2.3　扎根社區(qū)，商圈精耕掘“金子”

如今，房地產銷售行業(yè)一直在講“商圈精耕”，它已經成了房地產銷售的基礎作業(yè)之一。商圈精耕像種田一樣，只要努力耕耘，就能獲得不錯的收獲。商圈精耕能有效提升銷售人員或中介公司門店在本商圈的知名度和信譽度，無形中增加附近二手房的成交率，可謂是最省時、最有效、最直接的獲取房源的方法。

2.3.1　商圈精耕的劃分

在二手房這個領域，我們所說的商圈精耕，是指房地產銷售人員通過劃定周邊的商圈和社區(qū)、大樓，然后對其進行精耕細作，從一般的對周邊樓盤社區(qū)的交通、商業(yè)點、教育設施等的了解，到熟悉樓盤的住戶數(shù)、入住率、物業(yè)費，再到樓盤的投資價值等。簡而言之，銷售人員對商圈內二手房的了解要由淺入深，直到了如指掌。

在目前買方市場下，如何滿足客戶需求，如何迅速鎖定合適二手房源，這是商圈精耕的目的所在。而在“商圈精耕”中，將以銷售人員或銷售人員所在公司為核心，逐層擴展，可劃分為三個層次，如圖2-3所示。

① 核心商圈：以銷售人員所在門店為圓心，向周圍輻射1.5～2平方千米的范圍。一般來說，步行需要30分鐘的范圍。核心商圈是最接近門店并擁有高密度顧客群的區(qū)域，一般顧客光顧很方便，核心商圈二手房成交額一般占所有成交額的55%～70%。

② 次要商圈：從核心商圈外圍向周邊輻射2平方千米左右的范圍為次要商圈（自行車車程控制在20分鐘范圍）。一般在次要商圈進行一些日常性的開發(fā)和駐守即可。次要商圈二手房成交額占所有成交額的15%～25%。

③ 影響力商圈：從核心商圈外圍向周邊輻射大于2平方千米的范圍。一般自行車程為20分鐘以上。這個區(qū)域的客戶一般是通過廣告或網(wǎng)絡搜索等找到此中介進行房源登記的。此部分客戶房源成交額占所有成交額的10%左右。

2.3.2　商圈精耕的方法及意義

商圈精耕首先要做好規(guī)劃，包括責任區(qū)域、配合事項、大樓或社區(qū)精耕、經營成果考核等。在這個基礎上，將規(guī)劃付諸行動。具體來說，商圈精耕可以遵循圖2-4所示的流程進行。

（1）書寫商圈精耕計劃書

商圈精耕計劃書按照核心商圈、次要商圈、影響力商圈來進行劃分，分別書寫圈內各小區(qū)特色、優(yōu)點、缺點，物業(yè)公司、物業(yè)費、管委會名單與聯(lián)絡資料等。在這些資料的基礎上，寫出針對各個商圈的行動計劃。

（2）建檔并不斷完善資料

計劃書完成后，需要在接下去的不斷行動中來完善業(yè)主名單，完善待售、委托、成交等資料，將其累計并持續(xù)運用。

（3）持續(xù)進行商圈精耕維護

在小區(qū)附近設點進駐，并與物業(yè)建立良好的合作關系。銷售人員可以每天在固定的小區(qū)派單、看房。時間一長，小區(qū)的業(yè)主就會認識銷售人員。銷售人員趁機可以經常拜訪一些業(yè)主，一方面拉近關系，還有可能成為朋友；另一方面，可就房屋的戶型、面積、裝修等情況進行詳細探知。當客戶需要賣房或他們有鄰居朋友需要賣房時，自然而然就會找你。

另外，銷售人員也可以在附近小區(qū)進行團隊公益活動。比如定期給一些老舊小區(qū)清理垃圾，維護環(huán)境衛(wèi)生。設置一些愛心助學行動、敬老活動，定期給社區(qū)里的孤寡老人送去問候等。這樣時間一長，小區(qū)里的業(yè)主都會對銷售人員產生極大的好感，房源自然而然就會找上門。

（4）進行覆蓋式經營

商圈精耕要以覆蓋式來經營，以核心商圈為點，帶動其他商圈，達到點、線、面的延伸與輻射。銷售人員要與小區(qū)業(yè)主、物業(yè)、管委會等建立良性合作關系，不斷造勢，從一個小區(qū)到更多小區(qū)，逐漸形成經營的滾雪球效應。

當你致力于以門店為中心，對核心商圈、次要商圈、影響力商圈進行深入“耕耘”、深入經營時，你就能贏得越來越多客戶的信賴，客戶愿意把自己的房源委托給你。同時，這些客戶也會介紹朋友和鄰居給你，這樣長期下去，就能形成一定的局部優(yōu)勢。