選對客戶：只在有魚的地方釣魚

作為一名銷售人員，如果選擇了一款缺乏前景的產品進行銷售，那么自己的前途也會像這款產品一樣走向黯淡。選擇產品固然重要，但選對客戶更重要。有些時候一件產品看似毫無價值，只是因為你沒有找到合適的客戶。要想找到合適的客戶，銷售人員就必須要去對的地方，因為在有魚的地方才能釣魚。

在有魚的地方釣魚，是盡人皆知的道理。大家是為了釣魚而來，若是沒有魚，還談什么釣魚呢？但是有些時候，你并不知道釣魚的地方是否真的有魚，“有魚”有時也可能是一種假象，等待了許久也沒有動靜。

某銀行的信用卡銷售人員考察了一棟辦公樓，他認為這棟辦公樓里公司密集，在這上班的一定都是白領，推廣信用卡一定會非常容易。因此，他每天都會趁午休時間去推廣信用卡，但沒有想到的是，將近半個月的時間過去了，他居然一個客戶都沒有找到。

回到公司以后，他萬分沮喪，向一位前輩詢問自己到底哪里做錯了。前輩聽了他的遭遇后，笑著對他說：“這個錯誤不僅你犯過，很多人都犯過。去沒有魚的地方釣魚，怎么會有收獲呢？你為什么覺得那棟辦公樓里會有很多人辦理信用卡呢？”

他回答道：“那棟辦公樓里有很多公司，肯定有不少喜歡追趕潮流的年輕人。他們有一定的收入保障，生活開銷又很大，再加上現在正是畢業季，新入職的年輕白領不正好是最合適的客戶人選嗎？”

前輩語重心長地說：“表面看起來是這樣，似乎有很多潛在客戶，但如果你仔細了解一下就會發現，那里的潛在客戶并沒有多少。那棟辦公樓里雖然有很多家公司，但是規模都不大，效益也不怎么好。在那里工作的年輕人以剛畢業的大學生居多，目前的工作大都是他們的第一份工作，而且工作時間不會長久。他們的經濟狀況不穩定，鮮有辦理信用卡的想法。你找錯地方了。”

這名銷售人員犯了一個典型的錯誤：在沒有魚的地方釣魚。很多地方看似有魚，其實并沒有。要確定一個地方究竟有魚還是沒有魚，適合不適合釣魚，需要做的功課很多，不能僅僅靠著自己的分析和想象去執行，那樣只是在浪費自己的時間。

釣魚要選對地方，判斷哪里有魚，哪里沒有魚，是有一定技巧的，選擇客戶也一樣。

第一步，判斷產品的基本定位。不同的產品、不同的定位，面向不同的用戶群。例如，保健品銷售人員不能去大學城附近這種年輕人聚集的地方找客戶，一些新奇產品的銷售人員不適合去老年人比較多的小區找客戶。這一點是最基本的，也是最簡單的。

第二步，不要想當然，水里有沒有魚是看不出來的。當你得知了自己所銷售產品的定位，并且圈定了一些目標客戶以后，就應該開始做一些排查工作了。有人說，水里有沒有魚總要自己試過才知道。排查工作本身就要花費大量的時間，如果再花費幾天時間親自去嘗試，才知道水里沒有魚，那么你的時間成本就大大提高了。

我們采用的排查方法要以觀察、詢問為主。身邊的同事、了解該地區的人，甚至是小區保安、大廈管理員都可以成為我們打探情報的對象。如果我們得到肯定的回答，就值得一試；如果我們得到的答案模棱兩可，那么可以淺嘗輒止；如果直接得到了否定的回答，那么我們應該慶幸還沒有親自去嘗試。

第三步，找到池塘里最有可能上鉤的那條魚。很多銷售人員為了保證效率，經常會采用廣撒網的方式，一次性聯絡大量的客戶。這種做法并不能保證效率，有些時候專攻幾個客戶才是最好的選擇。

每個人的時間和精力都是有限的，如果廣撒網，同時聯絡大量的客戶，花在每個客戶身上的時間和精力就非常少，這樣就很難判斷出到底哪條才是最有可能上鉤的魚。我們不妨將客戶劃分成不同的批次，一次專攻幾個客戶。一旦有成功的，那就說明我們將會擁有更多的潛在客戶。

客戶的贊賞是最好的廣告，只要成功獲得一名客戶，那么獲得其他客戶的難度就會大大降低。前期不必廣撒網，到后面你的網會自然而然地變大。你不可能去了解所有的客戶，不可能知道所有客戶中到底誰有需求，誰沒有需求。但是，你的客戶在購買了產品以后，很可能出于好意會將你的產品推薦給他認為有需求的人。讓客戶幫你推廣，效率會更高。

選對了客戶，你的付出和努力才有回報。選錯了客戶，即便你付出再多，最終也會竹籃打水一場空。