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隱秘催眠：在日常的誘惑中，你并不知道你在做什么

當你看到下面這個單詞時，你想到的是什么？

催眠（hyphosis）

你想象出了哪些畫面？也許你的腦海里浮現出了一位神秘的魔術師，他穿著黑色披風，化了白色的舞臺妝，目光銳利，他正在讓一位冒失的志愿者單腿蹦跳，還讓他學著母雞咯咯叫；又或者你看到的是你的醫生，他最近剛剛借助催眠治療讓你戒了煙；也可能你的腦海中出現的是蟒蛇卡阿（根據拉迪亞德·吉卜林（Rudyard Kipling）的《叢林故事》改編的動畫片中的角色），它能通過令人出現幻覺的目光使小莫格里陷入恍惚。誰知道呢？也許你想到的是我，畢竟你手里正拿著我寫的這本書。

這個由表示睡眠的古希臘詞語“hypnos”派生出來的單詞充滿了吸引力，幾乎可以打動每一個人。

正是由于這種聯想——睡眠、恍惚和完全的放松，所以極少有人會在此時想到距離自己最近的超市。然而超市正是這樣一個每天都通過催眠技巧操縱我們的地方，并且我們還都意識不到。

也許你現在還不相信這件事情——超市會催眠？這要怎么進行？但是當你買了很多購物清單之外的東西時，就從來沒有為此感到吃驚嗎？你對某種商品不可抗拒的興趣是突然從哪兒冒出來的？為什么你會把不在購物清單上的東西買回家？另外，如果我聲稱：我能讓你把我指定的超市商品買回家，而且你對此還一無所知，你會相信我嗎？

無論如何，面對科學節目“特拉快線”的記者，我堅稱自己能做到此事。如同所有記者一樣，他們也想馬上通過實驗來驗證我的說法。于是，我們決定在南德的一家超市里開展這項實驗，我需要讓節目組指定的一男一女兩位受試者把我事先選出來的東西放進購物車。

當超市關門后，節目組給了我一夜的準備時間，我可以根據自己的想法和暗示進行布置。這真是一場激動人心的挑戰！

首先，我制訂了一個計劃。我把目標集中于特定的商品組，兩位受試者第二天應該會各自自發地從中挑選出一件商品。在超市關門后，我首先做出了一個選擇：我把“我選中的”七件商品放進一輛購物車，它們將在第二天用于驗證這場實驗的結果。然后，我擼起袖子開始布置……

第二天早上，我們——協助我的節目組團隊以及我自己——都感覺特別累，因為這一整夜我們都在埋頭苦干，目的是做好安排，把我們的兩位受試者領到指定的商品那兒。但是好在緊張還使我們保持著清醒，我們激動地期待著兩位受試者的到來。當然，這個時候我得先隱藏起來。

沃爾夫岡（Wolfgang）和克里斯蒂娜（Christina）兩人都是35歲左右。他們被告知，這是一場有關男女購物行為的實驗，對我們的真正意圖他們毫無所知，否則的話這場實驗將會失效。

這兩位都戴上了眼鏡攝像機，這樣我就可以在一輛停在超市附近的車里準確地觀察到是什么吸引了他們的注意。

實驗開始了。10分鐘之后，兩位受試者行動起來。

結果幾乎令人瞠目結舌：如同我所預期的那樣，兩位受試者就像被遠程控制了一般，馬上被引向了某種特定的有機蘋果品種。要知道，那里一共有123種水果和蔬菜可以供人選擇！接下來，他們同樣目標明確地買了我挑選好的有機土豆。

在選擇咖啡的時候出現了一點小意外，我的心短暫地沉了一下。雖然克里斯蒂娜被引導著毫不猶豫地從244種咖啡中選擇了我所預備的品牌，但是沃爾夫岡卻直接走過去了。作為咖啡深度愛好者，我壓根沒料到有人竟然會不喜歡喝咖啡而喜歡喝茶！

但是在選擇面包醬時，一切又重新回歸正軌。巧克力味的酸櫻桃果醬都躺在了兩人的購物車里，還有我選好的洗滌劑和有機雞蛋。在共計1000種商品以供選擇的冷柜那里，倆人都像我所預料的那般買了比薩。在這里，沃爾夫岡買了我所指定的自制比薩的原材料——火腿、預磨奶酪、成品面團以及篩好的西紅柿。我為此安排的暗示是“給自己做比薩吧”，并且這主要針對男士。而如同我預料的，克里斯蒂娜買了一塊現成的冷凍比薩。

實驗取得了圓滿成功。當我讓兩位受試者看了看我事先準備好的裝著“他們的”商品的購物車時，現場感到十分驚訝的不止他們兩個人……

那么我是如何做到無形中操縱了這兩個人呢？

首先，我安排了一個很有親和力的女大學生站在超市門口，讓她去收集支持垃圾分類的簽名，并且為此派發傳單。兩位受試者都反應積極并參與了進來——他們把自己的名字簽在了名單底下。這樣，我所想要的就水到渠成地發生了：克里斯蒂娜和沃爾夫岡馬上被“有機”和“環境”這些主題吸引，也許內疚感也不由自主地隨之而來：“我持之以恒地進行垃圾分類了嗎？”“我為環境所做的真的足夠多嗎？”在購物時，這些內疚感馬上就能被彌補！

但是，單單這個還不能解釋為什么兩位恰恰購買了我所指定的有機蘋果和有機土豆。謎底是：在蘋果的上方，我裝了一盞特殊的燈，它能照射出紅色的光。這樣，蘋果看起來更顯得多汁甜美，令人不可抗拒。而在土豆那兒，燈光則呈現出金黃色。誘人的食物顏色可以直接引發我們最古老的本能之一，即發現健康而新鮮的食物的直覺。假如沒有這種直覺的話，我們的祖先就不可能活下來。當然，在狩獵者和采集者所生活的叢林里是沒有這種騙人的照明設備的。如今，很多商店的整本商品宣傳冊都出現這種糊弄人的燈光了，有了它們，水果、奶酪、肉類、蔬菜和魚類都看起來比原來更加可口。不過這種做法能如此靠得住，連我也感到驚訝。

此外，我還在入口處設置了寫著“愛”和“力量”等話語的標牌。兩位受試者都想不起來曾經見過這些話。盡管如此，當這些概念重新出現在商品旁邊時，他們還是選了這些商品。

心理學家猜測，我們周圍有90%的信息只是在我們潛意識里被感知到，在清醒的意識中，我們只能同時集中精力在大約三件事物上。我們可以把意識想象成監控屏幕，即便攝像頭——我們的潛意識(1)——一絲不茍地接收并存儲了一切，但我們只能同時看幾幅屏幕。不過，剩下的90%也會被加工處理，它們一直存在。只是在正常狀態下，我們并沒有去留意。與此同時，這種潛意識的知覺對我們的感覺和行為產生了巨大的影響。催眠師懂得并運用了這一點，他們能使被催眠者重新想起那些自認為早已遺忘的事件細節。

我們重新回到實驗。事后，那些引誘受試者們去買架子里的果醬的廣播內容，受試者們也同樣無法有意識地回憶起來：“是的，是有說什么，但是說了什么呢？不知道！”

我們還戰略性地安排了一位推銷員，讓她請克里斯蒂娜品嘗一杯香噴噴的咖啡，這樣就引起了克里斯蒂娜對咖啡的興趣。雖然她沒有去嘗，但是她在購物車里放的就是剛剛推銷員提供的那種！除了以咖啡的香氣作為感官誘惑以外，我們也使用了簡單的贈送原則。就連人們拒絕贈送時，它也會起作用：克里斯蒂娜就不知不覺地想要有所回應。

在沃爾夫岡的行程中，另一位“顧客”——實則是電視臺的工作人員——向他詢問飲料的區域。這位男士穿了一件帶有“力量”標識的T恤。事后，沃爾夫岡雖然回憶起了那位男士，卻記不起這件T恤。然而，當賣比薩配料的冷柜上方出現“力量”這個詞時，沃爾夫岡迅速地下手了。

此外，我把商品都放在了視線高度的位置上。這產生了一個效應：人類很懶惰，我們不怎么愿意費力彎腰。因此，超市里廉價的商品總是被放在架子的最下方。我們更偏愛那些舒舒服服就能拿到的處在視線高度的商品。所以，超市在這個位置上經常擺放最貴的貨物。

特別在意價格的那些人付不起這樣的舒適，他們就不得不彎腰向下，因此超市無須擔心那些廉價品牌無法脫手。彎腰還有一個效應：使我們的心情低落，讓我們變得更加悲觀。這是一個心理學家和大學生們一起做的實驗得出的推斷。在實驗中，一組受試者從下向上整理架子里的彈珠，第二組則從上往下整理。之后這些大學生被要求講述他們在上一周所遇到的事情。從上往下整理的這一組回憶起的主要是一些負面的事件，而從下往上整理的那組則幾乎只想起了積極的經歷。這只是因為他們按照特定的方向進行了整理而已。

我使用所有這些小小操縱手段的目的相當明確。反過來，它們發揮作用時卻完全不會引起其他人的注意：沃爾夫岡和克里斯蒂娜都只是靠潛意識做出反應，就像處于一場催眠之中。

順便一提，在實驗完成的當天晚上，超市的市場經理打電話給我。雖然我們在測試之后把一切都重新布置了，好使超市的其他顧客不只是買“我選中的”商品而選擇性無視其他的品類。但是我們忘記了在放洗滌劑的架子處所做的小小改動，本來這個產品是賣不出去的冷門貨——現在，它卻全被賣光了。

當然，除此之外，產品標志的視覺塑造以及商店的形象也會對我們產生心理作用。比如這會影響到我們對商店的一般看法，是認為它比較貴還是相對較為廉價。特別在意價格的人們確信，與Rewe或Edeka這樣的超市相比，Lidl或Netto這種廉價商店顯然更加物美價廉。后者的商店標志看上去就已經很像特價商品標簽了，它們的商品被不太在意地擺放在紙箱里，那里的一切都顯得很便宜。但事實也是如此嗎？

為了弄清楚這一點，一個電視臺的團隊做了所謂的Lidl實驗。35件日常所需產品組合成一個購物籃。請看：最貴的和最便宜的供貨商之間的商品差價只有1.7歐元。在Lidl，人們需要為此支付52.87歐元，在Rewe需要支付53.57歐元。并且，如果人們只考慮把便宜的自有品牌裝進購物籃的話，那么所有四家被考察的商店之間甚至不存在任何價格上的差異，1分錢的差價也沒有。

一切我們以為的差別都只發生在我們的頭腦中，關于現實和預期之間的比賽，我們也并不總是勝利者。