常見的市場定位戰略

把一個企業放在某一個行業里，它就會憑借市場份額和品牌影響力等綜合因素，自然而然地被市場（往往是消費者，而非行政部門）劃分為某個群落，或者說在一定時期內，其市場地位就基本確立。以下是其常見的市場定位戰略方法。所謂知己知彼，百戰不殆，這也是企業戰略設計的一個關鍵環節。

一、市場領導者

我們知道，每個行業都有一個或幾個被大家公認為的“市場領導者”，也就是我們通俗說法的市場“老大”“領頭羊”，他們通常一家獨大，或者幾家就占據了同類目標市場中最大的份額。例如，電商領域的天貓、京東；游戲領域的騰訊、網易；支付領域的銀聯、支付寶、微信支付。

作為市場領導者，它們主要通過以下策略繼續保持自己的領導地位：挖掘新用戶、開發新產品、增加使用量。事實上，市場領導者往往會“強者越強”甚至“強強聯合”，不斷擠壓同行的市場空間，或者積極采取一定的市場防御政策，以提升競爭門檻。筆者認為，只要不是惡性壟斷，作為用戶我們也樂于看到他們服務提升所帶來的方便。這幾年，中國的手機支付市場取得了全球領先的業績，就離不開“支付寶、微信支付、銀聯”三大市場領導者的強勢推動。

同時，市場領導者還喜歡玩“戰略布局”，只有它們才有實力去打通整個生態，以及從自己體系里派生出新的“顛覆者”。同時，即便是當前的市場領導者，也必須不斷進取，必須開拓創新，否則很容易遭受到跨界“打劫”般的“顛覆”。例如，高速公路的“無感支付”已經成為大勢所趨，靜悄悄地讓傳統的收費員“下崗”；更高智能的語音識別技術將讓大批文字錄入人員“無所適從”；風起云涌的快遞小哥，讓曾經輝煌的各地郵局也開始懂得“節衣縮食”。

二、市場挑戰者

“市場挑戰者”常常是那些僅次于市場領導者的企業，排在同類市場的第二或者第二陣營。它們的目標很簡單，就是不斷挑戰市場領導者，希望有朝一日“取而代之”。

例如，在自媒體領域，今日頭條就是典型的、也是成功的市場挑戰者。盡管前有新浪微博、騰訊微信等市場領導者，后有網易號、SOHU號、一點資訊等市場追隨者，但今日頭條一騎絕塵，不時掀起“頭騰”大戰，讓用戶有了不一樣的產品體驗。

作為市場挑戰者，他們主要采用如下競爭策略：攻擊市場領導者的“軟肋”——弱勢環節。由于他們緊緊跟隨在市場領導者身后，市場領導者有什么優點和缺點，他們看得比誰都清楚。因此，只要他們看準了市場領導者的某處“軟肋”，就會毫不猶豫地發起各種進攻：正面、側翼、包圍、迂回、游擊，不一而足。

三、市場追隨者

“市場追隨者”常常處于同類市場的第三、第四陣營。雖然他們所占市場份額很小，甚至有著不斷減小的趨勢，但由于他們不必像市場領導者、挑戰者那樣，不斷地探索、較量，或者開疆拓土，因此市場追隨者的“試錯成本”極低，“市場教育”成本極低，他們只需要“隨大流”即可保持現狀，有的還活得相當“滋潤”。

“過好小日子”，這一類企業看起來“胸無大志”，然而我們不能否認它們某種現實的聰明——它們常常眼光獨到，能夠識別并跟對大的趨勢；他們克制自己的“貪欲”，甘當小“配角”，安安靜靜地在某個行業里與大佬們保持著恰當的距離——就像海洋里那些大鯊魚身后，總有成群的小魚兒們追隨。

四、市場補缺者

所謂“補缺者”，顧名思義，有著“查漏補缺”“填補市場空白”之意，他們往往可以為中小企業帶來利潤的有利市場位置（注：稱為利基，Niche），因而市場補缺者又被稱為“市場利基者”。他們往往“定位獨特”，專營一些大企業可能忽略或者不屑一顧的業務，從而為市場提供有效的“補缺”服務。

咱們可不要小看“補缺者”，隨著市場競爭的加劇，市場細分的顆粒度將越來越高。那些很不起眼的，甚至無人關注的“業務”，在“補缺者”眼里則很可能是“香餑餑”。值得提醒大家注意的是，“補缺者”的創新和獨特定位策略，并非閉門造車待在家里想出來的，而是通過在市場中的不斷摸爬滾打找到的最適合自己的一種生存策略。譬如，當年大鱷們都在極力競爭IM（即時通訊），卻有人專門為IM平臺商們提供AVATER（聊天表情）服務。

五、跨界顛覆者

如果我們看看10年前的那些市場營銷書籍，就會發現大家都在討論那些填補市場空白的“市場補缺者”：因為他們的介入，或者讓整個生態鏈更加完整，或者讓產業更加精細。一句話，“市場補缺者”通常“偷偷摸摸”地埋頭發財，基本不能引起大眾的關注。或者，大家都在把眼光盯著市場補缺者的經典戰略案例——英國的維珍集團，有興趣的讀者朋友可以自行查閱。

然而，隨著近幾年的大環境PEST發生巨大變化，之前看似八竿子打不著的跨界巨頭，一夜之間就很可能讓某個行業悄然消失，這就是“跨界顛覆者”的威力。因“免費殺毒”一戰成名的360周鴻祎，就針對跨界顛覆有著深刻的認識：“最簡單的創造競爭終結者的方法，是提出很多極端的想法，然后圍繞這些極端的想法創建公司。”

顛覆者一旦成形，就來勢洶洶。英國的“大本鐘”的出現，讓大家不再依賴各自聚居地附近教堂頂端的投影來判斷時間，這為大家按照統一的時間標準、準時登上蒸汽火車提供了更可靠的保障。事實上，每一次顛覆，基本都代表著一次產業大升級。2018年度，即便是iphone X， 面臨5G時代的來臨也毫無辦法——它讓你玩不轉，甚至連一張5G體驗的門票都不會給你。

六、隱形冠軍

所謂“隱形冠軍”企業，是指在國內或國際市場上占據絕大部分份額，但社會知名度卻很低的中小企業。

那些隱形冠軍企業往往甘居幕后、拒絕多元化、專注聚焦、深入挖掘、選擇狹窄、鶴立雞群。有資料顯示，隱形冠軍企業大都不做終端產品，而是綁定大企業，為大企業做配套，給大企業提供其不愿意生產的、卻是必不可少的零部件。

舉例：你可能知道火腿腸領域的“雙匯”“金鑼”等知名品牌，但你知道那個火腿腸外面的“腸衣”供應商嗎？你一定知道“蒙牛”“伊利”在奶制品行業的火熱競爭，但你一定不會關注誰給這些大佬們提供喝奶的“吸管”。你或許會留意“幫寶適”“好奇”紙尿褲掀起的廣告大戰，但你通常不會關注“打孔熱風無紡布”這一類材料巨頭。

據說，德國虹霓公司是全球卷煙機械市場的領袖，是少有的能夠提供全套卷煙生產系統的企業，它在高速卷煙機械市場上擁有全球近90%的市場份額。如此“低調”，如此“隱形”，卻是當之無愧的“冠軍”。隱形冠軍最成功的戰略定位，就是讓人忽略它的存在。

七、獨角獸

“獨角獸”，神話中的一種生物，稀有而高貴。由美國著名Cowboy Venture投資人Aileen Lee在2013年率先“喊出來”，她將私募和公開市場的估值超過10億美元的創業公司稱為“獨角獸”。之后，“獨角獸”一詞迅速流行于美國硅谷，并出現在《財富》封面上。

胡潤（注：首席調研員）表示：“對投資者來說，‘獨角獸’的增長速度和潛力是最吸引他們的地方，這些‘獨角獸’企業的估值變化很快。我們按照最新公布的數據來制作榜單，有些企業可能有新一輪融資但沒有公布，最新估值可能都已經翻倍了。”由此可見，獨角獸是那些追逐財富的人士的最愛，尤其是投資機構。發現未來的“獨角獸”，在它成名之前給它“糧草”，它在成名之后或許就會回報你無數的“金條”。

八、X

X，未知數，表示“未知”“無限”，代表“目標”和“希望”。在羅馬數字中，X表示“十”。在中國古文中，“十”常常象征著“美滿”。在我看來，X應該是指向未來、成倍增長、跨界合作、創新組合。筆者衷心希望：在不久的將來，關于市場定位的前面所有那些名詞，以及“黑天鵝”“灰犀牛”“大白馬”……它們都將成為過眼云煙，都將由你們來全新改寫——X！

綜上，企業戰略定位一旦確立，其他行動就要與之匹配。例如，如果你已經被公眾定位為市場領導者，當有市場挑戰者來跟你PK的時候——比如，在媒體上和你打打口水仗，這個時候，你就得有“領頭羊”的風度和對應的措施，而不是中了人家的圈套，去跟一個挑戰者吵來吵去。同理，一旦你被定位為市場跟隨者，當“領頭羊”們組織什么行業峰會之類的時候，就建議你不要缺席，以為這個事情與你無關而不理不睬。當然，你也不必去“打腫臉充胖子”，搶了人家“領頭羊”的“風頭”。有興趣的讀者朋友們不妨在自己熟悉的領域，看看那些不同的市場角色們的各自玩法，以加深對企業戰略定位的理解。