門店形象定位

一．門店企業注冊資金

銷售講究門當戶對。如今，規模化養殖場都以養殖企業自居，服務他們的單位自然也是企業。換言之，只有以企業自居或具有企業氣勢的獸藥店或動物醫院才能有與之對接的底氣。因此，我們要讓自己的門店能有與大型養殖場對等的規模。現在，一般養殖企業的注冊資金都在500萬~3000萬元之間，如果一個門店的注冊資金只有10萬元，是很難展開工作的。

二、門店硬件建設

之前的門店一般以坐商為主，隨著市場競爭的加劇， 2000年之后很多門店為開發更多的客戶，開始從坐商慢慢向行商轉變。門店的形象也隨之一落千丈，有的只有一間門面，最小的也就是二十幾平方米，店里除了貨物，基本就沒有下腳的地方了，更談不上客戶上門有個說話的地方。養殖戶需要什么貨物，直接打個電話就送到養殖場了，養殖戶也比較方便，基本上沒有特殊事情很少去經銷商門店。更有甚者，都合作好幾年了，養殖戶還不知道經銷商的門店在哪里，所有交易都是在電話里完成的。

但隨著市場發展的演變，未來，門店在獸藥經營中起著舉足輕重的作用。可以觀察一下，目前市場年銷量突破500萬元的門店，60%的利潤是在門店完成的，而且這些門店的硬件都做得特別好。門店的門臉漂亮，店內干凈整潔，貨柜里樣品齊全。店后面是茶臺，專門用于老板接待養殖戶朋友喝茶。樓上設有會議室，隨時都可以召開養殖會議。老板每天的工作就是電話邀約養殖戶來門店談業務。需要送藥，老板安排司機送便可；需要出診，有技術老師出馬，所有工作井然有序。這樣的門店銷量不但沒有下降，每年還以30%的速度遞增。

未來門店必須要建立規范：第一，完全按照GSP的標準進行；第二，門店必須建成“形象店”，既漂亮又正規，形成產品體驗店；第三，門店要設置談話聊天的場所，方便養殖戶經常來此進行交流；第四，門店要安排會議室，隨時都可以舉行養殖會議，方便解決養殖戶技術方面的問題；第五，門店必須營造出生機，讓養殖戶進店之后就產生一種信賴感。

三、產品形象

大型養殖場一般更容易接受一些大品牌的產品。所謂大品牌產品，是指目前國內外幾個大企業生產的產品。一個門店若沒有1~2個大品牌產品，那么給這些大型養殖場老板的印象就非常不好，他們會認為你賣的都是低端產品，和你溝通的欲望也從而降低。

很多門店從未關注過這方面的內容，因為代理這些品牌產品的話，第一，經銷商自身要具有一定實力，人家才會給你代理權；第二，這些品牌產品多是由競爭對手把控著，一時半會也拿不到代理權；第三，目前門店的銷量不足以支撐代理這些大品牌產品；第四，品牌產品的利潤一般都比較透明，價格還比較高，只有大養殖場用，小戶基本上是不會選擇的。在門店尚無這些品牌產品時，可以先嘗試接觸這些廠家的業務員，一旦有機會就可以接過來。

四、團隊運作

一個門店只有夫妻二人，不論每年的銷量如何，在養殖戶心目中就是一個個體戶，談合作的時候，價格還是其次，最主要的是對方認為我們賣的產品都不行。養殖戶在半信半疑中把產品拿回家，用出來效果，是幸運；用不出來效果，屬于正常。所以在很多養殖戶中，如果行情不錯，養殖也賺錢，那么什么事情也沒有；一旦行情比較差，養殖賠了錢，就開始找經銷商的麻煩，說是藥不行，病也沒看好等，進行一系列的追責。總而言之，經銷商成為最終的替罪羊。

打個比方，我們去大型超市購物，和去小賣鋪買東西的心態就不一樣。去小賣鋪，不論什么東西，老板只要一報價，顧客馬上就問最低多少錢能賣。我們也知道，小賣鋪的報價肯定比超市低，但還是想砍到更低的價格。相反，去超市購物，我們怎么不砍價呢？因為超市都是明碼標價，你要買，就只能老老實實如數付款，連零頭都不能少。

門店也是一樣。如果我們是作為一個市場運作團隊給養殖戶服務，那么大部分養殖戶對我們的態度和合作條件都會大為改觀。養殖戶為什么會欠賬？因為他們認為整個門店除了老板就是老板娘，店面小，產品也不一定好，就先欠著吧！能欠一天是一天。同樣，養殖戶去到一家有10人以上的專業團隊，見銷售人員、技術人員、送貨司機、財務人員、后勤人員配備得很齊全，一般也不敢欠賬了。何故？因為從門店拿產品必須到財務那里結完賬才能走，老板說了也不一定算，是制度說了算，你想拿藥，制度規定必須交現金。