戰(zhàn)略合作不是“花瓶”

在企業(yè)的“戰(zhàn)略合作”方面，我們有兩個(gè)常見的誤區(qū)：一是把本應(yīng)由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者去牽頭的“戰(zhàn)略合作”，降級(jí)交給BD（商務(wù)拓展）部門去負(fù)責(zé)；二是把代表未來(lái)的“戰(zhàn)略合作”，簡(jiǎn)單地當(dāng)成了做秀的“花瓶”，說(shuō)白了就是嚇唬人的某種“談資”。

一、BD商務(wù)拓展

Business Development（簡(jiǎn)稱BD），我們可以把它理解為“廣義市場(chǎng)”或者是“戰(zhàn)略市場(chǎng)”的概念。我們知道，在企業(yè)里最狹義、最給力的就是sales（銷售），也就是那些負(fù)責(zé)直接賣產(chǎn)品、賣服務(wù)的部門，它們往往承擔(dān)公司的銷售指標(biāo)，為公司創(chuàng)造直接利潤(rùn)，而BD部門由于沒有直接的sales考核指標(biāo)和任務(wù)，常常由它們來(lái)負(fù)責(zé)“戰(zhàn)略合作”。

二、戰(zhàn)略合作的特點(diǎn)

“戰(zhàn)略合作”與“銷售”相比，一個(gè)偏務(wù)虛，一個(gè)偏務(wù)實(shí)；一個(gè)偏未來(lái)，一個(gè)偏當(dāng)前；一個(gè)偏間接，一個(gè)很直接；一個(gè)看起來(lái)“陽(yáng)春白雪”，一個(gè)看起來(lái)“下里巴人”……

三、戰(zhàn)略合作伙伴

據(jù)說(shuō)，最早的企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系出現(xiàn)在日本。20世紀(jì)70—80年代，日本企業(yè)的快速崛起引起了美國(guó)學(xué)者的關(guān)注，他們通過觀察發(fā)現(xiàn)：這些企業(yè)與其供應(yīng)商在產(chǎn)品研發(fā)上有著非常緊密的合作關(guān)系，或者說(shuō)一種特殊的合同關(guān)系，從而成為日本企業(yè)趕超美國(guó)企業(yè)的關(guān)鍵因素。實(shí)事的確如此：日本制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力超強(qiáng)的緣由，來(lái)源于他們獨(dú)特的“零部件外協(xié)合作關(guān)系系統(tǒng)”。

日本企業(yè)這種深度的“外協(xié)合作關(guān)系”，就是“戰(zhàn)略合作伙伴”（Strategic Partner）關(guān)系。基于這樣的“親密”關(guān)系，伙伴之間常常突破“買賣”的初級(jí)合作模式，通過資本合作、技術(shù)合作、項(xiàng)目合作，或其他方式，給企業(yè)帶來(lái)資金資源、先進(jìn)技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)等，從而提升企業(yè)技術(shù)進(jìn)步的核心競(jìng)爭(zhēng)力、拓展國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的能力、產(chǎn)業(yè)升級(jí)的能力，甚至業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的能力。

因此，企業(yè)的戰(zhàn)略合作規(guī)劃，通常指向那些“重大的、全局的、決定性”的生存和發(fā)展謀劃，而“戰(zhàn)略合作”本身，則是尋找伙伴、共同發(fā)展、一致對(duì)外的某種結(jié)盟關(guān)系。如果你還沒有忘記“五力”模型的話，“戰(zhàn)略合作”實(shí)則是“五力”之間的某種深入合作。

四、不要拿花瓶當(dāng)飯碗

如果企業(yè)找對(duì)了戰(zhàn)略合作“伙伴”，抱對(duì)了“大腿”，不但可以在寒冬歲月里“抱團(tuán)取暖”，更可能為企業(yè)的發(fā)展獲得極大的助力和實(shí)力。然而，我們發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)，都淺讀甚至誤讀了“戰(zhàn)略合作”，簡(jiǎn)單把它當(dāng)成新聞宣傳炒作的一個(gè)素材而已，或者僅僅用來(lái)做秀。

另外，戰(zhàn)略合作有別于一般的商業(yè)合作，需要有耐心、遠(yuǎn)見、智慧，去推進(jìn)雙方的潛在商機(jī)。這個(gè)與BD（商業(yè)拓展）有一定的相似之處，與Sales（銷售）更有區(qū)別（如圖1-5）。

戰(zhàn)略合作如果被當(dāng)成了“花瓶”，不但無(wú)益于企業(yè)的發(fā)展，還會(huì)讓企業(yè)中的某些人，熱衷于務(wù)虛和作秀，甚至借“戰(zhàn)略合作”，逃避企業(yè)賴以生存的“銷售”——沒有銷售，哪有收入？

五、戰(zhàn)略合作的“邊界”與“文化”

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的戰(zhàn)略合作，張瑞敏把“邊界、平臺(tái)、合作”進(jìn)行了更高層次的演繹，他認(rèn)為：傳統(tǒng)企業(yè)一定是有邊界的，而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一定是沒有邊界的；傳統(tǒng)企業(yè)是封閉的，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是平臺(tái)化的，在這個(gè)平臺(tái)上，各種資源都能進(jìn)來(lái)，形成共同創(chuàng)造、共同增值、共同盈利的生態(tài)圈。

有媒體報(bào)道，海爾于2016年收購(gòu)了有120多年歷史的GEA（美國(guó)通用家電），憑借“人單合一”的管理理念，“不派一人”就獲得了巨大成功。筆者認(rèn)為，這其實(shí)已經(jīng)超越了通常意義的戰(zhàn)略合作，張瑞敏不斷擴(kuò)大戰(zhàn)略合作的“邊界”，并且用“企業(yè)文化”去為“戰(zhàn)略合作”保駕護(hù)航。張瑞敏表示：用資金兼并和購(gòu)買一個(gè)企業(yè)是非常容易的事情，任何企業(yè)都能做到，而采用文化戰(zhàn)略才能保證成功，其中文化融合是決定因素。

綜上，戰(zhàn)略合作，必須氣味相投。是的，就是你們之間的“氣質(zhì)”和“口味”！