談判中，我該如何澄清不明確的信息？

（19）在談判中，我該如何摸清供應(yīng)商的底牌？

（20）我該如何與供應(yīng)商交換利益，并保證己方的利益沒有受損？

（21）我該如何營造有利于己方的氛圍，以便在談判中占據(jù)主動(dòng)？

（22）如何在己方力量占優(yōu)時(shí)趁熱打鐵，以便獲得最大利益？

（23）面對難纏的供應(yīng)商，我如何表現(xiàn)才能迫使對方主動(dòng)做出讓步？

（24）在采購談判中，如何恰當(dāng)?shù)鼗卮鸸?yīng)商銷售人員所關(guān)心的問題并破解他們慣用的談判手段？

（25）在采購談判中，應(yīng)該在何時(shí)提出什么樣的有利條件？

（26）在采購談判中，能幫助己方實(shí)現(xiàn)持續(xù)降本的方法有哪些？

（27）在采購談判中，有哪些容易被忽略但能給己方帶來利益的因素？

（28）如何借助領(lǐng)導(dǎo)的力量迫使供應(yīng)商進(jìn)一步降價(jià)？

（29）進(jìn)行多輪談判時(shí)應(yīng)該注意什么？

（30）在談判中，當(dāng)己方處于劣勢時(shí)應(yīng)該如何“造勢”，以便重新占據(jù)主動(dòng)？

（31）在談判中應(yīng)該使用何種方法快速整合資源、取得降本業(yè)績？

（32）在實(shí)地考察供應(yīng)商時(shí)應(yīng)該留意哪些信息，以便在談判中占據(jù)主動(dòng)？

（33）在談判中如何削弱受到渠道保護(hù)的供應(yīng)商的力量？

（34）在談判中如何削弱客戶指定供應(yīng)商的力量？

（35）當(dāng)內(nèi)部利益相關(guān)方施壓時(shí)應(yīng)該如何巧妙地溝通，以便獲得理解，最終贏得談判？

（36）在談判中發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商有欺詐行為時(shí)應(yīng)該怎么做？

（37）哪些因素在阻止采購人員通過談判獲得最大利益？如何規(guī)避？

（38）采購人員常常對談判有哪些錯(cuò)誤的認(rèn)知？

（39）常見的錯(cuò)誤的談判方法有哪些？

我希望這本書能夠成為照亮大家前進(jìn)道路的燈火，引領(lǐng)每一位采購人員成長為談判高手。我期盼本書能夠幫助每一位讀者在大大小小的談判中取得最好的結(jié)果。我祝愿習(xí)得強(qiáng)大談判技能的你從茫茫人海中脫穎而出，從此變得與眾不同！

姜玨

2020年10月28日于北京