銷售絕不要把利潤最大化作為目標

獲得利潤，是銷售產品的目的，是企業追求的目標。銷售人員應不應該追求利潤呢？當然是應該的。但是，利潤最大化并不應該是銷售人員的目標。銷售人員要想賣出更多的產品，要想更加輕松地簽下訂單，那么就應該更加用心地為客戶服務。利潤最大化，不代表利潤長期化，更不代表成功。

提到利潤最大化，你腦海中會浮現怎樣的方案？只要去思考，那么就一定有很多方案。“半年不開張，開張吃半年”的行業就是在追求利潤最大化。但是，如果你所在的行業并不是“開張吃半年”的類型，那么追求利潤最大化就不是好的選擇。利潤最大化，企業能夠從中受益，而為企業利潤最大化買單的人，就是客戶和銷售人員。

很多人可能不明白這一點：任何時候銷售人員都不是站在企業對立面的，為什么企業利潤最大化會讓銷售人員買單呢？我們先來看幾種利潤最大化的方法。

1．削減時間成本。時間成本對于銷售人員來說是一種非常敏感的成本，按照計劃開展工作，如果沒有在一段時間里取得業績的話，銷售人員當月的績效考核就會受影響。在短時間內大量訪問客戶，或許能夠獲得一些客戶，但從長遠來看，這是一種竭澤而漁、殺雞取卵的做法。

削減時間成本，也就意味著難以與客戶有更多的默契，不利于建立長期關系。雖然潛在客戶數量眾多，但不是無窮無盡的。當你浪費了大量的機會，拜訪了大量潛在客戶，獲得了一些訂單以后，會發現能夠達成第二次合作的客戶并不多。從長期來看，這是得不償失的。通過削減時間成本來爭取短期內的利潤最大化，顯然是不劃算的。

2．減少產品額外的消耗。很多產品在銷售的時候，都會贈送或配備一些配件，如手機的充電器、數據線、耳機等。越來越多的企業為了追求利潤，開始減少配件的配備。最近幾年，附帶耳機的手機已經越來越少了，這就是通過降低產品的配置來追求利潤最大化的實例。

銷售人員在銷售產品的時候，手頭也擁有一些配件、贈品及試用品。這些東西雖然不必自己付錢，但往往是有一定數量限制的。為了追求利潤最大化，只將贈品贈送給已經準備購買產品的客戶，或者是有較大希望購買產品的客戶，這是很多銷售人員會做出的選擇。

但實際上這種做法并不正確，甚至違背了贈品本身存在的意義。贈品不是作為一種回報來討好那些愿意購買產品的客戶的，而是用來讓那些不愿意購買產品、不信任產品，甚至不愿意去了解產品的客戶認識產品、了解產品的。如果將產品送給那些已經購買了產品，或者有意向購買產品的客戶，那不就本末倒置了嗎？

3．削減售后服務，換取利潤最大化。產品銷售出去以后，并不代表利潤完全落入口袋了，之后的維修、更換、上門服務等都是對利潤的消耗。甚至可以說，售后服務吃掉了相當多的利潤，其中不僅有人工成本、硬件成本，還有大量的時間成本。但是，售后服務是必不可少的，不僅不能沒有，還不能有絲毫的削減。

如今很多公司為銷售人員制訂了一定的標準，申請售后服務的客戶超過一定數量，售后服務支出超過一定的金額，就會扣掉銷售人員一定的業績。但即便如此，銷售人員也不能為了追求利潤最大化而對售后服務下手。

如果銷售人員為了追求利潤最大化，忽視了對客戶的售后承諾，或者削減了售后服務，那么不僅會失去一個可能會再次與你合作的客戶，還可能會失去這個客戶身邊所有的潛在客戶。如果一名銷售人員失去了客戶的信任，想要成交就難上加難了。

4．利用信息差，做“一錘子買賣”。客戶在購買產品的時候喜歡貨比三家，這是非常常見的，但是，并不是每個客戶都這樣。更何況，有些客戶即便貨比三家，也無法得到一個真實、透明的價格。銷售人員在對客戶報價的時候，也不可能將底價報給客戶，一般都會留下討價還價的余地。

那么，如果有客戶接受了高價呢？如果有客戶主動開出了很高的價格呢？作為一名銷售人員，是否就應該為了利潤最大化，將客戶蒙在鼓里，順勢狠賺一筆？顯然是不應該的。這樣的買賣屬于“一錘子買賣”。客戶不可能永遠被蒙在鼓里，一旦客戶知道自己溢價購買了產品，不僅會為多花了錢而不悅，還可能會產生被愚弄的感覺。

但是，當客戶接受了高價，或者主動報出高價的時候，我們也不能主動將價格降低。為了彌補過高價格與合理價格之間的差距，銷售人員應該用贈品、配件、服務或者其他為客戶提供便利的東西將差價補回。這樣，即便客戶有一天得知自己溢價購買了產品，通過計算，也會發現自己并沒有虧太多，這樣也不至于產生不好的感覺。

利潤最大化是企業的目標，但不應該是銷售人員的目標。做銷售就是在做人，除了贏得利潤之外，還有很多東西是我們需要得到的，如良好的人際關系、長期而穩定的合作伙伴、良好的口碑和名聲。一味地強調利潤最大化，會讓我們失去利潤之外的這些東西。一段時間內看似收獲頗豐，但從長期來看，不僅對職業發展不利，對整個人生都可能產生負面影響。所以，我們在做銷售時，絕對不要將利潤最大化當成目標。