再好的產(chǎn)品也無法適合所有客戶

許多銷售人員在銷售產(chǎn)品的時候會遇到一種奇怪的現(xiàn)象：客戶有購買需求，我們的產(chǎn)品也不差，銷售人員費(fèi)了不少口舌，客戶也反復(fù)斟酌，最后卻以不合適為由拒絕購買產(chǎn)品。這種現(xiàn)象讓很多銷售人員感到沮喪，覺得一定是自己哪里做得不好，甚至對自己是否適合做銷售工作都產(chǎn)生了懷疑。其實(shí)大可不必，銷售工作就是這樣的，有些時候產(chǎn)品不錯，客戶也有需求，但雙方還是難以達(dá)成共識。

沒錯，銷售就是一個供需雙方達(dá)成共識的過程——客戶想要什么樣的產(chǎn)品，銷售人員推銷什么樣的產(chǎn)品，在用途、性能、價格等方面達(dá)成一致就可以成交了。如果沒能交易成功，那就說明雙方?jīng)]能達(dá)成一致，說明產(chǎn)品并不完全適合客戶。

這與產(chǎn)品的好壞無關(guān)，只與客戶的需求有關(guān)。客戶的需求種類很多，最簡單的就是對產(chǎn)品功能的需求。如果詳細(xì)劃分，那種類就數(shù)不勝數(shù)了。客戶想要買到100%符合自己心意的產(chǎn)品千難萬難，所以才會猶豫、斟酌。

銷售人員要明白一點(diǎn)，再好的產(chǎn)品也無法適合所有客戶，總會有以下幾方面讓客戶覺得不合適。

1．價格上無法達(dá)成共識。這與客戶的經(jīng)濟(jì)狀況無關(guān)，價格是否合適主要看客戶的需求。很多時候客戶覺得產(chǎn)品太貴，不是因?yàn)楫a(chǎn)品本身的價值不值那么多，而是因?yàn)檫@件產(chǎn)品對于客戶來說只值這么多。

例如，我想要購買一雙鞋，要求舒適、美觀，銷售人員為我推薦了一雙鞋。這雙鞋囊括了世界所有頂尖科技，透氣、減震、保護(hù)功能都是最好的，經(jīng)久耐用，10年不壞，而且與某時尚大牌聯(lián)名，全球限量100雙。當(dāng)我詢問這雙鞋子的價格時，銷售人員告訴我要10000元。

這雙鞋值10000元嗎？在需要這雙鞋大部分功能的客戶眼中當(dāng)然是值的，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止10000元，幾年以后上漲到20000元、30000元也是有可能的。但是，對于當(dāng)下的我來說，只有美觀、舒適這兩條有意義。隔壁商店那雙1000元的鞋就能滿足我的需求了，花10000元買雙鞋我無疑浪費(fèi)了9000元。

2．時間上無法達(dá)成共識。客戶對產(chǎn)品有需求，特別是有緊急的需求，對于銷售人員來說是一件好事，因?yàn)檫@類客戶會因?yàn)榧庇卯a(chǎn)品而降低對產(chǎn)品的要求，變得不那么挑剔，更容易成交。但是，有些時候客戶太著急，導(dǎo)致銷售人員并不能做好萬全的準(zhǔn)備。

或許是因?yàn)楫a(chǎn)品沒有調(diào)配到位，或許是因?yàn)樨?fù)責(zé)后續(xù)服務(wù)的人員太過忙碌，不能在第一時間為客戶提供服務(wù)，總之，可能有種種原因會導(dǎo)致客戶與銷售人員無法達(dá)成共識。不管產(chǎn)品有多好，性價比有多高，心急如焚的客戶也不能等待，所以只能放棄成交。

某樂器經(jīng)銷商曾遇見過這樣一件事，某大學(xué)是他們長期合作的客戶之一，有一天學(xué)校的負(fù)責(zé)人突然打來電話，要一批樂器，并且一周之內(nèi)就要送到，因?yàn)閷W(xué)校將要舉辦一個活動，但有一車樂器在運(yùn)輸過程中出現(xiàn)了不同程度的損壞。經(jīng)銷商得知這個消息也是無能為力，因?yàn)槠渲袔准菲饕獜娜毡菊{(diào)配，一個星期是肯定不能到貨的。學(xué)校得知這個消息以后，當(dāng)即表示終止合作。

3．性能上無法達(dá)成共識。產(chǎn)品和人一樣，有的是“全才”，有的是“專才”。或許對于客戶來說，一件樣樣都行的產(chǎn)品未必就比一件在某一方面做到極致的產(chǎn)品更有價值。產(chǎn)品的參數(shù)也是有閾值的，哪怕閾值只低一點(diǎn)點(diǎn)，可能也沒辦法滿足客戶的需求。對于客戶來說，只要有一項(xiàng)不達(dá)標(biāo)，那產(chǎn)品就是毫無意義的。

4．客戶對產(chǎn)品有特殊需求。世界上沒有兩個完全相同的人，客戶難免會有一些特殊需求。

舉個極端的例子，某人來到水果攤前，詢問蘋果甜不甜。攤主自然要夸自家的蘋果又甜又脆又好吃。這個人聽完轉(zhuǎn)身就走了，邊走邊說：“今天就想吃點(diǎn)酸的。”

是攤主的蘋果不好嗎？自然不是。又甜又脆顯然已經(jīng)滿足了絕大多數(shù)客戶的需求，但偏偏這個客戶想要吃酸的，那么攤主賣的蘋果顯然是不能滿足需求的。蘋果沒有錯，攤主沒有錯，客戶也沒有錯，唯一的問題是客戶的需求是“特殊”的，雙方無法達(dá)成共識。

再好的產(chǎn)品也無法滿足所有的客戶，總會有客戶對產(chǎn)品不滿意。面對這種情況，銷售人員應(yīng)該怎樣做呢？我們沒辦法改變產(chǎn)品，也沒辦法改變客戶的需求，但是我們可以選擇客戶，我們可以去尋找那些適合我們產(chǎn)品的客戶。

要想找到這些客戶，我們必須全面了解我們銷售的產(chǎn)品。不管什么時候，不全面了解自己的產(chǎn)品的銷售人員都是不稱職的。產(chǎn)品好在哪里？存在哪些問題？與同類型產(chǎn)品相比最有競爭力的地方是什么？只有明白了這些事情，才能確定我們的目標(biāo)客戶。

除了解產(chǎn)品之外，我們還要了解客戶，這就要求我們必須知道不同人群的特點(diǎn)。我們可以將年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況等作為主要因素制作一個表格，根據(jù)不同人群的不同需求為我們的產(chǎn)品劃定一個范圍，以便確定潛在客戶群體。

產(chǎn)品好，銷售人員夠?qū)I(yè)，客戶確實(shí)有需求，這三項(xiàng)是交易達(dá)成的必要條件。但有些時候交易并不能水到渠成，甚至不能成功。這不是誰的錯，只能說明再好的產(chǎn)品也無法適合所有客戶。所以銷售人員也要明白，合適的客戶比優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品更加重要。