幫助客戶購買，實現客戶的夢想

在商業活動當中，各方的分工是非常明確的。企業生產人員負責生產產品，銷售人員負責推銷產品，而客戶負責購買和使用產品。在這個流程當中，銷售人員扮演了非常重要的角色。企業一般不會與客戶直接對接，客戶又缺少對產品的了解，此時銷售人員就擔負起了連接雙方的責任——要告知客戶產品是怎樣的，要為客戶選擇最好、最合適的產品，這是銷售人員的任務之一。

很多銷售人員并不具備幫助客戶購買的主觀能動性，他們通常認為客戶只要購買產品就好，不管客戶買什么，自己都能賺錢。事實上，認真幫助客戶購買產品，讓客戶滿意，甚至幫助客戶實現夢想，這對銷售人員來說有許多好處。

首先，認真幫助客戶購買產品，有利于降低時間成本。客戶想要購買產品，那就是有需求，但是，客戶很難從眾多產品當中選到最適合自己的。如果銷售人員能夠幫助客戶直接選到最合適的，那么客戶就不需要再反復嘗試、比較，能夠更快決定購買哪件產品。幫助客戶購買，既節省了客戶的時間，又節省了自己的時間。

其次，認真幫助客戶購買產品，可以讓銷售人員贏得更多的客戶。對于客戶來說，最重要的是買到稱心如意的產品。一次成功而順利的購物，是讓人開心和驕傲的。當你幫助客戶買到了想要的產品，甚至幫助客戶實現了夢想時，客戶就會主動為你打廣告。一傳十，十傳百，你的客戶就會越來越多，潛在客戶轉化也會變得更加容易。

最后，幫助客戶購買，可以減少后續問題。客戶買到不合適的產品，不管是換貨還是退貨，往往都需要銷售人員接洽。如果能夠幫助客戶買到合適的產品，那么產品出現問題的概率就會大大降低，也就降低了客戶提出售后服務的概率。

幫助客戶購買對于銷售人員自身是有益的，但是這樣做的時候要用一定的方法。否則，不僅不能幫助客戶買到稱心如意的產品，反而會引起客戶的反感。那么，有哪些需要注意的地方呢？

1．幫助客戶購買，是給客戶建議，而不是下命令。幫助客戶購買，說白了就是在溝通的過程中嘗試換位思考，幫助客戶選擇合適的產品，引導客戶購買。

每個人都是有逆反心理的，特別是在銷售情境中——客戶往往認為自己和銷售人員是站在對立面上的，這種心態不難理解。因此，我們要給客戶建議，為客戶分析我們為什么要向其推薦某產品，讓客戶明白我們推薦的產品完全是為客戶著想，而不是為了多賺錢，或者是為了出售那些銷量不佳的產品。只要進行合理的說明與分析，客戶一般就會在思考過后接受你的建議。

如果使用的語氣太過強硬，客戶肯定會產生不悅，不僅不會聽從你的建議，甚至會放棄通過你購買產品。

2．為客戶劃定購買范圍，而不是直接為客戶選定產品。我們在幫助客戶購買產品之前，一定要對客戶有所了解。只有了解了客戶，才能為客戶推薦最合適的產品。但是，我們并不能完全了解客戶的需求、客戶的條件，所以在推薦的時候，最好為客戶劃定一定范圍，讓客戶在一定范圍內進行選擇，而不是直接指定某產品。

某電器商場的銷售人員接待了一位客戶，客戶想要趁著商場開展優惠活動的機會購置一臺電視機，但來購買之前顯然沒有做什么功課。當客戶來到某品牌電視機銷售區域時，發生了如下對話。

銷售人員：“您好，先生！請問有什么能幫到您的嗎？”

客戶：“我想買一臺電視，你們品牌有優惠嗎？”

銷售人員：“是的。您想要一臺什么樣的？我可以幫您挑選一下。”

客戶：“我想要一臺放在臥室里看的電視機，最好是能連接無線網絡的。”

銷售人員：“既然是放在臥室里，那么尺寸不需要太大，是吧？我覺得這款就很適合您。這是今年的最新款，支持網絡電視功能，32英寸，非常適合在臥室里觀看。”

客戶：“還有別的合適的嗎？”

銷售人員：“我們還有很多其他的產品，但是我覺得這一款是最符合您的需求的。”

客戶：“那我再想想吧。”

客戶又來到另一個電視機品牌的銷售區域。

銷售人員：“先生，請問您是想要購置一臺電視機嗎？”

客戶：“是的，我打算購買一臺放在臥室里的電視機，最好帶有無線網絡功能。”

銷售人員：“放在臥室觀看的話，太大就不合適了。您看看這幾款，從32英寸到40英寸都有，而且有無線網絡功能。這邊的幾款是新產品，性能更加強大；那邊的幾款是老款，質量過硬，而且優惠力度更大。您看看您需要哪一款。”

沒過多久，客戶就購買了一臺電視機離開了。

人是一種奇怪的動物，在做出選擇的時候，總是覺得自己的想法更加可靠，即便是錯誤的決定，也愿意默默地承受后果。而他人的決定，則顯得不那么重要。如果你只給客戶一種選擇，那么大概率會失去這個客戶。我們要想幫助客戶購買產品，那就要為客戶劃定一定的范圍，讓客戶自己做決定。如果客戶失去了自己做決定的權力，即便最后購買了產品，即便已經是最好的選擇，心里也會為產品挑出種種問題來。

銷售人員是要為客戶服務的，要幫助客戶購買產品，要讓客戶的利益最大化，要讓客戶的錢花到實處。只知道讓客戶掏錢，卻不能讓客戶滿意的銷售人員，應該說是不稱職的。