沒有目標，就不要走進談判桌。

哈佛人認為，談判準備階段的要務之一，就是定出目標。目標的確定，需要在談判的準備階段搜集與談判目標相關的技術與價格資料，同時了解對方的態度和可能發展的談判趨勢。

因此，準備階段的確定目標對整個談判的成敗起著關鍵作用。遠在你坐在談判桌之前，那些你所做的以及沒做的，就已經決定了你在談判中的表現。

一、定出你的理想目標

理想目標是個希望達到的目標，即達到此目標，對己方的利益將大有好處，如果未達到，也不至于損害己方利益。

二、重要的是你的終極目標

一家位于蘇格蘭的小輪胎公司原來一周只開工四天，總經理為了加強產品在市場的競爭力，希望能將工作日改為一周開工五天。但是，工會拒絕開會，工會的理想目標是周五不開工。

在漫長的談判過程中，公司一再聲明，如果工會不肯合作的話，公司將可能被迫關閉。看來資方的決心挺大，可工會的決心更大。最后談判宣告失敗，公司亦宣布關閉，工人們都失業了，工會就是因為要追求理想目標而犧牲了終極目標——保住飯碗。

三、最好將談判目標定得高一些

在談判過程中，設置高目標的人往往會比設置低目標的人表現得好。不過期望越高，失望的機會也會越大，這當然要承擔風險。所謂“買賣交易”，當然要靠良好的判斷力，做一個周密的評估，評估時應該將目標定得高一點，盡管那樣會有一些風險。

哈佛談判之道

談判要想取得成功，首先必須有明確的目標。目標一經確立，就要心無旁騖，集中全部精力，圍繞著這個目標與對方談判。