1.5 準(zhǔn)備四：反復(fù)場景演練，確保熟能生巧

從理論上說，當(dāng)你已經(jīng)具備了做銷售員的特質(zhì)、調(diào)整好了心態(tài)，并且對自己、對客戶、對競爭對手和對局勢都有了充分了解，找到了切入點(diǎn)后，你就已經(jīng)擁有了銷售的武器。不過在阿里，為了確保武器的使用萬無一失，我們通常還會(huì)進(jìn)行最后一個(gè)準(zhǔn)備步驟：反復(fù)場景演練，確保熟能生巧。

熟悉阿里的人都知道，阿里的銷售管理體系主要分為三步：早啟動(dòng)、晚分享、中間抓配方。以我為例，當(dāng)年，我在天津帶團(tuán)隊(duì)時(shí)，就特別重視利用早啟動(dòng)的時(shí)間讓銷售員（特別是新上任的銷售員）做場景演練，演練完后，再發(fā)揮集體智慧，指出銷售員在演練中存在的問題和注意事項(xiàng)，然后銷售員就帶著“熱騰騰”的反饋結(jié)果奔赴“戰(zhàn)場”。

事實(shí)證明，這種演練是非常必要的。因?yàn)樵谂c客戶談判的過程中，即便你已經(jīng)做足了充分準(zhǔn)備，也不可避免地會(huì)出現(xiàn)各種突發(fā)狀況。而提前進(jìn)行反復(fù)的場景演練，可以幫助你在事前發(fā)現(xiàn)問題，防微杜漸。除此之外，它還可以幫助你提前熟悉銷售中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，讓你對銷售工作更胸有成竹。

那么，銷售前的場景預(yù)演怎么做呢？下面，我將分享我在阿里帶團(tuán)隊(duì)時(shí)的常用做法。

1.5.1 銷售預(yù)演要解決哪些問題

一般來說，通過銷售預(yù)演，主要解決三大問題。

1．對溝通方案進(jìn)行優(yōu)化

在正式與客戶進(jìn)行約談之前，你首先會(huì)準(zhǔn)備一個(gè)溝通方案，也就是你準(zhǔn)備如何和客戶談、以哪些話題為切入點(diǎn)、怎樣打動(dòng)客戶等。這個(gè)溝通方案，一般是你基于對各種有效信息進(jìn)行收集和分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)自己的預(yù)判做出的，它與實(shí)際的溝通內(nèi)容一定會(huì)存在偏差。

而進(jìn)行銷售預(yù)演的第一個(gè)目的，就是對你的溝通方案進(jìn)行驗(yàn)證，幫助你最大化地糾正偏差，讓你的溝通方案變得更實(shí)際可行、更具有殺傷力。一方面，通過反復(fù)的銷售預(yù)演，讓你能夠更及時(shí)地發(fā)現(xiàn)溝通方案中的漏洞；另一方面，在銷售預(yù)演的過程中，也能夠發(fā)揮集體的智慧，讓經(jīng)驗(yàn)更豐富的同事從他們的角度出發(fā)幫助你發(fā)現(xiàn)問題，從而對你的溝通方案進(jìn)行優(yōu)化。

2．讓銷售流程變得更順暢、更可控

銷售預(yù)演的第二個(gè)目的是幫助你更好地熟悉銷售的流程，對可能會(huì)遇到的問題做到心里有底，從而讓你在真正走進(jìn)客戶的辦公室時(shí)，做到從容、淡定，把整個(gè)銷售的過程都控制在可控范圍之內(nèi)。

3．提高銷售員的談判能力、增強(qiáng)銷售員的談判信心

事實(shí)上，每一次銷售預(yù)演，都是一次練習(xí)機(jī)會(huì)，阿里人堅(jiān)信“臺上一分鐘、臺下十年功”，你的銷售能力，就是在一次次的練習(xí)和實(shí)戰(zhàn)中提升的。并且，在進(jìn)行銷售預(yù)演的時(shí)候，你不僅會(huì)扮演自己原本的角色，也需要反過來扮演客戶的角色，而通過這種角色互換，你就能夠站在對方的立場想問題、看問題，從而更好地了解自己、看清自己。

與此同時(shí)，因?yàn)樵阡N售過程中你已經(jīng)對各個(gè)環(huán)節(jié)都了然于胸，對于可能會(huì)發(fā)生的突發(fā)狀況也都準(zhǔn)備好了預(yù)案，那么在走向真正的銷售現(xiàn)場時(shí)，你就會(huì)更有底、更自信。

1.5.2 銷售預(yù)演如何做

知道了銷售預(yù)演要解決哪些問題后，接下來就要解決銷售預(yù)演該如何實(shí)施的問題了。阿里的銷售預(yù)演一般會(huì)以以下三點(diǎn)為切入點(diǎn)。

1．一對一現(xiàn)場模擬訓(xùn)練

心態(tài)決定銷售的成敗，對于任何一個(gè)銷售員而言，在銷售進(jìn)行之前，他最需要知道的就是整個(gè)銷售節(jié)奏和過程是怎樣的，以及他應(yīng)該以怎樣的心態(tài)去面對這些環(huán)節(jié)。

在阿里，心態(tài)預(yù)演是非常重要的一個(gè)預(yù)演環(huán)節(jié)。我們通常會(huì)將參與預(yù)演的銷售員分為兩組，讓他們進(jìn)行一對一現(xiàn)場模擬訓(xùn)練，即：一個(gè)團(tuán)隊(duì)扮演銷售員的角色，另一個(gè)團(tuán)隊(duì)扮演客戶的角色，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行對練。

在訓(xùn)練過程中，會(huì)設(shè)計(jì)正式銷售過程中可能會(huì)遇到的各種問題，以此來訓(xùn)練銷售員的心理素質(zhì)，讓他們能夠在銷售現(xiàn)場游刃有余地處理棘手問題。

2．互換角色

美國著名企業(yè)家維克多金姆曾經(jīng)說過：“任何成功的談判，從一開始就必須站在對方的立場來看問題。”在現(xiàn)實(shí)銷售談判中也的確如此。

為了訓(xùn)練銷售員站在對方立場看問題的能力，在阿里，當(dāng)我們在進(jìn)行銷售預(yù)演時(shí)，除了會(huì)進(jìn)行一對一現(xiàn)場模擬訓(xùn)練，還會(huì)采取互換身份的方式，即銷售員既要本色出演，扮演銷售員角色，也要扮演客戶的角色，站在客戶的角度看問題。

通過這種角色互換的方式，銷售員能夠在了解客戶的同時(shí)，也能更加全面地了解自己、剖析自己，從而做到站在不同的立場和角度客觀評判溝通方案的不足，并針對不足迅速做出調(diào)整。

3．打造銷售員形象

銷售員的形象在客戶眼中極為重要。你的儀容儀表、言行舉止、舉手投足，客戶都盡收眼底，他們在不了解你的情況下，會(huì)以這些東西在心中定義你的形象。

因此，阿里銷售預(yù)演中很重要的一個(gè)內(nèi)容就是對銷售形象的訓(xùn)練。過去我在阿里帶團(tuán)隊(duì)時(shí)，就曾專門制定了一套標(biāo)準(zhǔn)的銷售動(dòng)作模板供團(tuán)隊(duì)成員借鑒學(xué)習(xí)。這些動(dòng)作包含了你的著裝打扮、溝通過程中的坐姿和手勢，以及你與客戶溝通的眼神和面部表情等多方面的內(nèi)容，具有借鑒意義。

以上介紹了銷售預(yù)演的相關(guān)知識，希望能夠幫助到大家。總之，如果把銷售過程比喻成一場酣戰(zhàn)，那么銷售前的準(zhǔn)備工作就是上戰(zhàn)場前的“深挖洞和廣積糧”，相信你只要做好了能力準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備，做到了知己、知彼、知局，以及針對不同場景反復(fù)演練，那你的實(shí)際銷售結(jié)果就一定不會(huì)差。

銷售手記

銷售預(yù)演有三大目的：一是對溝通方案進(jìn)行優(yōu)化；二是讓銷售流程變得更順暢、更可控；三是提高銷售員的銷售能力，增強(qiáng)銷售員的信心。