談判的秘密在于知道一切，回答一切。

在談判桌前，許多人隨機應變，口若懸河，對答如流，風度翩翩。一旦揭開其中的秘密，就會發現，任何人都不是天才，知識來自學習，關鍵是充分做好談判前的準備工作。

畢業于哈佛大學的基辛格被稱為20世紀最杰出的談判專家，在談判前，他非常注重做好周密的事前準備和掌握詳盡的情報資料。

福特總統訪問日本的時候，曾隨意地向導游小姐詢問大政奉還是哪一年？導游小姐一時答不上來，隨行的基辛格卻立即從旁邊插嘴：“1967年。”他怎么能夠對一般日本人都不清楚的日本歷史這么熟悉？原因非常簡單，出身哈佛大學的基辛格深知事前準備的重要性，所以在訪日以前早閱讀過有關日本的大量資料，以免書到用時方恨少。這種認真嚴謹的態度對我們當今的談判者不無教益。

談判的取勝秘訣在于周密的準備。在基辛格看來，周密的準備不僅要弄清問題本身的有關內容，同時，也包括清楚與之相關的種種微妙差異。為此，要事先調查談判對手的心理狀態和預期目標，以正確地判斷出用何種方式才能找到雙方對立中的共同點。胸有成竹地步入談判室，才有成功的基礎。如果事到臨頭仍在優柔寡斷，那么對方必會有機可乘。另外，一旦坐上談判桌，必須能夠立即回答對方的一切，否則會給別人權限不夠或情況不熟的印象。

為了實現中美關系的正常化，基辛格曾赴我國訪問。臨行前，他照例要求有關人員進行徹底的調查。他的部下根據多方面提供的資料加以反復審核修正后提交了一份報告，這份報告除了核心的中美問題以外，還包括美蘇、中蘇、中印、中巴關系等翔實材料，基辛格在赴北京的前一周將這份報告呈送尼克松審閱，并另外附上他自己所作的詳細分析和綜合評述。事實上，即使對中美關系不甚了解的政治家，只要讀了這份報告，也會成為卓越的內行。正是因為做足了充分的準備，基辛格的中國之行才會取得空前的成功，通過談判使中美關系走上了一個嶄新的臺階。

基辛格可以說是哈佛談判專家的典型代表，每一次哪怕是很小的談判，哈佛人都要事先做大量的準備。哈佛人這種充分做好談判前的準備工作的方式，不僅在世界商界，而且在世界外交界都得到了普遍的重視。

哈佛談判之道

“不打無準備之仗”，對于商務談判，這句話同樣正確。在商務談判開始前，應該準備什么，或許很多人都沒有想過這個問題。準備靠自覺，談判靠感覺，結果靠直覺，這樣往往難以達到目的。