銷售的任務就是滿足客戶的需求

練習目的

了解銷售任務，挖掘客戶的真正需求。

理論指導

銷售人員最重要的工作就是挖掘并滿足客戶的需求。

有一些銷售人員，他們有明確的業績目標，每天用大量的時間學習產品知識和銷售技巧。然而，他們如此努力地付出卻始終得不到客戶的認同。原因其實很簡單——他們根本不了解客戶的真正需求，在客戶面前總是千篇一律。而優秀的銷售人員總能順應形勢，面對不同的客戶采取不同的銷售方式，針對客戶的需求，為他們提供合適的產品或服務。

挖掘客戶的真正需求是銷售人員的一項重要工作。找到客戶的真正需求后，銷售人員應及時調整自己的銷售方式和產品介紹流程，讓客戶明確感受到這種產品正是其需要的。

現代營銷學之父菲利普·科特勒曾說：“不遺余力地去了解并弄懂客戶的需求和欲望，是所有銷售人員都應做到的。銷售人員必須有發現客戶需求的本領，使自己產品的定位與客戶心中所能想到的某些利益相吻合。銷售人員應根據客戶的需求和欲望，為客戶提供力所能及的幫助，讓客戶感到滿意。”

事實上，僅僅依靠銷售人員個人的力量是無法達到上述要求的，銷售人員還必須與企業的其他部門密切配合，為客戶提供卓越的產品和服務。幾乎所有成功的銷售型企業都秉持這樣一種理念：以客戶為中心，加強市場營銷工作。

現實中有不少銷售人員，他們很少主動出擊，也從不去挖掘客戶的需求，只等著客戶找上門來。在他們看來，如果客戶真的有需求，根本無需自己過多介紹；如果客戶沒有需求，即使自己費盡心思也難以說服他們。這樣的銷售人員早已在腦海里固定了自己的思維方式，使他們很難再有所突破，更不可能創造出一流的業績，成為超級銷售員。

如果“需求”永遠超過“供給”，那么銷售人員就變成單純的訂單收集人了，只需坐等客戶上門即可，無需高超的銷售技巧。有經驗的銷售人員不會把一次成交當成銷售的終結，而是把它當成下一次銷售的開始。

準確地挖掘客戶的真正需求是銷售制勝的關鍵因素之一。如果銷售人員不了解客戶的真正需求，只是抱著碰運氣的心態，那么只會處處碰壁。

練習方法

1.銷售人員向客戶推薦產品之前，一定要先掌握客戶的實際情況，然后再挖掘客戶的真正需求。

2.經常進行市場調查，分析客戶的需求，及時調整自己的銷售策略。

3.贏得客戶的信賴，積極幫助客戶分析問題、解決問題，通過挖掘客戶的潛在需求來獲得超值回報。