第10課 當你有了一個好想法之后

很多人的創(chuàng)業(yè)沖動，都開始于一個很好的想法。但是一個很好的想法，離產品出來、搶占市場、創(chuàng)業(yè)小成的距離，差不多有鐵嶺到美國那么遠。

有了一個很好的想法之后，第一步就是要完善這個想法。這個想法可以解決什么問題？哪些人有這方面的需要？這些人總數有多少？處于哪個量級？你能夠很容易找到這些人嗎？還是你知道他們肯定在，但是不知道怎么才能探觸到？這個需要的強度如何？是剛需還是非剛需？你提供的是商品還是服務？價格如何？你提供的商品或服務是一次性的，如婚禮服務，還是會重復使用的，如銷售衛(wèi)生巾？你的生意是TOB（面向企業(yè)用戶）還是TOC（面向個人用戶）？如果是前者，你有這方面的人脈資源嗎？如果是后者，你能夠直接面對最終用戶，還是需要通過渠道？你打算采用什么方式讓你的用戶知道你……類似的問題，我們還能舉出很多很多，你要試著一一回答。

然后再反過來，想象一下如果你是你這個“很好的想法”的用戶，你需要這樣一個商品或服務，你從哪里獲知它的信息？它需要具備怎樣的特點才能勾起你的消費沖動？你希望從哪些渠道獲得它？你希望它能夠給你提供哪些后續(xù)服務？你打算為它花多少錢？什么情況下，你會持續(xù)消費？它犯了什么樣的錯誤你會拋棄它……又是一大堆問題。

把這一大堆問題和你的回答，與上面一大堆問題的回答互相印證。通過這種自問自答，自攻自受，不停變換生產者和消費者的角色，你就可以很容易厘清你的思路。

好了，你現在可以拿出一張A4紙，寫下這些問題和你的答案，每個問題+答案不要超過兩行，如果你不能用最精練的語言去概括它們，只能說明你還沒有想清楚。

我的一個好閨蜜，是個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，她最新的創(chuàng)業(yè)方向是為用戶提供營養(yǎng)咨詢服務，上游簽約了一些全球著名的營養(yǎng)師，提供營養(yǎng)講座視頻，并可以為客戶定制營養(yǎng)方案；下游是和各種保健食品商家的合作，并做成一個銷售平臺。她一開始想通過微信公眾號積累原始用戶，把整個鏈條理順之后，再開發(fā)自己的APP，想做到營養(yǎng)類APP的第一名。這個方向大體上沒有問題，在這個領域也沒有強有力的競爭對手，是個不錯的垂直藍海。唯一的問題就是，營養(yǎng)資訊不是剛需。

中國人講究民以食為天，各種美食花樣翻新，各大商場也只有餐飲區(qū)生意興隆。每個人對于營養(yǎng)常識多少都懂得一些，什么早吃好、午吃飽、晚吃少，什么一天八杯水，什么少喝酒少吃辛辣食物……但是這些在小龍蝦、烤串兒和羊蝎子面前，都會變成PM2.5一樣的塵埃，根本沒有半點戰(zhàn)斗力。美食當前，吃了再說，管他身后洪水滔天！有多少糖尿病人就是因為管不住嘴導致病情惡化？更何況健康人。所以，營養(yǎng)資訊不是剛需，雖然可能人人愛看，但看了就看了，從愛看轉化到消費，可能轉化率會非常低。

那么什么是剛需呢？減肥！減肥可謂女人一生的事業(yè)，健康減肥本來就是營養(yǎng)學的一部分。所以，我建議她將重點放在瘦身健體咨詢和減肥輔助食品的銷售上。幾個月下來，市場情況果然像我預料的那樣，大部分的用戶和流水都來自于減肥板塊，而且其中不乏通過人際推廣帶來的新客戶。試想一下，一個客戶減肥成功，遇到親朋好友，第一聲寒暄必然是：

“哎呀！你瘦了啊！”

“是呀！”

“怎么瘦的啊？”

“就是有個減肥的公眾號，按照他們的方法去做，吃他們的減肥保健品，很快就瘦了。”

“是嗎？這么有效啊！介紹給我唄！”（掏手機）

這是一次完美的推銷，而且不花公司一分錢。

當你整理好自己的想法之后，就可以跟親朋好友印證一下了。首先你要找到你朋友中可能是你目標用戶的人。把你的這一頁A4紙講給她聽，讓她直抒己見，尤其是關于消費意愿和定價方面，不同的人差異很大，一定要廣泛聽取意見。

然后再去找和你目標用戶不相干的人，他們的看法可能和你截然不同。這時候要盡量找各種不同年齡、性別和社會階層的人，老人、男同學、小區(qū)里一起遛彎兒的鄰居，甚至小朋友。聽聽他們的看法，問問他們覺得周圍的人當中，會有多少人對你的產品或服務感興趣。

如果你的目標用戶不在你所居住的城市，例如你在北上廣工作，但是你的目標用戶鎖定在三四線城市或農村，那你就要至少去當地調研一次。借著春節(jié)返鄉(xiāng)回去問問老家的親戚是個不錯的選擇，或者周末開車出城，在周邊找個農家院，連旅游帶調研一并完成。

如果你有一個很好的想法，而且大家都認為這是個很好的想法，也并不代表你一定能成功，但至少說明這個想法有很好的群眾基礎，大部分人不會覺得這是一個荒誕不經、驚世駭俗的想法。你去找投資商發(fā)BP（Business Plan，商業(yè)計劃書），對方也不至于會秒刪，這已經足夠了。

如果大部分人都認為這不是個很好的想法，也不要氣餒。好的創(chuàng)業(yè)方向不是人人都能看到的，尤其是某些創(chuàng)新的方向，只有它出現了，流行了，人們才會發(fā)現自己有多需要它。譬如生活在20世紀七八十年代的中國人，可能很難想象一瓶水的價格會比一瓶汽水還貴。而20年前，手持“大哥大”的人們也不會想到，如今手機已經成了人們的另一個肢體，片刻不能離身。你不在意別人的想法，可能會導致盲目而走彎路；你太在意別人的想法，則可能一事無成。

還是一樣的做法，面對反對意見，不要情緒化，不要反駁，不要記錄他們的結論，而是記錄他們描述的細節(jié)。他們覺得哪一個點有問題？為什么這么覺得？是自己的主觀感受還是有什么客觀依據？試圖跟他們溝通，用你的觀點和論據說服他們，這種辯論的交鋒過程，有可能會擦出火花，讓你迸發(fā)新的靈感，使你的想法更加完善。如果不能說服對方，就先記錄下來，給自己一些時間去沉淀，去思考。

這樣做還有一個好處就是，你聽多了質疑，也應對過各種質疑，以后再面對更尖銳的質疑，也就不會怕了。因為在今后的路上，你可能還要有路演，要面對投資商，他們也會質疑你，多積累一些經驗一點壞處都沒有。

經過這樣一個過程，你的“很好的想法”就變身成了“相對完整的草案”，整合了大家的智慧，你的想法獲得了成長，更豐滿、更成熟了。