獸藥門店優(yōu)勢定位

養(yǎng)殖戶選擇某個(gè)經(jīng)銷商，肯定是有某一個(gè)或幾個(gè)點(diǎn)打動(dòng)了他，才下定決心建立合作關(guān)系。那就是經(jīng)銷商的優(yōu)勢所在。我們一旦尋找到這個(gè)點(diǎn)，就可以在上面下足功夫，將優(yōu)勢擴(kuò)大，并進(jìn)行延伸，最終達(dá)到拓展客戶的目的。

一、技術(shù)優(yōu)勢定位

在門店的運(yùn)作過程中，如何讓養(yǎng)殖戶記住我們？辦法有很多，最直接的就是突出我們在技術(shù)層面的獨(dú)特優(yōu)勢。例如某公司在培訓(xùn)經(jīng)銷商時(shí)，針對后備母豬及經(jīng)產(chǎn)母豬不發(fā)情問題提出了一套獨(dú)特且有效的治療流程。只有接受過培訓(xùn)的經(jīng)銷商門店能解決這個(gè)問題，其他門店則不具備這個(gè)能力，這就是唯一性。客戶想解決這個(gè)問題就別無他選。再配以一定的營銷手段，3個(gè)月內(nèi)，本縣所有的豬場（不論大小，有一個(gè)算一個(gè)）都會(huì)收到門店能解決母豬不發(fā)情問題的宣傳廣告，讓所有養(yǎng)殖戶一旦遇到這個(gè)問題，第一時(shí)間想到我們的門店。以此為突破口，可以加大宣傳力度和廣度，不斷造勢，召開養(yǎng)殖會(huì)議，不停地給養(yǎng)殖戶灌輸門店在這方面的優(yōu)勢，讓更多豬場愿意嘗試使用我們的解決方案，用事實(shí)說話，建立過硬的口碑。門店在養(yǎng)殖戶心目中的“心智定位”也由此成形——這個(gè)店很厲害，解決母豬不發(fā)情的問題很有一套！

“心智定位”一旦確立后，接下來就要針對我們的“心智定位”設(shè)計(jì)故事。故事不能是虛構(gòu)的，一定要是真實(shí)的案例，絕不能編造。

二、服務(wù)優(yōu)勢定位

經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶接觸的過程中，派生出很多服務(wù)項(xiàng)目：如給畜禽打疫苗、做抗體檢查、母豬的人工授精、母豬的B超等。如果這些服務(wù)項(xiàng)目和其他門店沒什么區(qū)別，則很難在市場上脫穎而出。

此處試舉一例。某公司在“蛋雞防疫”這個(gè)板塊做得非常突出。該門店2013年成立防疫隊(duì)，共計(jì)12人，主要負(fù)責(zé)X縣、S縣兩個(gè)市場的蛋雞客戶防疫。防疫隊(duì)成立之初，該門店負(fù)責(zé)人對養(yǎng)殖戶關(guān)注的問題就非常重視。2013年10月，很多養(yǎng)殖場老板就提出質(zhì)疑：“你們做防疫，來我們這里換不換新針頭？”針對這個(gè)問題，領(lǐng)導(dǎo)立馬給防疫隊(duì)開會(huì)，要求他們做到以下幾點(diǎn)：

第一，到每一家養(yǎng)殖場，都要經(jīng)過三次消毒：進(jìn)大門前，用門店自帶的消毒噴壺將腳底、褲子、上衣消一次毒；進(jìn)養(yǎng)殖場大門時(shí)，用養(yǎng)殖戶家的消毒劑再消一次毒；雞舍門前放一個(gè)消毒盆，進(jìn)雞舍前，再做一次手消毒。

第二，每次防疫前，要當(dāng)著養(yǎng)殖戶的面兒更換新針頭，并對更換的針頭收費(fèi)，每盒兩元。很多養(yǎng)殖戶又提出來：“兩元也收呀？”對此不用多解釋，這不是錢多錢少的問題，只有收了養(yǎng)殖戶的錢，他才會(huì)相信我們是真的換針頭了。收錢不是目的，而是讓客戶相信我們確實(shí)能按要求更換針頭。

2015年，又有養(yǎng)殖戶提出了新問題：“防疫隊(duì)中有漏打疫苗的現(xiàn)象，同時(shí)有踩壞雞籠、忘關(guān)籠門的現(xiàn)象。”針對養(yǎng)殖戶提出的問題，門店又制定了相應(yīng)的管理措施，設(shè)計(jì)了防疫隊(duì)考核問卷，具體如下：

防疫隊(duì)人員的工資不是固定的，而是按照問卷的計(jì)分進(jìn)行考核發(fā)放。如此一來，防疫隊(duì)的工作效率和客戶認(rèn)可度均有大幅提高。

三、資源優(yōu)勢定位

每個(gè)門店的發(fā)展歷程、資源、優(yōu)勢都不一樣，定位勢必也是不同的，一定要因地制宜。

如某地王老板祖上三代都是獸醫(yī)，“獸醫(yī)世家”就是該門店的優(yōu)勢和資源，而且這一優(yōu)勢非常突出。門店對母豬不發(fā)情的治療效果非常理想，擁有獨(dú)特的治療方案。根據(jù)這一優(yōu)勢，筆者為門店設(shè)計(jì)的營銷策略如下：

第一，對門店硬件進(jìn)行改造。王老板的門店有兩個(gè)門面，后面還有房間。按辦事處的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，重新設(shè)計(jì)前面的貨架，要顯得高端大氣上檔次，并在門面和后面房子之間裝了一面透明玻璃窗。

第二，設(shè)計(jì)合適的營銷方案。每次處理母豬不發(fā)情的問題時(shí)，王老板負(fù)責(zé)在外面給客戶診斷、開處方，再將具體情況與父親溝通，老爺子便在后面的房間內(nèi)用中藥碾子現(xiàn)場加工一部分中藥。開處方時(shí)，除了使用正規(guī)產(chǎn)品外，門店還提供上述自配的中藥。問題解決后，很多養(yǎng)殖戶就會(huì)四處宣傳：“王老板家的方案好，主要是靠老爺子自配的中藥，以后再遇到這種情況，去王老板家就行，人家那是祖?zhèn)鞯呐浞剑　?/p>

第三，設(shè)計(jì)宣傳方案。要在每個(gè)豬場都掛出宣傳語：“×××獸藥店專治母豬各種不發(fā)情，一個(gè)療程治愈，無效退款！地址：××縣城南路×××門店，電話：××××× ×××! ”在最短時(shí)間內(nèi)盡力讓全縣及周邊幾個(gè)縣城的養(yǎng)殖戶都知道王老板的門店主治母豬各種原因引起的不發(fā)情問題。慕名而來的養(yǎng)殖戶勢必絡(luò)繹不絕。

第四，制定會(huì)議方案。每月定期在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)講解母豬不發(fā)情的現(xiàn)象、癥狀、處理方案及各種應(yīng)對措施等。讓養(yǎng)殖戶更深刻地意識(shí)到“只有王老板的門店才能治好母豬不發(fā)情”。這個(gè)標(biāo)簽在養(yǎng)殖戶心目中也就慢慢確定下來了。